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2014年11月18日,法国饰品品牌O" say（讴瑟）中国区上市发布会在上海举行,O" say国际（上海）有限公司董事长程向鸿宣布0" say饰品将全面进驻本土化妆品零售终端.在这之前,本土化妆品专营店几乎从未“跨界”售卖饰品品牌.
风靡全球的商战书籍《从0到l》的作者彼得蒂尔指出从0到l的企业是善于创造和创新,通过技术专利、规模经济、品牌等形成壁垒,由此开辟一个只属于自己的蓝海市场而成为这个市场的唯一.
按照彼得蒂尔的定义,由饰品跨界化妆品的0" say开创了饰品进入化妆品店从O到l的零售新时代.
追捧新“饰”力
在不到半年的时间,O" say相继和杭州新紫阳、武汉彩轩、山西云合商贸、温州瑞尚、福州美铂仕等区域 龙头达成合作,并成功进驻亿莎、金梦妆、福清时尚女友、安康君汇、赤峰康缇等知名连锁.
是什么成就O" say在短时间内和龙头 商强强联手,并以势如破竹之势进驻全国300余家化妆品专营店?
程向鸿给出的答案是O" say的产品及市场运作,切中了当下 商和终端商的经营痛点.
他曾表示,0" say的企业核心竞争力在于O" say的团队在中国的饰品行业最懂化妆品,在中国的化妆品行业最懂饰品.
程向鸿的这份自信,源自他和搭档0" say国际（上海）有限公司总经理姚贤畅在饰品和化妆品江湖多年的从业经历,早已熟稔饰品及化妆品的市场运营.
在引进创立于1881年的法国中高端饰品品牌O" say之前,程向鸿和他的团队曾深入终端市场,进行深度调研.
在收到终端希望在不影响现有品类销量的前提下解决店铺运营成本上涨、顾客分流、化妆品店经营同质化、产品库存压力大等经营难题的共同反馈之后,程向鸿便将O" say这样具有高品牌附加值的饰品引进终端,是一个很好的契机.
在姚贤畅看来,作为新型消费品类,饰品的引进既丰富了化妆品店铺的结构,还能在不影响现有商品销售的前提下,提升店铺的利润空间.不压货的“饰界”
目前,O" say饰品在中国市场有近150个单品,产品涵盖项链、耳环及手链等品项,价格区间横跨138元到880元之间,平均价位在300元左右.同时,每月都有十多款新品进行更迭.
对于终端而言,中高价位的产品价格带,就要求品牌必须在实体店进行和产品定位相匹配的形象建设.为此,O" say特别为终端店打造了12米、15米、2米、24米和3米等多种陈列背柜,以精品背柜的方式进驻专营店.
和化妆品品类不同的是,着眼于“快”的饰品讲究款式的推陈出新.这就需要饰品运营需要尽量减少中间环节,以确保快速的物流和产品的更新换代.
“一般化妆品店的发货周期是10天左右,对饰品来说,10天后款式就意味着落后了.”因此,0" say选择以自建B2B订货平台的垂直发货模式取代传统的订货会采购.姚贤畅介绍,终端店根据实际销售情况自主向订货平台要单,0" say的客服部在收到下单要求后,会以快递的形式直达终端店.
深知饰品“快消’重要性的姚贤畅多次向终端传达“勤进快销”的经营理念.按照他的要求,终端1个SKU的进货数量按照全国地域区分控制在2至5个,如果客户的要货量大于5个,客服必须仔细询问店铺是否有团购、预定等购买行为.总之,不得过多囤货.
如此严格的库存管控为终端合作客户吃下了一粒定心丸.然而这仅是O"say进行终端建设的第一步.
玩得不一样的“饰”界
相较于护肤、彩妆品类,建立在色彩搭配、个人形象气质建设等基础之上的饰品销售,对店员的职业素养要求更高.因此“教育”成为布道者0" say必须肩负的品牌使命.
在O" say品牌进店之前,销售O" say的终端店员,首先要接受来自O" say总部培训师进行得涵盖产品搭配要领、色彩管理等专业、系统的销售技能.在实际的销售中,0" say的商务督导会定期前往店铺以实战演练的形式,指导店员销售.姚贤畅介绍,一次商务督导的现场指导可推动BA业绩提升30%至50%.
深谙“兴趣是最好老师”的O" say,在重视店员销售技能培养的同时,也在通过外部推动建立店员对饰品的兴趣.不仅是有针对性地提升店员销售提成,在每一季度新品推出的时候,0" say会免费为店员赠送一套饰品,鼓励店员通过互换搭配的形式,培养饰品搭配感.
7月,O" say以门店为单位发起的全国门店精英争霸赛战幕即将拉开.O"say期望通过争霸赛你追我赶的竞争氛围,在全国化妆品终端掀起饰品销售热潮.
从终端形象建设到B2B订货平台的垂直发货再到产品动销,再到如何通过互联网技术增加门店流量.O" say为门店提供的“一揽子”解决方案,不仅切中了终端需求,也满足了 商对品牌“市场投入少,利润空间足”的完美想象.
姚贤畅告诉《化妆品观察》,O" say的 商不用备货、租仓库和后台开发,只需要在前期开拓市场,后期配合讴瑟商务督导进行店面陈列管理、终端形象维护等工作.
出手便出彩的“饰”界
权威调研咨询公司Mintel英敏特发布的《2015年中国消费者趋势》研究成果显示,互联网打破了传统购物模式,这促使线上零售和线下实体的界限迅速被打破,而实体零售的教育性和参和体验将成为吸引消费者进店的重要因素.
O" say围绕“教育和体验”进行的终端建设,为终端扩宽消费群、增加新会员奠定了先决基础.
众所周知,爱美是女性的天性,任何女性都不会拒绝将自己变美的妆扮.因此,有饰品消费习惯的消费者,会被成功引流进化妆品店,尝试法国品牌O" say.然而作为化妆品市场的新晋外资品牌,0" say需要通过多个维度的品牌建设,令消费者兴奋.
总结:本文是一篇关于say论文范文，可作为相关选题参考,和写作参考文献。
参考文献：
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