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绩效管理不但是人力资源管理的重点还是难点,其中销售人员工作量的伸缩性很大,要想用具体指标来衡量比较困难,因此企业应该根据自身的实际情况,充分考虑销售人员的工作性质,针对岗位进行综合的分析,有效改善并加强绩效沟通,确保考核指标的多元化,促使企业更好地对销售人员实施绩效管理.重视销售人员绩效管理的整个过程,提升销售人员的薪酬福利,并为销售人员提供良好的发展平台,并获得发展的机会.加强考核过程的指导,激励销售人员的工作热情,从而提升企业整体效益.
一、目前企业销售人员绩效管理中存在的主要问题
（一）对绩效管理存在误解,没有和企业战略保持一致.有许多的企业虽然实施了销售人员绩效管理,但是由于管理者没有真正理解绩效管理系统,而是简单的认为绩效管理就是绩效考核,其实绩效考核只是绩效管理的一个环节.由于存在很大的误解,忽略了有效的绩效沟通,导致销售人员绩效管理没有充分的发挥其重要作用.许多企业在建立考评机制时,并没有将其纳入企业战略管理的范畴内.
（二）没有对销售职位进行科学的分析,缺乏整体的考评体系.销售人员是实现企业效益的重要组成部分,对销售人员职位的描述是绩效评估的基础,然而目前大多数企业缺少科学绩效评估系统.销售人员的职责模糊,分类不科学,没有明确的岗位目标,从而导致无法实现科学的考评.从整体上来看,企业销售人员绩效管理缺乏整体性和目的性,定量考核少、定性考核多,缺少科学的考评方法,一般都是考评者的主观意识,很难达到预期的考评目标.
（三）考评项目设置不科学,缺少公开性反馈机制.考评中绩效指标的确定是非常重要的,在实际的管理工作中这也是最难确定的,很难做到准确和全面.在管理中没有对销售人员的工作做出量化,没有具体数值进行考评.由于反馈机制的不健全,在大多数企业对销售人员进行绩效管理考评后,没有针对考评结果及时的和销售人员进行有效的沟通,销售人员不清楚工作的好怀,因此无法针对自己工作的不足进行有效的改进,从而导致绩效管理没有起到激励作用.
二、加强销售人员绩效管理的有效措施
（一）正确认识销售人员绩效管理的重要作用,明确绩效管理的目的.正确认识绩效考核只是绩效管理中的一部分,绩效管理并不是单纯地薪资分发.企业必须正确认识到绩效管理的实施重点是薪资和绩效,通过有效的绩效管理可以促进销售人员和企业一同成长.因此,企业一定要结合自身销售的实际情况,明确销售人员绩效管理的目的,结合企业的战略目标确定绩效目标,针对销售人员的目标完成情况来考评.
（二）建立并完善科学的、多维度的销售人员绩效考核体系.首先要提高领导层对销售人员绩效管理的重视程度,企业得到正确的管理.使得考核指标多元化,使绩效管理要符合销售人员的岗位需求.建立科学的绩效管理体系,充分调动销售人员的积极性和主动性,提高销售人员的工作热情.根据认证企业产品,以及充分考虑市场区域、销售季节等因素来确定销售的指标.同时要结合销售人员所处的不同阶段及实际工作情况进行调整,明确切合实际的考核指标.
（三）实施有效的绩效沟通.企业管理者应重视绩效管理中的沟通艺术,在沟通的过程中采取合适的方式,给予销售人员以精神及物质两个方面的激励.进一步开发销售人员的潜能,针对销售工作共同改进销售方案,进而实现绩效提升.通过有效沟通,查找产生不良绩效的原因,并引导销售人员进行自己反思,改进自身工作中的缺陷.同时加强销售人员之间的相互交流,彼此沟通销售经验,取长补短,积累丰富的销售经验.
三、结语
企业销售人员一直肩负着维持企业运转的重要作用,是企业组成的一部分,在我国目前已经有很多企业已经实施绩效考核来管理销售人员,可是在实际的管理工作中仍然有一些问题存在.销售人员绩效管理中存在的主要问题进行了探究,并提出了一些改善的建议.销售人员的绩效管理应该着眼于人力资源的开发,使每一位销售人员都要明确自己的绩效指标和目标.建立并完善科学的绩效考核制度,重视销售人員责任意识、态度能力的考核.通过合理的绩效管理,使销售人员能够及时获取正确的评价和认同.把企业的核心价值观转化为销售人员的思想和行为,并激励销售人员,充分发挥绩效管理的重要作用.从根本上提高销售业绩,促进企业健康持续的发展.（作者单位为哈尔滨锅炉厂有限责任公司）
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参考文献：
1、 企业销售人员绩效考核存在的问题与分析 摘要：企业销售人员是企业发展的重要推动力，企业销售队伍的销售能力直接影响到企业在市场经济中的发展地位。企业销售管理的主要的内容是销售人员的绩效考。
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