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【摘 要】本文首先明确了高职院校商务谈判课程教学目标,然后分析了高职院校商务谈判课程教学普遍存在的问题,最后提出了优化建议.
【关键词】高职；商务谈判；教学分析
商务谈判需要有很强的决策性、创造性、艺术性,这些特点对商务谈判人员在知识的掌握,技巧的运用,能力的培养方面提出了全面要求,必须让学生在学习过程中有机会接触更多的谈判实际问题,在实践中提高谈判技巧的运用水平,使学生通过亲身体验、反复实践、不断练习,激发他们的潜在能力并将之转化为现实能力.
一、高职院校商务谈判课程教学目标
(一)知识目标
高职教育要求学生在校应掌握和所学专业群相关的理论知识,具备较扎实的知识能力,因为理论知识是学生将来职业能力拓展的基础.商务谈判基础理论知识主要包括商务谈判概念、商务谈判程序、商务谈判各阶段的任务和谈判策略、技巧等.
(二)能力目标
提高学生商务谈判的职业能力.高职教育要求不同专业学生在求职就业时应具备相应的职业能力,商务谈判职业能力包括很多方面的内容,可归纳为书写能力、沟通能力、判断能力、行动能力.
二、高职院校商务谈判课程教学普遍存在的问题
(一)教学方法和手段陈旧单一,实践教学欠缺
但是许多高职院校的教师仍然沿袭普通高等教育所通用的灌输式或填鸭式教学,以教师为中心,局限于现有知识的单纯传授,学生的操作和实践较少.同时在高职教学改革的推进中,一方面受教学硬件条件的影响,实践教学实施难度较大；另一方面受学生主体的影响,往往教师设计的现场情景模拟,学生不予配合.
(二)教学管理缺乏灵活性
在商务谈判的课程实践中,往往要求每个学生全面参和,让学生充分体验谈判的过程,这就需要给学生充分的自由发挥空间,使得教学计划必须要有一定的灵活性,但是现有的高职院校在常规教学管理中依然严格执行传统的模式,强调课堂教学的规范性,几乎要求教师每堂课的进度和计划不能有任何偏差,影响了学生实践机会.
(三)考核方式单一
目前的考核方式是平时表现40%,期末考试60%,有的专业采取闭卷,有的专业采取开卷.一门实践性很强的课,最后硬生生地被变成了理论课,考核方式对学生学习课程完全没有激励.
三、高职院校商务谈判课程教学的优化建议
(一)灵活组织教学内容
针对目前教材存在的普遍不足问题,教师必须博览群书,明了各本书中的优点和不足,做到熟练掌握该学科的总框架和基本内容,能分析实际谈判中的内在规律,在教学时才能条理清楚,深入浅出,不至于被指定教材牵着鼻子走.各部分内容不必局限于某本教材,教师应自行设计,让理论和案例、模拟操作浑然一体,使学生能在案例分析和模拟操作中理解、灵活运用理论.
(二)合理运用多种教学方法,发挥学生的主观能动性
结合高职高专实际情况,商务谈判教学应以学生为中心,因材施教,注意采用案例教学法、项目法等不同的教学方法,针对学生特点授课,开展参和式、互动式教学.第一,教师在理论教学部分,应尽可能地多运用案例教学法,通过案例的讲解,明晰商务谈判的理论要求.讲解要求生动、准确、贴切,由点到面、由表及里,能揭示商务谈判的内在规律,能激发学生的学习兴趣,能对实训起到指导作用.第二,教师可以职业商务谈判过程进行项目式分割,形成多个相对独立又相互衔接的谈判项目,如“商务谈判的报价”“商务谈判的磋商”,师生通过共同实施每一个相对独立完整的“项目”工作而开展教学活动.项目教学的应用,能促进学生在具体实践中建构知识和能力,提高学生综合职业技能
(三)经常进行商务谈判实战演练
教师可根据实际情况和教学进度经常组织学生进行商务谈判实战演练.在实战演练中,应选取学生熟悉的谈判项目,如某次采购谈判、某产品进行的超市入场谈判等,教师设置好项目背景、市场情况、商务谈判双方对比以及双方彼此之间的经济联系等情境,學生分成几个谈判小组,分别扮演买方和卖方,在已设置好的情境下实践如何进行商务谈判的准备及信息搜集、如何准备谈判方案、如何进行谈判意图的陈述、如何开局、如何磋商、如何促成成交、如何签约.
学生通过实战演练可以真正掌握商务谈判的理论知识,提高谈判中写、谈、做的能力.
(四)构建完整的评价体系
教师改变过去一张卷纸定成绩的考试方式,使用多种的考核方式综合评价学生的学习效果.结合在课程期间的考勤、课堂讨论,以考勤占10%,课堂表现占30%,模拟谈判考试占30%,最终闭卷笔试占30%,综合评价学生的成绩.将模拟商务谈判融入期末成绩考核指标,根据每个同学在模拟谈判中的表现综合给分.综合的考试方法增加了学生的参和和热情,注重学生的过程评价,提高了学生的商务谈判实战应用能力.
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