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出口贸易中拥有稳定的货源会给出口商在产品价格、质量、交货期等方面提供各种保障和优惠.比如当出口商对外谈判有价格上的难度时,供应商愿意适当出让部分利润,当质量有问题时能及时排查反馈,这些对出口商在客户开发上都会起到很大的帮助.相反如果供应商合作意识弱,信用度低,就会变向导致出口商客户的流失,增加开发难度.
因此出口商在与供应商议价时需要有理有据,逻辑清晰.但外贸实务中不少出口商在谈判时方法单一、态度有时过于强硬,缺乏技巧.下面从谈判角度重点就出口商在议价方面的策略及要点做针对性分析.
一、避免无单过度压价
在与供应商价格谈判的过程中,出口商如果想获得有竞争力的报价,议价时一般会采用两种策略：
一是“欲擒故纵”策略,即在价格上无法达成一致时,故意表现出不想继续谈判,从而迫使供应商接受目标价.二是“挑剔”策略,针对产品本身的各种指标、例如质量、颜色、款式、材料、工艺等方面提出相关问题,借此降低供应商的谈判信心,从而做出让步.
除此之外,不少出口商习惯在价格谈判中只从自身角度出发,总希望获取更低的工厂报价而忽视对方的反应,这是不可取的,特别在不能确认得到进口商订单时更不合适.
通常出口货源根据产业分布的特点往往集中在某个相对固定的区域,例如江苏的玩具制品、机械产品；浙江的纺织品、义乌的轻工业品；福建的鞋帽以及广东的电子产品等等,同地区同行业的供应商之间多少都会有一定的了解,所以和工厂议价时出口商必须清楚在无实单的情况下过度向供应商压价对自身信誉的负面影响是很大的.
实例1：2010年8-9月间,宁波某A公司外销员王某收到美国买家询盘,数量约为一个集装箱的运动服饰,单价折合约人民币46元每件,随后王某向B、C、D三家供应商询价.为了使自己获取谈判的主动权,王某发盘的内容都是客户有整柜的出口订单,希望得到最优的价格.等收到报价后王某又同时要求3家工厂每件降价6元,由于还价的幅度较大,其中B、C两家供应商并没有接受,D供应商在反复核算后降低了部分利润接受了王某的还盘.但是最后王某由于其他原因并没有获得买家订单,同时也没有把结果反馈给D,随后又有几次类似这样的询盘,也都不了了之.后来三家供应商在某次展会中见面时不约而同的谈起了A公司询价的事,都很不满意,又发现和自己接触的王某是同一个人,之后当王某再次找他们询价时,D便随便报价敷衍了事,B、C则把对其报价提高了5-10%.
所以出口商应当给供应商传递一种信息,双方是在共同争取订单,从主观意识上拉近相互的合作距离.只顾讨价还价而没有订单支撑,时间久了供应商就会失去合作的信心.另外还要注意的是,如果针对某一供应商压价后本应得到进口方订单,但最终又选择别处订货,这种破坏商业信用的行为也是不可取的.
二、避免凭单压价以及压价后立即下单
通常出口商在取得订单后可以再尝试最后一次还价,供应商有时会再降1-2%左右,虽然幅度很小,但这已是其自身利润中的一部分,因此这里需要注意以下两个方面：
(一)不要用订单施压
很多出口商喜欢以实盘为条件,认为订单在手就有条件促使供应商再让一点.比如直接报出比市场价格低2-3%的最终价并许诺接受就立刻下单,但是商业交易中的信任与忠诚是相互的,这种方式会使供应商觉得出口商没有长远眼光,只会产生被迫的反感情绪.反之如果将议价的先手交于供应商,把自己和供应商视为一个整体,最终的结果可能就会好很多.
实例2： 2012年5月初南京某服装公司外销员B接到英国一笔儿童服饰出口订单,交货期2个月,B核算后大约有5-8%的利润率.B在议价时为了自己掌握主动,于是告知工厂有现成订单但同时要求工厂在最终报价中再降低4-5元每件,折合利润率大致3%左右.经过反复的拉锯式谈判后,供应商勉强按B的要求降价接下了该笔订单.但在随后生产中,供应商因为有数笔订单同时履约,加之B报价的利润率实在过低,因而把B的大货全部排在了生产计划的后期；到7月底交货前B经过多次催促,虽然结果没有耽误交期,但整个生产过程也非一帆风顺.
从供应商自身角度看,优先安排利润率高的订单以及在生产进度中的产能分配,选择原料的进货渠道等方面都属于正常的调节范围.出口商明明得到买家的价格有竞争力,还要继续凭单向工厂压价,使供应商带有情绪备货,最终只会得不偿失.
实例3：2013年6-7月间,某玩具公司C接到美国客户关于长毛绒玩具熊的询盘,买家希望在单价上从24.6元（折合本币后）降至23.5元,并承诺如能降价肯定下单.在与工厂交涉时,C并未通过订单迫使工厂让步,而是如实告知工厂目前有笔在谈业务,但买家认为价格偏高,如果能再进一步降价2-3%,买家很有可能立即下单,重要的是C并未向供应商提出希望的目标价,而是询问供应商的意见,让其先做决策.结果经过再次核算,供应商最终同意再降价约2%,大约在24.1元左右,而C也说服买家最终从23.5元加价0.6,尽量的保护了供应商的利益.
(二)不要压价后立即下单
当出口商尝试最后还价时,供应商会有两种反应：一是重新核算盈亏,为了长期合作,结果是工厂接受出口商的价格；二是报价确实过低,供应商无法接单.但无论是何种反应,出口商都不宜最终压价后立即下单,应当采用“迂回”的策略以达到最佳的效果.
1. 最终降价,不要立刻下单
如果即刻下单会让供应商感觉到并不是双方共同去争取订单,而是出口商为了自身利益最大化,凭订单向自己再度压价.这样供应商在今后交易中就容易提高报价以留出还盘空间而不是提供有竞争力的价格了.
合适的方法是当供应商最后一次让价后,隔天下单,这样会让供应商感觉出口商的签单能力较强,给予价格支持就有可能拿到实单,而且自己也参与其中,其实很多供应商也愿意参与到出口交易中,以便掌握最新的市场动态和商品需求的变化.这样一来供应商就会尽可能的给予出口商最优的报价支持其接单,彼此的信任度也会增强.
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