论文消费者购买行为分析营销策略是大学硕士与本科营销策略毕业论文开题报告范文和相关优秀学术职称论文参考文献资料下载，关于免费教你怎么写超市营销方案成功案例方面论文范文。
消费者购物行为分析是市场营销成功的基础,通过了解消费者是如何引起需求、寻找信息、评价行为、决定购买和购后行为的全过程,对于产品的定位、营销战略的制定都很重要.通过分析了解各类消费者的个性倾向、购买行为,可以针对不同的消费群体,采用不同的消费策略,制定不同的产品的组合和价格组合,更为合理的设计市场营销计划,制定出最符合市场的营销策略.
一、消费者购买行为发生之前的营销策略
1.如何使消费者产生消费动机
消费者的购买行为首先受刺激引起,如产品本身情况、广告、收入、自身需要等,消费者在受刺激后会产生“不足之感”,即生理上或心理上产生了缺少什么并由此需要此物（商品或劳务）的感觉,这样消费者就产生了消费需要.这时的营销对策就是要强化消费者的不足之感,要进一步刺激消费需要,设法使之达到足够的强度,并有针对性地提供能满足其需要的产品,促使消费需要最终转化为购买动机.
2.如何推动消费者使其将购买动机转化为购买行为
当消费者有了消费需要之后开始搜集关于产品的信息,那么作为销售者要尽可能将产品有关信息传递到目标消费群,争取有好的口碑.当消费者有了足够的信息后开始进行分析评价,要继续宣传产品,设法了解并解除消费者各种购买顾虑,尽可能让消费者购买前能亲身感受一下产品的功能,最好还并配合适宜的促销活动,尽可能地符合消费者愿望的承诺.最终使消费者感到产品的可察觉价值明显高于产品的价格,再进一步采取适宜的优惠促销手段,坚定消费者的购买决心,促使其最终将购买决策付诸行动,即发生购买行为.
二、消费者购买行为发生时的营销策略
消费者购买心理的发展通常需要经历几个阶段：注意警戒、无条件拒绝、好感或厌恶、引起兴趣、引起购买欲、付诸购买行为以及购后.在这里重点讲一下后几个阶段：
1、引起兴趣阶段,当消费者开始注意某种产品时,就已经进入计划状态.这时消费者已经有了初步的购买念头,此时,销售者应马上激发消费者兴趣,重点讲产品的最大卖点,激发客户内心心智, 打开消费者固有理念,愿意听营业人员讲解,希望了解产品质量,价格等问题,销售者还要辅助联想,帮助消费者想象购买后能够带来的好处.
2、引起购买欲阶段,消费者此时对于产品已经有了浓厚的兴趣,这时候的主要的问题就是价格谈判.销售人员要重点介绍商品的品牌、品质,并且聪明的介绍价格,尽量让顾客感觉物超所值.当消费者开始评估和其他品牌作比较时,销售重点就要调整到比较自身产品和其他品牌的品质、质量、售后服务等优势,进一步激发消费者的购买欲.
3、付诸购买行为阶段,最后当消费者开始进入“犹豫临界期”,表现为反复抉择,拿不定注意,例如：问一些关于产品使用、寿命周期、退货、保修的问题,讨价还价,和其他品牌价格对比,挑出产品的很多毛病,推说多看几家时,销售者要再次强调产品的最大卖点,并利用消费者的“从众心理”,列举其他消费者购买后的受益感受等,推动消费者的购买决心.
4、购后阶段,消费者购买行为完成进入购后开始使用产品时,会对商品重新评估,感觉满意了,会情绪高涨,感觉不好,情绪会低落,消费者的经历就会向自己的亲戚朋友诉说.这时的消费重点应该是塑造口碑,做得好,人脉会四通八达,做的不好,这根脉会产生毒素影响整个人际网络传播.
三、各种不同消费者购买行为中的营销策略
世界上的消费者成千上万,各有各的特点,各有各的习惯,各有各的具体情况,他们的购买心理就可能各不一样.因此,对于市场营销,仔细分析顾客的购买心理就显得尤为重要.
1.城市年轻人的求美求名心理
这类消费者在选购商品时更注意商品的品牌和个性,强调商品的艺术美.商品要名贵,牌子要响亮,以此来显示自己地位和特殊,或炫耀自己的能力非凡,同时还觉得名牌有一种安全感和信赖感,觉得质量信得过；同时还要讲究“装饰”和“漂亮”,关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值.针对此类消费者营销员在介绍商品时,应该注重强调该产品品质、款型,如：该产品属于中国驰名商标,是国家免检产品,公司的有哪些广告明星等,同时要赞美消费者眼光超群,让消费者产生提高自身身价的心理.另外这类人群不太注重附赠相联方式,其注重相联赠品以奇、新为主,不会太多考虑其附赠品实用价值.
2.工薪阶层的求实心理
这类消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目,而以朴实耐用为主,追求经济实惠,特别计较商品的价格,喜欢物美价廉或削价处理的商品,即最为注重的就是“实用”和“实惠”.对于此类消费者,营销人员在介绍商品时应注重产品的价格、性能、效果、使用方便,要从“实用,经济”入手,以附带相联赠品使用价值进行刺激.
3.低年龄消费人群的求新、猎奇心理
这类消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行趋势,追求新奇、追逐新潮,对于商品是否经久耐用,价格是否合理,不大考虑,这种动机的核心是“时髦”和“奇特”.此类消费者一般有善于表现自我,注重感情,容易冲动的消费心理.销售者介绍商品时不要反复介绍商品知识,要注意接待速度,宣传商品时注意激发消费者购买情感.
4.女性的从众心理
女性在购买时容易受别人的影响.平常总是留心观察周围人的穿着打扮,喜欢打听别人所购物品的信息,而产生模仿心理和暗示心理.他们容易接受别人的劝说,别人说好的,她很可能就下定决心购买,别人说不好,她很可能就放弃掉.对于此类消费者除了介绍产品的价格、性能、效果等外还要以情感、以附近的什么人或邻居已经购买的从众心理进行介绍.
其他还有常见的待购心理、逆反心理等.不同年龄,不同性别、不同职业的顾客购买心理也不同,销售者只有掌握了这些顾客购买心理,才能更好的推销出产品.此外现代社会人们对于精神上的“满足感”也是相当重视的,所以,很多顾客走进商场,真正期待商品所带给他（她）的,并不单单是“自己实际使用”的改善,而是消费了之后,所带来的精神畅快和心理的满足感,这也是销售者必须要给予消费者的东西.
四、其它应注意的销售技巧
1、精神饱满地工作,制造人气,使店里充满活力.对于烦躁的顾客,要有耐心,温和地和他交谈.
2、对带小孩的顾客,要尽量在小孩身上下功夫,使顾客产生感激之情.
3、不断改变商品陈列方式,使店面看起来充满新意,更具有魅力.
4、对于进店挑选的顾客,不要吝啬赠送微笑,有时候热情真诚微笑比赠送礼品有用得多.
5、对于有依赖性的顾客,他们可能有点胆怯,不能下决心.销售者的态度要温和,富于同情心,为他们着想,提些有益的建议,但别施加太大的压力.
6、对商品不满意的顾客,他们持有怀疑态度,对他们要坦率,说话要有见地,简捷,要有礼貌,保持自控能力.
7、对于老年人,除了要求商品舒适实用,价格优惠,还希望享受良好的接待服务.对此,营销员应该主动为老人拿、递商品；不要急于收回商品；耐心说明商品用法、用途；介绍商品时应当适当放慢语速,提高音量等.
总结:本论文可用于营销策略论文范文参考下载，营销策略相关论文写作参考研究。
参考文献：
1、 C2C模式下消费者购买行为 摘要：本文比较了C2C模式下消费者的从众购买和口碑交易。基于淘宝网的样本数据显示：店铺日销量和历史累积销量强相关，日销量呈帕累托分布，且不受信用。
2、 移动互联网时代消费者购买行为分析与营销模式 摘要：移动互联网的发展，使移动互联网营销成为企业进行商业交易和商业行销推广的重要渠道。本文重点分析了移动互联网营销环境下消费者的购买行为，指出了。
3、 大学生购买行为校园营销策略 【摘要】随着我国个人消费水平的提高，大学生的消费水平也逐步提高，消费市场呈稳健增长的趋势。高校学生规模的壮大，造就了一个巨大的消费市场。高校市场。
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