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导 读：
经过近几年的市场培育,兰瑟在贵州市场的终端出货额从2009年的不到200万元上升至现在的930万元,这其中离不开亿美团队的努力和耕耘
由于彩妆过度依赖终端教育推广,人员成本高、服务时间长、单位产出收益低,所以在很多人看来,做专业的彩妆 商是件吃力不讨好的事.但创立于2009年的贵州亿美联邦商贸有限公司始终将专注点放在彩妆品类的经营上,并且在较短的时间内取得了不错的成绩.
让兰瑟起死回生
在亿美接手兰瑟前,兰瑟在整个贵州市场的出货额不到200万元.2009年亿美顺利拿下兰瑟的贵州省 权后,抓住兰瑟调整产品线这一历史机遇,一年时间内开发了40多家优质网点.经过近四年的市场培育,兰瑟2013年在贵州市场的终端出货额上升至930万,仅次于美宝莲和卡姿兰.
对于兰瑟的爆发式增长,亿美联邦商贸有限公司掌舵人敖君涛认为,彩妆市场培育已久、品牌本身沉淀足够,再加上厂家全国会议的持续推动是最主要的原因.“2011年6月,兰瑟举办的第一场千人规模会议让终端信心倍增,接下来的7月至8月,兰瑟在全国市场开始出现爆发式的增长,下半年亿美公司每个月的出货量实现了翻倍增长”.敖君涛如是说.
但显然,一个品牌能在某个特定市场培育起来并呈现井喷式增长,除了品牌自身的发力外, 商团队的服务及市场培育也功不可没.
亿美的团队在终端的动销能力非常强.据敖君涛透露,亿美平时给大连锁定的任务,有60%的销量都是由亿美公司的销售美导帮忙贴柜完成的.亿美在地市州的门店平均一个季度做一场大型促销活动,每场都能实现不低于30万元的零售.其中2月20日至28日,兰瑟新年第一场大促在红果东方新女人化妆品店完成了425585元的零售额.
“保姆式”服务创彩妆高产
目前,亿美在贵州的网点数量超过200家,覆盖市、县、乡镇地区80%的A类店,包括凯里胭脂堂、毕节春韵、六盘水蓝鸥和遵义衡之美等.对于合作网点的选择,敖君涛坚持宁缺毋滥的原则.“如果这个区域没有符合我要求的店,我宁愿不做.比如在六盘水市,我们之前一直没有合作网点,虽比较看好蓝鸥化妆品店,但他们的门店经营一直不太理想.通过一年的调整后,蓝鸥的经营有了明显进步,我们才正式和他们合作.现在,蓝鸥化妆品店每年给到亿美的回款额达到了100万元左右,在我们所有的合作客户里排名第三.”
这种只行“锦上添花”之事的做法,虽然有些严苛,但却保障了亿美的销量.而和之相对应的,是亿美团队所倡导的“保姆式”服务.所谓“保姆式”服务,即在人员、物料等方面给予专营店最大限度的支持,让门店在经营亿美的产品时没有后顾之忧.
敖君涛认为,现在门店最头痛的无非就是库存和动销,为解决这两大问题,一方面,亿美人员每次下店都会主动给店家整理柜台、做库存盘点,另一方面,高频率的促销活动已经常规化,“有时候在公司一两个月都可能见不到美导.即便是那些偏远地区或做得不太理想的门店,美导每次下店的周期也不会超过45天.”
对于门店积压或滞销的货品,亿美会制定临时的促销方案,能在当地销掉的就及时销掉,不能销的就尽快调给其他门店.敖君涛说：“有些货品也许在这一家店卖不好,但由于地域差距,可能在其他的店很畅销.这四年里我们坚持没让厂家调换过货品,都能在终端销出去.”
除了将本土彩妆品牌兰瑟做得有声有色,亿美手上的外资彩妆品牌雅寇和媚诗林,在贵州省专营店渠道的表现亦可圈可点.虽然目前200多万元的年出货量不算特别高,但对其未来的成长,亿美正在一步步稳健推进中.
“我们的最大优势在客情维护和团队,团队这方面我们没问题,重点是如何教育和引导客户.”敖君涛解释道,“门店如果想做进口彩妆品牌,不能指望能赚多少钱,而应该把目光放远.进口彩妆能聚集人气,这是其他品牌无法实现的.另外,门店选择彩妆品牌需要结合自身的定位.比如说一家经营资生堂的精品店,她的高端顾客群需要彩妆时,如果你推荐兰瑟肯定不合适.其实进口彩妆还是有很大发展空间的.”
事实上,对于雅寇和媚诗林的合作客户,亿美在服务方面做得更加细致.“雅寇的产品均价在350元左右,价位偏高,所以我们在盘点库存时更细化,甚至是细化到每一支产品；另外,在动销方面,由于产品成本太高,不适合做大力度的促销,所以我们通常会锁定部分高端客户,组织一些小规模的诸如“名媛会”之类的高端沙龙.
《化妆品观察》得到的最新消息称,3月1日,亿美正式将隶属于澳门嘉鸿集团的珠海市嘉鸿精细化工有限公司高端彩妆品牌“柏瑞美GOPAS”纳入麾下.这意味着,亿美在立志成为专业的彩妆品类 商的这条路上,又往前迈进了一步.敖君涛表示,未来亿美还会考虑引进像柏瑞美GOPAS这样价位偏高、符合亿美定位的彩妆品牌,将贵州彩妆市场做深做透.
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参考文献：
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