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原则谈判法（principled negotiation）自1981年被原美国哈佛法学院的罗杰·费舍尔教授和哈佛大学谈判项目发起人威廉·尤里两位在其合作著作《毫不退让地赢得谈判》中提出以来,很快在国际上成为处理纠纷、化解矛盾而进行谈判的重要指导原则.随着我国经济的快速发展,各种国际商务活动的范围逐步扩大,各类商务活动对谈判技巧的要求进一步增多.本文对于从事国际商务谈判的人员了解国际通行的原则式谈判的特点,应用原则式谈判规则指导国际商务谈判具有积极意义.
一、原则式谈判与传统谈判方式的区别
罗杰·费舍尔和威廉·尤里针对人们经常使用的软式谈判和硬式谈判的不足,提出了既非软式又非硬式的原则式谈判（三者的区别见表1）,这种方法由四项原则组成：人事分开原则、集中利益而非立场原则、双赢原则和坚持客观标准原则.
硬式谈判也称之为立场型谈判,是把谈判对象看成敌手,以意志力的较量为手段,不惜代价赢得己方胜利的谈判方法.这种谈判方法自古及今都存在,历史上强盛帝国侵略弱小国家要么武力征服要么采用硬式谈判,现今在国际商务谈判中也有企业存在以强凌弱的谈判做法,但采用硬式谈判的方式受制于法律和文明进步的要求会越来越少.软式谈判也称之为让步式谈判,是把谈判对象看成朋友,以妥协损失己方利益而达成协议的谈判方式.这种谈判方法往往是一种一厢情愿的理想状态,在谈判中对某些强硬者一味退让,最终往往只能达成不平等甚至是屈辱的协议.比如,我国在铁矿石采购上受制于国际三大矿商（淡水河谷,力拓、必和必拓）控制,谈判最终都采取了软式谈判的方式,而这种谈判方式对国内钢铁产业带来的损害巨大.而原则谈判是一种普遍适用的谈判方式,与其他两种谈判方式相比,更加符合谈判活动发展的趋势.原则谈判法把谈判对手看成合作伙伴,它要求尊重谈判双方的需要,通过挖掘利益提出解决问题的替代方案（BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement）而最终达成双赢的结果,如果双方利益冲突无法通过前面的原则协调时,就采用客观公平第三方标准来做决定.所以按照原则谈判方法主张的四项基本原则去开展国际商务谈判成功率更高、收益更大、应用前景更广.
二、原则式谈判四项基本原则
(一)人事分开原则
把人与问题分开,是指在谈判中,把对人（谈判对手）的态度和所讨论的问题的态度区分开来.要做到把人与问题分开处理,应从以下几个方面着手.
1.多阐述问题,避免责备人.谈判中,双方很容易把问题责怪于别人,表现在经常出现双方互相指责、抱怨,而非合作、谅解的情况,这样做的效果往往是情绪干扰了理智,情绪对抗代替了问题解决.对待人与事,正确的做法是遇到问题与分歧先冷静下来,区别所要阐述的问题和谈判对手是不同的,尽量阐述客观事实而不要对谈判对手评判与指责.
2.双方参与.谈判中出现各种矛盾、分歧甚至出现争得面红耳赤,往往是由于谈判者都从自己的立场和观点出发,希望说服对方捍卫自己的利益,对方也往往考虑自己的利益对对手提出的方案又予以怀疑而拒绝.如果在对问题讨论和决策时,让谈判双方共同参与共同面对,一起协商、选择与起草方案,由于尊重了对方的参与权,决策是共同做出的,因而在实施推行起来也变得容易.
3.保留面子.在谈判中,谈判人员常常会执意不肯放弃自己的立场,原因并不是放在桌上的建议案根本无法接受,而是出于保护自己的面子不想输给对方.在谈判中要善于保护对方的这种心理,学会在言词上换成另一种合适的说法,实质上仍然维持不变,人们就会乐于接受.因此,在谈判中顾及对方面子,不伤害感情十分重要.
(二)集中利益而非立场原则
立场是做某种事情的抉择,而利益却是促使做某种抉择的诱因.集中利益而非立场,是指在谈判过程中把注意力集中在双方利益要求上,寻求共同利益,协调利益冲突,而不要坚持己方的单方面愿意接受的方案.要做到集中于利益而非立场,可以采取的办法有三点.
1.挖掘立场背后的利益.探讨立场背后的利益是一件不容易的事,相当多的利益可能是未表明的、不具体的,但谈判者必须千方百计找出具体的利益.具体谈判中,确认利益的基本方法是将我方置于对方的立场中,问“为什么”,寻找每项方案的原因,了解他们的欲望、需求与担心.
2.了解各自的利益.谈判的过程就是一个传递彼此价值的过程,如果不通过沟通交流,对方的利益诉求我方不知道,我方的利益诉求对方也不清楚,这样就无法开展谈判.因此在谈判过程中要阐述清楚己方的利益更要了解对方的利益诉求,在沟通彼此的价值中找到大家利益的交集,并且把满足各方的利益考虑在谈判方案中.
3.发现双方的共同利益.在实际谈判中,出于争取己方利益的需求彼此会出现很多冲突,这些冲突需要认真的辨析,其实很多冲突是表面的立场争执,其实后面隐藏着真实的需求.通过挖掘立场背后的真实需求找到大家的共同利益,是化解冲突的重要思路.
(三)双赢原则
所谓双赢,就是在谈判中,谈判双方都完成了预期目标在心理上都有所收获的满足感.欲实现双赢原则,国际商务谈判双方必须至少做到三点.
1.扩大总体利益.谈判不仅是传递价值,也是创造价值的过程.在谈判中双方应该寻找共同利益并且通过合作发挥“1+1>2”的效力扩大总体利益,也就是人们常说的“先把蛋糕做大,再分蛋糕”,这样才有利于实现双方共同利益.
2.提出解决问题的替代方案 （BATNA）.谈判是一个创造方案的过程.在谈判过程中,谈判双方既不是捍卫己方立场征服对方的过程,也不是一个简单的分享彼此的想法的过程,更重要的是面对复杂的利益纠纷发挥创造力找到新的利益替代方案的过程.
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参考文献：
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