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一直以来,玛丽黛佳都在尽可能地寻找与渠道更加贴近的方式及提升零售店彩妆品类的途径,而“玩色2015”,或许只是其中一个小插曲
2015年2月起,一个针对全行业彩妆发展现状的调研项目在业内大范围展开,从一开始,便对包括广东、浙江、四川、河南、河北在内的五大各具差异化的彩妆零售市场进行了摸底调查.
自《化妆品观察》发起这一项目开始,国内一线彩妆品牌玛丽黛佳便予以重视和支持,并将其定义为“玩色2015”.从名字即可看出玛丽黛佳一直以来所传承的独有的经营思路：以“玩”的心态,把事情做到极致.
当然,整个项目从发起到进行的过程中,反倒看不出“玩”的痕迹,却处处显现出经过了深思熟虑的严谨与周密.
据玛丽黛佳创始人崔晓红介绍,国内化妆品CS渠道经过了近几年的发展,对时尚及彩妆经营的需求十分强烈,当然,困难也非常多.但由于零售店目前的彩妆经营理念还不成熟,单凭自身力量很难解决这些困难.这就需要在彩妆品类经营上具有优势的品牌方能够站出来,跳出品牌的立场与惯性思维,来做一些能够起到引领作用的事情,以此提升渠道的竞争力.
“玩色2015”即是基于这样的大背景,成为玛丽黛佳今年的重头戏.
事实上,一直以来,玛丽黛佳都在尽可能地寻找与渠道更加贴近的方式及提升零售店彩妆品类的途径,而“玩色2015”,或许只是其中一个小插曲.
用同理心看销售的本质
销售的本质是什么?
传统的观点认为,是一种沟通,是销售者与客户的双向交流,通过开场切入、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程,最终双方达成一致.
而在玛丽黛佳看来,彩妆销售远远不止这么简单,应该是一个系统的、周密的过程,有着更高的要求.用崔晓红的话来说,即“不仅仅站在品牌的角度去销售,更要站在零售商的角度去引导”.
有些品牌或许会认为,做好服务就是了.事实上,尽管服务很关键,但在玛丽黛佳看来,却是品牌方能够给予的最基本的东西.崔晓红就明确表示：“即使服务做到100分,对于品牌方来说,也只能算是刚及格.”
其实对于零售商来说,发展虽然重要,但却并不紧急,因而品牌在做好服务的同时,在合理的利润空间下,可以做些尝试与改变.崔晓红经常要求团队要学会洞察,密切关注客户的经营发展,不能因为客户有培训需要、提出培训的要求才去提供支持,而应该对渠道未来走向、客户未来需求做到提前认知.这个时候,品牌方的角色便不再只是客户的服务者和支持者,而是经营的引导者.
具体而言,品牌该如何扮演好引导者的角色呢?
玛丽黛佳主要在做的,是深入研究品类、消费者等零售环节中的重要因素,以此来引导零售店的品类调整,及与消费者的沟通与互动.
比如,在某一个发展阶段,零售店内的彩妆品类是否顺应了时尚潮流?下一阶段,将有哪些彩妆品类能够引领时尚?对于零售店和消费者来说,真正需要的彩妆品类是什么?等等,都是玛丽黛佳需要通过深入调研而了解的内容.
而这种调研,则必须以数据为基础.正如崔晓红所言：“在对数据的准确把握和认识中,才可能抓住本质,看到彩妆经营的规律.”
显然,从“玩色2015”项目的前期操作模式便可窥见玛丽黛佳对数据的重视.该项目的市场调研环节覆盖了广东、浙江、四川、河南、河北五大区域内总数量为2347家的化妆品店,并在全国范围内收到109份来自经营有彩妆的化妆品零售机构及企业的调查问卷.可以说,还是相当客观的.
对零售店进行客观深入的研究与分析后,再来站在他们的角度去看销售,显然要明晰很多.且由于对经营、对趋势的理解和把握先于零售店,玛丽黛佳更多发挥的,其实是对渠道、对零售甚至对彩妆领域的一种引领作用.这一点,才是一个彩妆品牌应有的最大价值.
卖的不是产品,是价值和教育
相比研究彩妆品类及零售市场,研究消费者的难度要大得多,因为消费者的变化才是主导一切变化的根源.
观察,是玛丽黛佳对消费者进行研究最I贯常的方式,当然,这里的“观察”属于对全国各区域彩妆消费者的全景式观察,此外还会配以长时间的人数众多的调研,及对观察及调研结果做分析及总结的座谈会.
玛丽黛佳的研究显示,消费者对彩妆品类的认知分为好几个阶段,初级阶段,彩妆主要用以做修饰,更进一步,则会偏重于彩妆的搭配功能.而中国人的彩妆消费意识目前还处于基础阶段,消费习惯尚未普遍养成,也还没有挖掘到彩妆更大的价值,这成为阻碍国内彩妆品类发展的主要因素之一.
“当然,不能说只是消费者的问题,作为品牌也责无旁贷.”崔晓红表示,“玛丽黛佳应该要具备改变这一现状的使命感.”
对于国内彩妆消费者的变化,她认为,3年前80后是消费主体,3年后的今天,90后对彩妆的需求已经非常强烈.2015年后,零售店对彩妆品类的重视程度显然会更深,90后势必主导彩妆消费.而这样的一批消费者,喜欢新鲜事物,乐于体验,喜欢主动分享、与人互动,更在意享受过程,并希望在过程中找到自我.因此,在零售店的彩妆经营上,应该以引导消费者体验为主.
简而言之,要做好彩妆销售,卖的不应该只是产品,而应该是价值和教育.
那么,如何向消费者输送价值与教育呢?
首先一点,肯定需要提升消费者对产品的了解,及对使用产品技巧的掌握.其次,在销售话术上,玛丽黛佳提倡抓住消费者的心理需求,而不仅仅是生理护肤需求.比如告诉她,坚持用下去,除了能够提升外貌观感,还可以改变生活,从中发现一些乐趣等.
“脱离固有的传教式教育,从彩妆中挖掘一些有趣的价值与意义传递给消费者,对于玛丽黛佳来说,更愿意这么去做引导.”崔晓红表示.
事实上,零售店对彩妆品牌的选择,很多也是以能否对消费者进行体验上的引导为标准.如河南商丘杨芳化妆品连锁总经理何国礼就曾明确表示：“彩妆进入了快车道,但并没有进入自选时代,这时候引导、教育消费者就变得更加重要.谁更能引导、教育消费者,我们就更愿意销售这个品牌.”
总结:这是一篇与玛丽黛佳论文范文相关的免费优秀学术论文范文资料,为你的论文写作提供参考。
参考文献：
1、 玛丽黛佳跨界艺术展 11月6日，新艺术彩妆品牌玛丽黛佳，在上海世博创意秀场盛大开启“无感之上”玛丽黛佳第五届时尚跨界艺术展。玛丽黛佳创始人崔晓红与中国高定第一人王培。
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3、 玛丽黛佳陈列柜变形记 导读：2014年伊始，玛丽黛佳又给专营店带来了新的惊喜2014年伊始，玛丽黛佳又给专营店带来了新的惊喜——更有艺术腔调的玛丽黛佳全新柜台亮相。
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