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家装市场是个万亿级市场,虽然市场容量巨大,但是并没有巨头产生,交付和获客上还远没有形成规模化,这些都意味着机会.
在北京东四环的望京soho,集聚着一大批高新技术企业和创业公司,驰骋着活力.定位于年轻群体住房改造的家装公司住范儿和望京soho 隔街相望,被环绕其中,濡染着这里的蓬勃朝气,蓄势而发.
成立两年的时间里,住范儿收获了上百万的潜在用户,对接了上万个客户,完成了三轮融资,在家装搏杀的后时代江湖中,按照自己的步伐砥砺前行.
工科男掀起“颜值革命”
对于一拨又一拨90后选择创业这件事,公众的看法褒贬不一.不过在住范儿清一色90后创始人团队看来,创业和出国留学、就业一样都是选择,没有什么不同.更多的时候,住范儿创始人刘羡然和他的小伙伴们保持低调.曾经在接受媒体采访时,刘羡然表示,业内从来没把自己当成90后,也不觉得应该给自己贴上90后的标签.90后带给自己的最大优势,是可以对年轻群体的审美、流行趋势有更好的把握.对于他和小伙伴而言,选择在家装行业创业,深浸其中,耕耘前行才是重要的.
住范儿不是刘羡然的第一次创业,大四的时候,他就有过创业的经历.曾想过出国留学的他,在准备托福的过程中发现灵感.“不少人在托福考试中,都是‘听读写’满分,但是在‘说’上都相对薄弱.”于是,刘羡然开始了他的第一次创业——针对托福考试在线口语教育,在英语口语练习和外教之间搭建平台.
后来这个创业项目被顺利收购,对于初涉创投圈的刘羡然而言,也是交出了一份差强人意的成绩单.不过,“不安分”的他在创业的路上肯定不会就此罢休.2015年,在全民创业、万众创新的大环境下,刘羡然开始了他的第二次创业.这一次,他定位于年轻群体的二手房翻新需求,和另外3个同为清华毕业的小伙伴携手,创办了住范儿.
在刘羡然看来,家装后市的痛点多,缺乏头部品牌.一方面,越来越多的年轻群体对于审美有独到的见解,对于简单、透明和省心的家具、家装诉求越来越强烈;另一方面,同为90后群体中的一员,年轻的住范儿团队可以进行更好的把控.2015年,在启动资金充分、办公地点已定的情况下,4个90后工科男开始创办住范儿.对他们而言,初心已定,家装江湖会有的“血雨腥风”,他们已经准备好了接招.不过,初入市场时,他们选择做家具电商.当时,在团队看来,淘宝上无论是家具还是家装用品,始终鱼龙混杂,更多的是廉价劣质的款式,良好的电商无处可寻.
今天走进住范儿的办公地,首先映入眼帘的是绿色的logo墙.进去后,一个针对小户型的、舒适“家庭样板间”展现在眼前,无论是家装物品的选择,还是颜色的应用,或是样式的搭配上,都是恰到好处,融合着舒适度,简约不失大气.联合创始人石乐天告诉记者,住范儿在家装上力求“有颜”、“有料”、“有数”.让数据支撑,用效果说话,显然工科男们正在掀起一场家装行业的“颜值革命”.这个过程中住范儿又做了哪些取舍?
自媒体揽客 吸引投资人瞩目
回忆住范儿最初成立的那段日子,刘羡然表示,那会儿是比较艰难的时期.住范儿选择从家具电商+软装导购入手.不过,这个路径并没有持续多久,紧接着资本寒冬到来,住范儿的资金很快就捉襟见肘,融资上也陷入僵局.“那个时候是一个很糟糕的状态,如果再融不到钱,公司几乎要倒闭了.”刘羡然解释道.这个时候,一个新的方向出现在了大家的眼前：做软装轻改造.2016年1月,伴随着新的目标的落地,住范儿的财务危机渐渐得到了缓解.
随着软装轻改造业务的不断开展,住范儿团队又有了新的发现,他们注意到,不少人在装修业务上都有需求,这为他们提供了另一个思路.团队内部经过分析、讨论,最终决定向硬装装修这个方向并拢,到目前为止,住范儿的主营业务已经完全以硬装为主了.
转变航向,意味着要从一个竞争激烈的“丛林”中寻找“食物”,住范儿作何打算?市場又该如何开拓?
在刘羡然看来,家装市场是个万亿级市场,虽然市场容量巨大,但是并没有巨头产生,交付和获客上还远没有形成规模化,这些也意味着机会.在开拓市场上,住范儿独辟蹊径,在获客方式上,灵活地运用自媒体,以微信、微博、豆瓣等传播渠道,科普家装知识,发布相关房屋改造前后对比图文等以此来吸引粉丝,培育潜在用户.
在住范儿投资人创新工场看来,互联网获取流量越来越贵,线上流量成本巨大,而住范儿已经通过自媒体的传播,收获了很多粉丝.以微信为例,其公众号的文章不少都是10万+,线上运营成本没花费多少,这本身就很不容易.除了创新工场外,住范儿也受到了华创资本领投、嘉程资本、引爆点资本的瞩目.
打造核心竞争力
事实上,刘羡然和其它3位小伙伴在大学学的都不是土木、室内设计等相关专业.“我们对家装行业也没有特别由衷的热爱,几乎很少有人天生就喜欢这个行业,但是一步步走来,循着机会,还是可行的.”刘羡然的语气坚定.
刘羡然指出,装修的核心点是在规模化的过程中做好交付服务,住范儿也是围绕于此,打造核心竞争力的.“家装行业涉及的角色特别多,是非常复杂的一套整合服务,必须要有很强的系统来管理,让它变得有效、可控,不然会出现问题”.刘羡然解释说.针对这些,住范儿通过自有团队,开发全链条线上系统,做到全流程可控、可管、可查,提升交付效率.同时,通过和国内外著名品牌商进行长期合作,以及自建仓库等方式,提高整个家装流程的效率.
目前,住范儿提供的装修包括局部装修和整体装修项目,涉及13个品类和200多个项目,客单价平均在7万元左右.数据显示,北京2016年二手房交易量是27.2万套,如果70%需要翻新,整体的市场规模将达到115亿元.对于未来,刘羡然充满信心.
谈到未来家装市场,刘羡然表示,家装市场未来不会出现一家独大,没有“秦始皇”,但是会出现“战国七雄”、百花齐放.
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参考文献：
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