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新中产阶级的崛起和体量的扩大,品牌商产品结构升级的助推,整体家电消费的档次必然将再次跃升,“推高卖贵”已经成为全行业发展的必经之路.
而在记者的调查中,三四级市场的经销商在推高卖贵中有着极为优秀的表现.比如,华友电器所在的地只是福建省泉州市下辖的一个县,虽然2017年位列福建省经济实力“十强”县第7位,但经济发达程度也不能和江浙、上海等地相比.但在2018春节美的“爱+年货节”中以实际销售102台美的万元电冰箱的成绩,位列全国单个客户中排名第一.
山西某 市场的经销商,销售卡萨帝万元以上复式洗衣机,甚至让当地的干洗店没生意做.
2017年,博伟电器的同期涨幅在16%左右,今年制定了单店目标同比增长20%,员工综合待遇提升至少10%,如何完成这些目标?一定是向市场要效益,具体就是推高卖贵.只有产品溢价能力提升,企业才有利润,也可以拿出更好的利润回馈员工、回馈用户.才有资源和资金投向服务板块,提升品牌美誉度和用戶体验度.”
2017年,濮阳黑天鹅销售量同比下滑了8%,但销售额同比增长了10%以上,销售毛利甚至同比增长了30%.
推高卖贵实际是对消费需求定位的再次调整,推广思路的转变也意味着对渠道功能发挥的侧重点进行了调整.但销售最简单的逻辑关系就是所有的产品,都是靠人为力量.卖场推高卖贵的瓶颈在于“头部”,首先要解决员工的思想问题.
濮阳黑天鹅告诉员工,销售低端的产品一是对不起厂家,二是对不起顾客,三是对不起自己.而销售高端产品,一是厂家喜欢,二是容易建立起口碑,三是可以不断提升自己的能力,体现自身的价值.所以,处理好每个人对产品的认知、销售信心、利润分配、意愿度,这才是真正意义上的管理机制.
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参考文献：
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