论文横市镇多渠道抢占日化份额是关于对写作多渠道论文范文与课题研究的大学硕士、相关本科毕业论文多渠道销售论文开题报告范文和相关文献综述及职称论文参考文献资料下载有帮助。
由于当地人更愿意选择熟人推荐的产品和熟人生意,因此无论哪个渠道,只要积累了一定的人脉及具备良好的服务意识,短期内在横市镇都可以活得很好
湖南省宁乡县横市镇,人口5.3万,车程至宁乡县城约一个小时,因近两年民间盛传横市镇即将被提拔为县级单位,引来了不少投资者,其中当地新开的超市、美容院和化妆品店,使得横市镇的日化市场竞争态势愈加火热.
乡镇加盟店称霸一方
由于交通便利,横市镇成为宁乡县城化妆品店下沉乡镇的第一站点,其中宁乡丽华日化最早进驻.据丽华日化店老板左平透露,其早在2007年便已加盟宁乡丽华,当时横市镇的化妆品店还处于缺位状态.之后,横市镇虽也陆续开了几家化妆品店,但丽华的地位始终难以被取代.
但自今年6月底宁乡靓人堂乡镇加盟店入驻横市后,左平渐渐感受到了来自同行的压力.巧合的是,宁乡丽华和靓人堂两家店老板任丽华和任贵华乃亲姐妹,任氏俩姐妹的店铺不仅在宁乡步行街上相邻作伴,来到横市后依然相邻,两家店铺虽各有特色,但依然免不了争抢顾客.左平透露,隔壁靓人堂走的是名品低价模式,一般产品的价位都比丽华低,确实对其门店生意有影响.“有些老顾客进店问我：为什么他们家这个产品比你们卖得便宜?”面对诸如此类的疑问,左平很是尴尬.不过他向《化妆品观察》坦言,价格的差距非他能左右,以后会尽量在品牌选择上和靓人堂区隔开.同时,他还有一个打算：扩充原有的店铺面积和SKU数量,对门店进行重新装修整改,提升整体形象.
相比名品齐聚的靓人堂,丽华的店铺定位更加大众化,护肤品涵盖自然堂、美肤宝、丸美、欧诗漫、百雀羚、相宜本草等本土G8品牌,彩妆主推卡姿兰和蓝秀,品种远不如靓人堂高端丰富,但店铺知名度在当地建立已久.左平告诉《化妆品观察》,丽华的日均客单价维持在80元左右,日平均接待客流量约30至40人,日均营业额2000至3000元.相比六年前营业额在稳步上升,但如今的开店成本比六年前高了几倍,这个数字远大于营业额的增长幅度.为了刺激消费,买送、满减、打折、彩妆沙龙,只要能想得到的促销方式,左平和妻子都尝试过.经实践得出的结论是：促销确实有效,但和此同时,促销已经惯坏了消费者,以后必须得经常做.随着新开业的超市及美容院的数量增加,乡镇居民的选择越来越多,丽华在横市镇的垄断地位正在逐渐坍塌.
6月28日至30日,靓人堂开业前三天做大促销卖了5万多元的货,这对隔壁的丽华产生不小的影响,导致丽华整个7月份生意平平.
然而,当记者将丽华的苦恼抛给靓人堂的店长隆华时,她却直言：靓人堂开业那几天做活动,场面是比较火爆,可接下来的两个月生意很一般.丽华是横市镇最老的化妆品店,他们拥有很多老顾客,这种固有优势很难攻克.
争霸两方相互推让,殊不知其他化妆品店“看在眼里疼在心里”.前有老牌日化店丽华的夹击,后有新势力靓人堂的追击,这让街对面的丽人坊店老板很是不安.记者前去时,该店门外正架起一个绿色大棚,仔细一看,原来是柏氏商联合门店做促销.不过,促销效果并不理想,60平米的店内虽聚集了七八个人,但其中有3个是商派来的进店美导,另外2个则是老板娘和店员.可能是担心来者不善的原因,当记者向丽人坊老板娘表明来访意愿时,立马被其委婉拒绝.不过据店内一名90后美导透露,她们三人已经下店3天了,促销力度虽大,但由于横市镇的超市和日化店经常性地做活动,所以活动效果并不明显,以至于她们经常闲着没事干.
和丽人坊日化有着类似遭遇的还有另一条街上的美丽说化妆品店,据靓人堂的隆华透露,该店在横市镇经营约有三四年,前后换过三个老板,每换一次主人,店名就更改一次,但经营项目始终围绕日用化妆品类.最新的老板小张曾在宁乡县靓人堂连锁店当过店员,因结婚生子的缘故回横市老家接手了这家店铺.“如果早知道任姐要来横市开店,我就加盟了啊.”眼见靓人堂乡镇加盟店正式开业,小张有些后悔当初的决定,原因在于,美丽说的生意很难做起来.
渠道冲突正浓时
事实上,除了已有的化妆品店,超市、美容院、玫琳凯和安利直销网点,甚至个别的美发店分摊了当地日化市场的绝大部分份额.
左平透露,横市镇有5家面积200平米以上的超市,其中有一家占地两层楼,面积几近600平.诸如丹姿、玉兰油、百雀羚及宝洁、联合利华系洗发水、沐浴露等超市畅销品在以上某些超市都有售卖,抢占了很大部分客流.经记者实地探访发现,这几家超市都设有专门的日化区,除了彩妆品缺位以外,其他很多产品和靓人堂、丽华等日化店存在重叠.即便主打护肤品牌不一样,但价位基本在同一层次.另外,超市货架上的二线国货,一定程度上更适合以家庭为单位的乡镇消费群体.
以丽人坊旁边的万乐购超市为例,其在售的护肤品牌只有安安、亮莊、索芙特3个,可供选择范围极其有限.但负责日化区的售货员张莉告诉《化妆品观察》,超市经常做促销活动,亮莊、安安等品牌平均月营收入超过6000元,整个日化区每月的销量能维持在2万元左右.以此推算,另外四家规模更大的超市,其日化品类的月销量应该不低于这个数字.也就是说,当地5家超市日化品类月销量不低于10万元.
除开超市,还有一个吸金的群体——美容院.虽说和超市、化妆品店售卖产品并不存在重叠,但顾客群基本一致.通常来说,去美容院消费的人,几乎很少再次光顾化妆品店.左平和隆华一致认为,横市镇的美容院生意一向不错,新近开业的皇宫美容会所就是最好的佐证.事实上,由于当地美容院普遍兼营美甲、化妆等项目,对化妆品店造成不小的困扰.
不过最让左平困惑的还是当地的美发店,他们普遍不太专一,既做美发又做美容,虽说不上具体卖什么品牌,但对于品牌意识较为薄弱的乡镇群体来说,也有一定的吸引力.
最后一个渠道便是直销网点,随着玫琳凯、安利大范围打入全国乡镇市场,乡镇的日化竞争态势将进一步升级.“直销生意其实很可怕,有点像 ,这些人的销售能力堪称惊人,我们在明处,他们在暗处,永远做不到知己知彼,百战百胜.”左平如是说.
总体来说,日化渠道竞争激烈和横市当地人的消费习惯有很大的关系.当地人偏信广告品牌,思想保守,通常不会轻易尝试新品,更愿意选择熟人推荐的产品和熟人生意,因此无论哪个渠道,只要积累了一定的人脉及具备良好的服务意识,短期内在横市镇都可以活得很好.
总结:本文是一篇关于多渠道论文范文，可作为相关选题参考,和写作参考文献。
参考文献：
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