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团队是现代企业重要的管理模式,营销团队则为保险业最具行业特色的销售团队.营销团队建设是保险公司业务快速发展的基本保证,是做大做强我国保险业的重要问题.然而,营销团队建设却面临新兴渠道挤占市场,行业整体增员困难,团队文化建设缺失等困境.保险市场在发展,营销团队建设也应与时俱进.一方面要引导营销团队升级客户管理,此为固本；一方面做好增员和育成,此乃培元；最后,重视团队文化的建设；三者并重打造优秀营销团队.
21世纪企业的竞争就是优秀团队的竞争,个人英雄主义已经难以在市场竞争中轻易取得胜利,团队正成为企业的主要组织形式,现代保险企业更是如此.必须依靠团队的力量来提升企业的销售业绩,只有整个团队的力量比竞争对手优秀才能在竞争中取得优势.因此,有效发挥团队的力量已经成为保险企业赢得市场的必要条件,团队建设也已经成为保险公司销售管理中的重要环节.本文尝试就产险公司的营销团队建设谈谈笔者的看法.
一、保险营销团队建设的现实意义
在百度百科中,团队（Team）是指由员工和管理层组成的一个共同体,它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作,解决问题,达到共同的目标.保险营销团队是指保险公司自有的,由个人代理人构成,直面客户进行销售的团队.
销售团队决定了公司的销售业绩,决定了公司的市场份额,决定了公司的市场竞争力.所以,重视销售团队建设,是保险公司做大做强应对市场竞争的必然选择.建设一个优秀的团队,无论对保险公司还是对销售个体都有着深远的意义.
（一）从公司经营的角度出发,对分散的销售个体实行团队化管理符合管理学和人力资源管理原理.具体表现在：
1、可以提高士气.大家聚集在一起,从事一个共同的事业,会相互影响,相互鼓励,相互带动,从而产生一种合力,激发大家的斗志,即产生高昂的士气.
2、可以增强凝聚力.受团队带头人和先进力量的影响,成员将向一个目标方向努力,为所在的集体贡献个体的力量,将产生强大的凝聚力.
3、可以提升公司业绩.将具有不同特长的人集合在一起,目的在于产生1+1>2的效果,这种效果远远低于单个人员业绩的累加.
4、可以降低经营管理成本.与对单一的个体采用不同的方法来管理相比,实行团队化建设将极大提高管理效率,从而降低管理成本.
（二）就销售人员个体而言,实行团队化管理也有如下好处：
1、可以产生认同感.多个人从事同样的事业,有共同的目标和愿景,在团队中更易产生对自身能力和工作的认同.
2、可以提高参与度.在团队中,每个人都是团队的一份子,在参与团队建设的过程中,个人就能体现到参与的乐趣,参与度越高,越能发挥每个人的能力.
3、可以增强归属感.在团队中和伙伴们一起工作、学习、活动,将消除孤立无援的感觉,归属于一个强有力的群体是每个个体都希望实现的.
4、可以获得学习机会.“三人行,必有我师”,团队人员众多,每个人都有不同的特性和优势,经常性的交流和互动可以学习到别人所长,而团队提供的经常性培训更能使成员的各项素质得到逐步提高.
二、现阶段营销团队建设存在的问题和困难
自从1992年美国友邦公司将寿险个人代理人体制引进我国,这种行业特有的、独特的保险代理人体制就在我国的保险行业生根、发芽,全行业都在实施代理人制,并以惊人的速度发展.然而,有别于寿险代理人团队的蓬勃发展,产险的代理人团队建设却在不断经历挫折和失败.
进入21世纪,随着市场竞争的加剧,严峻的市场形势推动产险公司积极探索销售团队的建设.经过十多年的发展,营销团队建设进入了一个新的发展时期.同时,也存在一些问题,面临一些挑战,制约着团队的发展.主要表现在以下方面：
（一）电销、网销等新兴渠道的发展,挤占了营销团队的生存空间,客户习惯的变化导致部分客户流失.
1、电销凭借价格优势,受到消费者的青睐,挤占了营销团队的生存空间.营销团队的客户群体主要是个人客户和中小微企业客户,家用车业务的占比一般较大.然而,电话车险的销售对象就是家用车业务.电话车险优惠15%的价格,对于家用车客户是一个巨大的诱惑.自从电话车险问世,营销员感觉车险越来越难做,市场费用透明化,客户的议价能力越来越强,车险业务变成微利,营销员不得不让利客户,或提供代年审、代交罚款等增值服务,如此一来,营销员的生存遭遇瓶颈.绩差营销员就会自然脱落.
2、消费者购买习惯的变化,使得营销员的部分客户面临流失.随着科技发展,互联网改变人们的销售生活习惯.C2C,B2C的购物消费模式越来越普遍.网络购物的消费额每年增量惊人.双11购物狂欢节期间,淘宝以分钟过亿的消费额向国人展示网络消费的魅力.网购成了消费的一个重要模式.如同大卖场的逐步萧条,传统的营销团队面对面的销售模式也受到“人机对话”的网络销售模式的巨大冲击.
（二）团队成员流动性大,团队留存率低；增员困难,团队可用销售人力不足
1.营销员高流失的主要原因
根据中保协在2014年底发布的《保险营销员现状调查报告》显示,截至2013年,全国保险营销员总人数维持在289.9万人左右,其中产险在29万人左右.营销员队伍是保险公司最关注的销售队伍,然而,据官方数据显示,2011-2013年保险营销员年均解约人数超过167万人,2013年流动人力占总人力59%.
（1）营销员的准入门槛低.据中保协发布的数据显示,截至2014年5月31日,保险营销团队中高中及以下学历人数占比66.34%,大专及同等学历占比26.23%,本科及以上占比仅7.43%.学历偏低的营销员,加入保险行业有时是过度时期的选择,抱有“骑驴找马”的心态,碰到其他就业机会就会离开营销队伍,造成人员流失.
（2）保险营销从业压力大.保险业是通过提供保险服务换取保费的一个特殊的行业,他是为未来可能的发生的风险提供保障,然而风险发生的不确定性决定了保险销售的难度很大.我国的保险行业还处于初级阶段,市场不够规范,存在降费、退费等不正当竞争手段；加之客户的保险意识还有待提高,营销员展业容易遭受拒绝.保费任务的压力,以及生活的压力,导致营销员承受巨大的从业压力,造成人员流失.
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参考文献：
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