论文亚瑟100次来华销售管理观察是适合不知如何写管理观察方面的相关专业大学硕士和本科毕业论文以及关于管理观察版面费论文开题报告范文和相关职称论文写作参考文献资料下载。
这回来中国是我的第100次中国之行,今天我们来讲讲几十年来我对中国企业变化的感受,以及相应的销售管理方面的建议.
惊讶于中国销售人员的流动率
我第一次来中国是1970年,抵达的是香港,第一次到中国大陆是1979年,那时一个突出的印象就是几乎每个人穿的衣服颜色都是一样的,还没有商业的概念,也没有销售员一说.
到1990年代的时候,中国的商业已经发展到相当程度,但当时我发现一个重要的现象,就是中国销售人员的流动率差不多在50%左右,销售人员频繁换工作.而在美国销售人员流动率是30%左右,在欧洲流动率更低,也就15%.
在中国会听到有一些被国外销售管理者认为很荒谬的话,比如：“我就让他们试一试,不行就换一批人”.这种话在中国才能够听到.在欧美,销售管理者根本没有时间和成本去做这种“尝试”,包括法律方面的限制,也导致没有“试一试”的权利.
后来我了解,中国销售人员流动率高和工会和薪酬体系也有关系.因为欧美工会对的工人权利的维护,管理者招聘销售人员会非常慎重.另外很重要的一点是和销售人员的薪酬体系差别相关.美国的销售人员,底薪和提成基本是一半对一半,比较平衡.在欧洲,销售人员的底薪会高于提成,销售奖励比较少.在中国正好相反,销售人员的大部分薪水需要从奖励和提成中获得,而永远有更多的新人来替代你.
另外中国的销售管理者普遍把销售工作想的过于简单了,好多时候就觉得用人海战术就完了,有时会招一批应届毕业生来“试一试”.但销售人员业绩做得好,需要从产品知识、销售技巧、销售意愿、销售潜能,以及配套流程来支持的.
个人而言,我不认同“重培训,轻招聘”的销售管理方式,好的管理应该是“轻管理,重招聘”.据我了解,不少中国销售管理者有个理念：“我可以通过培训去管理员工”.其实真正的问题源头在招聘和人才选拔方面,人的性格和很多元素是很难通过管理改变的.
轻视销售工具的中国管理者
另外我对中国销售管理中一个常见问题的观察是：对销售工具的轻视.
近30年的一个感受,中国业务人员做销售的时候,主要凭一张嘴,现在多数企业也依然如此.因为中国过去的发展机会太好了,很多销售人员不管会不会卖东西,只要敢说就能成功,所以销售培训曾经变成了成功学培训.
但销售人员业绩做得好,背后是有很多因素支持的,不是简单地能说会道,一旦中国经济增速放缓——这正是当前正在发生的事情,同质化的产品也越来越多了,对销售工作的技术含量要求也就高了.
一直以来我在中国听到最多的销售技巧是“拉关系”,这非常重要,放在哪国都是如此.但随着市场的发展,尤其是到了移动互联网时代,销售工具的重要性,或者销售工具创造的价值越来越重要.比如,互联网可以让我们大面积地接触到新的人群,销售也越来越依赖数据,大数据营销本身也是一种工具,可以协助销售人员分析消费者的喜好,做越来越精准的营销.
再有,不少中国销售管理者忽视了对销售人员的专业测评.
然而,不是每个人都能成为优秀的销售人员,和一些成功学的说法不同,每个人都有自己的本性和优势,专业测评工具可以让公司对应聘者进行优势识别,这也是对人的本性的尊重.
另外,不少中国销售管理者,不愿意用CRM这个销售工具.这和中国销售人员流动性大有关,销售人员也不愿意采用CRM工具,因为采用之后很多客户信息登记上去了,自己更容易被替代掉.
但也正因为此,建议更多的销售管理者使用CRM工具,即使销售人员离开,也要让客户的所有信息能在公司留存下来.美国曾经有一个调查,能很好采用CRM工具的企业,只有20%的客户会随着销售人员的离开而流失,而不采用CRM的,客户流失率平均达到80%.
用流程重塑中国企业
这些年对中国销售管理的再一个观察是,人们普遍对销售流程有相当程度的忽视.一些中国企业的销售管理中有一些“标准”,但没有把它们上升到销售流程.
没有好的销售流程,就算客户成交了,也往往不知道为什么成交,更不容易反复“拷贝”这类成功.销售管理者应不断从成功案例里提炼销售流程的精华,把个人技巧变为组织流程.
这就是科学管理“泰罗制”的基本精神.
美国Forrester Research公司对2000家年营业额7亿美元以下的企业进行调研,发现业绩最好的销售人员,一半以上有名文规定的销售流程在支持他们.还有一半以上的人有CRM客户管理系统进行支持.其中有10%的企业CRM和销售流程两者兼有,而这10%的企业比其他90%的企业业绩平均高出50%！销售人员流动率平均比其他企业低40%.
我在中国见到的企业里,曾经看到有的全国性企业,每个销售大区都有各自的销售流程,销售流程的不统一会导致一个直接的后果,就是公司难以完成高效的全国性销售动作,这对公司的市场应变能力构成很大挑战.
这家企业的管理者意识到问题后,我协助他们把各个大区差异化的销售流程提炼出来,结合公司成功的销售经验对流程进行了重组,兼顾必要的差异之后,从全国总公司的层面进行了统一.
优秀销售人员的尴尬
再有一个对中国销售管理者的观察是,不少企业里,非常好的销售人员会被提拔成销售管理者,但很多销售管理者没意识到这个问题：销售和销售管理实际上需要的两个不同的特质,好的销售人员和好的销售管理者是不同的概念.
美国企业经历了很长时间才意识到这一点,它们后来终于不得不承认,人不是全才,而且人的时间、精力是有限的,应该让每个员工做自己最擅长的事情.所以美国企业才提倡专注和专业化.
当然,在中国,如果一个销售人员到四五十岁还是销售员的话,可能会很没有面子.我的建议是,如果这个人最大的优势就是做销售,那么,第一可以在职务上给老销售人员以支持,比如给个“首席销售官”之类的头衔,但在公司内部管理的权限划分中,他还是在做销售工作.
第二,同是销售人员,可以安排他去做金额很大的大客户销售.第三,他的销售提成比例可以比其他人更高.第四,可以给他配备销售助理.
如此,那些天生适合做销售的老销售人员,在职位上满足了,面子上也满足了,金钱上更满足了.
以上是我来中国100次后,对中国销售管理的观察和建议,真希望以后还能再来100次,期待看到中国更多的变化,也期待帮助更多销售人员成功.
总结:该文是关于管理观察论文范文，为你的论文写作提供相关论文资料参考。
参考文献：
1、 基于SPSS新汽车销售管理办法对汽车价格影响分析 【摘要】商务部于2037年颁布的新《汽车销售管理办法》对汽车销售市场产生了巨大的影响。本文基于比亚迪FO和朗逸两种车型，通过利用SPSS的线性回。
2、 论产险销售管理中营销团队建设 团队是现代企业重要的管理模式，营销团队则为保险业最具行业特色的销售团队。营销团队建设是保险公司业务快速发展的基本保证，是做大做强我国保险业的重要。
3、 试析石油机械有限公司销售管理系统设计和实现 摘 要：随着能源危机的加剧，石油领域的市场竞争愈发激烈，因此对当前石油领域的相关业务流程进行整合，设计研发出适合石油器械行业销售管理的系统，对于。
4、 教学做一体化教学在销售管理课程中应用 [摘 要] 本文基于销售管理课程教学实践，培养具有实务性、职业化的综合素质的销售管理人才，结合我校市场营销专业实际建设情况对“教学做”一体化教学。
5、 六西格玛在销售管理中应用 【摘要】六格西玛管理理论在销售管理中有着广泛的运用，其代表了先进的管理模式和经验，为企业和公司的销售管理工作起到了十分重要的作用。文章以对六格西。
6、 汽车4S店销售管理财务内部控制问题 摘要：近年来我国的社会经济得到了飞速发展，人民的家庭财产不断增加，对于物质文化的需求越来越高，带动了汽车行业等经济领域的发展。但是，这些经济领域。