论文王麻子治疗彩妆跛足是关于跛足方面的论文题目、论文提纲、赖头和尚论文开题报告、文献综述、参考文献的相关大学硕士和本科毕业论文。
化妆品专营店的取名,用“美”、“时尚”等词汇的偏多,如烟台恒美、驻马店时尚女友等名店即是如此.但陕西省榆林市神木县的王麻子美妆连锁店,名字却不“美”也不“时尚”.个中缘由,还要从总经理张沼的创业谈起.
1990年,张洺在神木县开了一间发廊,对取名却犯了难.偶然间,他想到了名满天下的老字号剪刀品牌“王麻子”.“剪刀功夫是检验理发师水平的重要标准,而我的剪刀功夫一直是强项,因此就想到用剪刀品牌的名字来给发廊命名.”张洺回忆道.
很快,“王麻子”这个名字在神木广为人知,在发廊营业的头三年,每天来理发的顾客都要排队,有时甚至要提前预约.然而,张沼并未满足于发廊的成功,1994年,又将商业触角伸向了化妆品领域,开起了化妆品店.由于王麻子已在神木打响名头,很自然就被化妆品店的门头所沿用.开业逾20年,如今的王麻子美妆连锁店在神木县城拥有9家直营店,并在榆林市区及各大乡镇开了9家加盟店,成为神木地区首屈一指的化妆品连锁品牌.
名品难落地,彩妆受冷遇
然而,王麻子近两年的业绩增长却明显放缓.张洺认为,造成这一局面的因素主要有两个：从外部环境来看,这两年受到煤炭经济衰退及民间借贷危机的影响,神木县的收入水平出现了明显下滑,导致市民的消费能力大不如前；而就经营本身来看,王麻子实际上存在一条“跛足”,即彩妆销量惨淡.张洺说,彩妆的惨淡意味着店里失去了一个极大的增长点,以致增长乏力.
其实,彩妆是一直困扰着王麻子的短板.“以前顺风顺水的时候不觉得问题有多大,如今业绩增长迟缓,我才意识到强化这个短板已迫在眉睫.”据张洺介绍,之所以造成这一局面,一方面是由于王麻子在彩妆的管理及推广上欠缺技巧和力度,而另一方面,王麻子的主要消费群体的年龄在20-45岁,“县城大部分女性消费者都没有化妆习惯,尤其是30岁以上的,比较抗拒‘浓妆艳抹”’.
当然,品牌对店的冷落也是一个原因.“作为县域连锁店,王麻子能从彩妆大牌获得的支持少得可怜,简直就是爹不疼娘不爱.”张洺无奈地说道.
首先是供货的问题,品牌方的货品供应一般优先考虑一、二级市场,导致像神木这样的市场的货源经常没有保障.“更糟糕的是连试用装都不够,有的试用装在柜台上连续摆放了四五个月,用完了也没货补上.这会让顾客瞬间失去购买,给店里造成难以挽回的损失.”张洺说.
其次在服务上,大的彩妆品牌不论是对店员的培训还是对促销活动的指导,都无法满足店里的需求.因此,像美宝莲、卡姿兰这样广受追捧的名品,在神木却备受冷遇.张洺说,店里卡姿兰一年的销售额仅为20万元,美宝莲的年销售额更低,只有十几万元,和温碧泉、丸美等年销售额300多万元的护肤品牌相比,简直是天壤之别.
可见,名品在货源和服务方面的滞后,严重制约着它们在县域市场上的销量.而王麻子也受此拖累,难以利用名品效应在彩妆销售上打开局面.
区域品牌唱主角,用让利带动增长
神木的化妆品零售市场竞争激烈,除了商场、超市较为强势及电商冲击猛烈外,药店也占据了不少市场份额.“在药店买化妆品能使用医保卡,这一点吸引了很多顾客前去消费.”张洺说.如何在立体式的竞争中实现突围?其他渠道并不占优的彩妆板块,依然是不得不考虑的切入点.
在张洺看来,90后消费群体在不断崛起,即将成为消费主力军.相比年长的消费者,她们更追求时尚,对彩妆的需求也更大,未来要有大的增长,可在彩妆上寻求突破,因而,“治疗”彩妆的“跛足”势在必行.
首先,针对大牌在当地市场的“不给力”,张洺对品牌结构进行了一次洗牌,引进了更多的区域性品牌,借此减小对名品的依赖.在他看来,区域性品牌尽管在知名度上不及名品,但更接地气,品质也不差.“相比名品,区域性品牌能提供充足的货源和全面的服务,这是名品无法实现的.彩妆的销售建立在体验和服务之上,即使品牌名气大,如果不能保证服务质量,也很难得到消费者的认可.”
在引进的几个区域性彩妆品牌中,销量最高的当属丹帝,年销售额约为80万元,比之前的几个名品总和还要多.当然,引进区域性品牌,带来的不仅是营业额的增长,品牌方会经常派化妆师来店里培训化妆技巧,并有专人驻店负责品牌的营销,这对提升店员的专业度大有帮助.
此外,针对县城消费者对价格较为敏感的特点,张洺决定以更大的促销力度吸引他们.为此,他联合陕北地区（包括榆林和延安）几乎全部县城共40多家的A类店和B类店,成立了陕北美容化妆品协会,并担任会长.
张洺告诉《化妆品观察》,品牌方想把陕北地区的客户拜访完,至少需要半个月,还不一定能谈成订单,而和协会对接的话,谈成订单后,由协会向会员单位统—分配货品即可,既提高了配送效率,又降低了配送过程中的时间、人力成本.协会则能以较大的折扣拿到货品.
据其透露,协会在西安设立了办事处,直接跟一些品牌对接,采取厂家直供的方式拿货,有些品牌进货价折扣更是低至25折.目前,王麻子拥有的品牌中,厂家直供品牌占比达到20%-30%.“低价进货的受益方不仅是专营店,更是消费者.”张洺说,“店家有足够的利润空间进行促销让利活动,消费者也能享受到真正的实惠.更重要的是,促销打折活动能够有效吸引消费者.”
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参考文献：
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