论文提升销售管理水平，为企业增加效益是适合效益论文写作的大学硕士及相关本科毕业论文，相关效益与效率开题报告范文和学术职称论文参考文献下载。
摘 要 企业管理可以增强企业的运作效率,让企业有明确的发展方向,销售管理是企业生存的保障,也是促进企业进步的重要因素.本文主要从销售管理方面进行阐述,通过有效的销售管理,从而提高企业的经济效益.
关键词 销售管理 价格 效益
一、研究背景
企业依赖于管理,管理是企业协调各部分的活动,并使之与环境相适应的主要力量.管理,是一切企业正常发挥作用的前提,任何一个企业,不论其性质如何,都只有在管理者对它加以管理的条件下,才能按照所要求的方向进行.有效的管理,正在于寻求各要素、各环节、各项管理措施、各项政策以及各种手段的最佳组合.通过这种合理组合,就会产生一种新的效能,可以充分发挥这些要素的最大潜能,使之人尽其才,物尽其用,从而有助于实现企业的目标.
二、销售现状
(一)发运现状
高山煤矿地处乌蒙山区,交通不便,由于受地理环境的限制,日常运输只能依靠卡车.第三方运输公司与高山煤矿签订运输合同,负责高山煤矿日常售煤量的发运工作.在发运过程中,经常遇到从高山煤矿发运的煤量和接收方收到的煤量磅差过大,如黔西电厂,或者我矿煤质中心化验的发热量和黔西电厂的化验指标相差较大的问题.为了解决此类问题,我矿经常派人押运车辆,一般运输车辆夜间行驶,如此一来,费时又费力,还增加了我矿人员在押运途中的风险.
(二)价格现状
高山煤矿目前有矿场交货的市场交易价格和电煤价格两种形式.按照用户类型的不同,煤业公司价格又分为固定价、出口煤价格、电煤价格和市场交易价格.固定价仅限于战略、重点客户,是在供需双方多年合作的基础上,确定一个中、长期固定合同价格,年度内一般不做调整.由于没有自营出口权,出口煤价格确定由代理机构（ 如中煤公司）与用户洽谈,在三方协商一致的基础上确定最终价格.随着电煤价格改革的逐步推进,2006年在济南订货会上国家发改委取消了电煤指导价,实行价格自主衔接.中、小型客户实行市场交易,价格随行就市价,统一执行集团公司价格文件,价格可根据市场变化适时调整.
三、高山煤矿采取“保质保量保价”的具体做法
为了给企业带来经济效益最大化的收益,有效降低风险,尽可能地减少成本,高山煤矿结合市场形势变化,采取了“保质”“保量”“保价”的管理方式（ 简称三保管理） ,在销售管理过程中发挥了重要作用.
(一)“保质”,即保障煤质
煤质是价格的关键,如果煤质发热量不高,煤炭价格自然下降,尤其是发运到电厂的煤量,每一车煤的发热量跟价格都息息相关.为了最大限度地使高山煤矿的煤炭卖出高价,我矿根据目前的条件,结合自身的发展,首先,对煤场进行了规划,煤种分品种堆放,防止混装.其次,每天发运完毕后,铲车对煤场进行清理煤底,从源头上保障煤质.再次,高山煤矿煤质中心对每批次的煤均进行采样、制样,把煤质化验尽量做到精准.另外,为了确保万无一失,高山煤矿派专人在电厂驻守,全程跟踪采样、制样,确保采样、制样的准确性.从根本上保障了煤质.
(二)“保量”,即保障销售量
质量有了保障,销量上也要加大,如果要有较高的营业收入,只有质量,没有销量也是不行的.如何加大销售量,是高山煤矿销售管理的另一个重点.一是高山煤矿从自身实际出发,加强了对运输车队的管理,制定了严格的考核制度,一旦发现某辆车的发运吨位与接收方（电厂）过磅吨位磅差过大,对相关司机从重从严处罚.从根源杜绝偷煤换煤现象.二是为了更加科学有效的管理,高山煤矿利用先进的信息技术,在2016年8月底,安装一套GPS定位系统,给每辆运送到电厂的车辆都安装GPS定位系统和监控设备,便于实时监测监控车辆的运送轨迹.三是高山煤矿派遣专人到接收方驻守,监督收煤,如黔西电厂,开阳化工及久长中转货运站.四是为了保障电煤的供应量,政府加大对高山煤矿外销市场煤的限制,还派专人监守,运输路线上有稽查大队巡查运煤车辆,超限检测站只允许电煤车辆通过.在这种情形下,高山煤矿地销科在尽力完成电煤供应量的前提下,积极与地方政府进行沟通和协调,同时动员客户、运输公司等一切可用關系去争取我矿煤炭的外销,最大限度地加大了外销市场煤的销量.
(三)“保价”,即保障价格
价格通常是影响交易的重要因素,同时又是销售管理中最难以确定的因素.企业定价的目标是促进销售,获取利润.这要求企业既要考虑成本的补偿,又要考虑客户对价格的接受能力,从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征.此外,价格还是销售管理中最灵活的因素,它可以对市场作出灵敏的反映.
高山煤矿结合市场形势变化,采取了“铁价”“限价”“届时价”“区别价”四种定价管理方式（ 简称四价管理） ,在销售管理中发挥了重要作用.
第一,“铁价”销售：一是坚决杜绝私自定价,制定价格必须由全体价委会成员一起协商确定,并以书面形式报矿领导层和上级公司备案,严禁任何部门和个人在价格谈判过程中浮动定价.二是规范价格文件的制定和管理,突出价格文件在销售管理中的作用.三是广泛在企业内部和用户中宣传价格管理的刚性约束, 任何人、任何部门不享受价格文件之外的“特权”.四是价格调整和变更实行集体会商, 突出价格调整的程序合规,公开透明.
第二,限价销售：在全公司实行集中统一销售前,集团公司对各矿地销煤价实行指导,通过制定最低限价控制价格水平.为深入实施销售管理,高山煤矿制定了一系列管理办法和规定,下发了《高山煤矿销售管理办法》.
第三,届时价销售：从 2012年我矿开始正式生产,到 2016年步入快速调整期,年均价格调整多达15 次.为应对频繁的价格调整,高山煤矿采取了届时价格管理.所谓届时价,是指煤炭交付时的最新价格.为防止价格调整信息泄漏导致的用户抢发、抢运现象,高山煤矿规定只要晚于价格调整的时点,一律按新的届时价格执行.
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