论文电商操作八步，打造无法拒绝成交是关于无法拒绝成交方面的论文题目、论文提纲、无法拒绝的成交主张论文开题报告、文献综述、参考文献的相关大学硕士和本科毕业论文。
和消费者直接打交道的电商详情页,最终目的和传统渠道一样—实现顾客购买,但这种成交的实现更强调“价值感”,尤其涉及真实评价的部分.这样的“成交”难度比想象中更大.
成交主张等于解释原因+核心产品+独特卖点+超级赠品+零风险承诺/负风险承诺+稀缺性和紧迫感+价格详情+特别提醒
没有看错,一个无法拒绝的成交主张就是由这些细节组合而成.
1.解释原因
既然主张就是你建议在什么样情况下成交,那你就得解释为什么你要这么主张.为什么要解释原因?道理很简单,人们无论做什么事情,都喜欢为自己找个理由.客户也一样.
无论你建议他们做什么,主张他们进行什么样的行动,都要给一个合理的解释,或者至少是看起来合理的解释.
例如,我的老师的老师Gary Halbert,卖过一次二手车,一部保时捷才卖2万美金,听起来就像假的,因为太便宜了,人们很难相信,当然更难成交.这时候他做了一件很简单的事情,就是解释原因.
简单几句,大概是说,为什么这辆车只卖2万美元,原因是这辆车是从外国收购回来的,所以方向盘在右手边,如果你不介意的话,只要2万美金就可以把它带回家了.
算得上是巧妙的解释,贵要有贵的原因,便宜要有便宜的原因,不然用户自然疑惑.
2.核心产品
不管你销售的是实物产品还是虚拟服务,都必须用文字或者图片向对方传递产品的核心价值所在,我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小,很显然,任何成交主张肯定都有核心产品和服务.
不能把产品和服务往那一放,就什么都不管,让客户自己去琢磨.
3.独特卖点
独特卖点,其实就是独一无二的销售主张.独特就是对手没有的,即使有,那至少也要和众不同,最好是别人没有的,不敢有的、也不愿意有的.
那如何打造产品的独特卖点呢?具体有以下三个要点：
① 产品和服务的卖点独一无二.
很简单,定位里倡导不做第一,就做唯一,其实如果做了唯一必然也就是第一了,卖点足够独特,用户更容易注意到,并且聚焦.
② 卖点必须和客户想要的结果密切相关.
这句话非常重要,因为现在的社会信息非常嘈杂,导致人们经常无法解读到用户本质的需求,并被表象需求所蒙蔽.如果你在设定卖点时,都是围绕产品,而跟用户内心深处想要的结果不相关,那是无法产生极致转化的.
因为每一个客户都有一个梦想没有实现,一种痛苦没有去除,他购买产品是想得到一个最终的梦想结果.如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果,那就是把产品吹破天,也是徒劳.
③ 独特卖点要可以简单明了地表达.
如果你的卖点,只可意会不可言传,甚至不能用一句简单的语言表达清楚优势,那这个就不是独特卖点.独特卖点一定要直击要害.
4.超级赠品
超级赠品,最大目的是配合你的主打核心产品,增强客户的购买 ,加快成交的速度.如果要把超级赠品的威力发挥到最大,就必须配合“零风险承诺”一起用.这样,即使客户购买之后对你的产品不满意,最终选择退货,他仍然还是可以保留你的超级赠品.
只要他行动,哪怕最后退货了他还是有所得,不会两手空空.
设计超级赠品有什么特别的要求吗?是不是可以随便送?当然不是,简单来说,会有四个要求：
① 赠品必须是有用有价值的产品.
如果你送的东西无关紧要,并且没有实用价值,那么客户一样也很难行动,虽然是送的,但是一样也要是好的东西,不然等于没有送.
② 赠品必须和销售的核心产品具有相关性.
比如说你卖的是情趣内衣,你说送盒牙膏给对方,显然没有效果,因为和人群的核心需求不相关,但是如果你送杜蕾斯,并且是珍藏版,估计用户行动的可能性极强.
③ 赠品是免费的,但你也需要塑造价值.
是的,赠品最终是要免费送给客户的,但是同样也要塑造它的价值,要明码标价,不要让用户猜它值多少钱,如果你不塑造,只是一堆赠品陈列出来,那么对于客户来说一样是一文不值.
④ 最后,你不得不考虑赠品的成本.
综合起来,赠品要有价值,要和主打产品相关,同时成本还要低,因为赠品的成本直接影响你的利润,所以最好是成本低价值大的赠品.例如：DVD光盘一套,价值888元,因为知识的价值是可以放大的,最后还要和零风险承诺配套使用.
5.零风险承诺/负风险承诺
在销售产品的时候,障碍只有两个,第一个是信任问题,第二个是风险问题,即使用户已经相信你,大脑里渴望和你成交,但是依然无法做到零担心、零顾虑.
好比,你已经确定购买一辆奔驰车,但是当销售代表让你先付5万元的定金时,你还是希望能先交1万,其实一家4S店在那里,理论上我们不应该有所担心,但是内心总有某种东西在提醒你.
客户跟着你的脚步走了那么远,如果要成交的时候他退缩了,损失是巨大的,所以需要一个强有力的承诺：如果购买产品使用后没有达到保证结果,就把支付的每一分钱都退回.
零风险承诺,就是只要客户不喜欢,不管什么理由,都会把钱退还给他.那什么是负风险承诺呢?
负风险承诺,就是当客户不喜欢,我们花更多的钱买回来,例如以前谈到的魔术道具礼盒,产品价格是59元,用户不喜欢,我们花60元买回来.
作为卖家,你肯定有一个担心,用户真的来退怎么办?
如果你的产品是个坑货,质量不好,你自己都不能100%自信,不要用这方法,但是如果你的产品是良心货,用零风险承诺不会增加售后退货率,大量测试表明,几乎没有人退货.
6.稀缺性和紧迫感
这是人们快速决定、快速行动的必要条件.你的主张中应该包含这两个元素,但是请记住：设计稀缺性和紧迫感必须具备可信度.
总结:本文关于无法拒绝成交论文范文,可以做为相关论文参考文献,与写作提纲思路参考。
参考文献：
1、 老板电器激流勇进电商运营三步曲 众所周知，整个厨电行业在2015年的形势并不乐观。然而老板电器的销售业绩却依然保持每年30%的增长逆势而上，这与其采取的电商平台战略密不可分。。
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3、 一旦缺少优势，电商增长就到边界了 无论采取什么样的技术方式，电商要分走传统商业相当大的一部分份额，这点不容置疑。然而，电商到底能占多大的份额，或者说电商的边界到底在哪里？这是一。
4、 未来电商卖家，谁会最先死掉 未来整个零售业不会再有中心，一定是打散的，完全去中心化的，靠人的传播，靠人的互动，把人作为变量。未来的品牌不再值钱了，值钱的是有多少粉丝，有多少。
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