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从近几年“五一”促销期间家电销售情况看,家电消费高端化的趋势日益明显.根据相关数据显示,“五一”期间4K电视、柜机变频空调、多门冰箱、滚筒烘干洗衣机等高端家电销售量和销售额占比均大幅度提升.除此之外,新兴家电品类如洗碗机、烤箱、干衣机等也越来越受到关注,预计2018年下半年仍是主打高端市场的增长活跃期.
高端市场能带来三方的多赢
“近年来,很多线下卖场都在抱怨,电商们抢走了生意,实体店都没法活下去了,却不去反思大量的家电实体店体验太差,很多门店都无处下脚.目前很多家电门店高端氛围都不是很好,终端人员意识都不到位,不要说推广中高端产品,很多高端产品都没有展示出样.”某地方连锁卖场电器总经理告诉记者.卖场推广高端产品,首先要从自身建设做起,“种下梧桐树,引来金凤凰.”
而该卖场真正意识到主推高端产品,实际上从2014年就开始尝试.2014年是实体卖场受电商冲击最大的一年,同时由于前几年的扩张,仅在该地级市这一个地区就开了五家门店,但受客流影响,两家门店效益迟迟没有起色.于是这一年,卖场关闭了两家无效门店而增开一家精品门店,以解决资源分散对效益的影响.
这家精品门店从一线导购到店长,均选择了本系统内的精兵强将,作为改革的起点和试点.在门店的整体装修上突出整体环境的舒适体验,和过去门店形象拉开了很大的距离.最重要的是其和美的、海尔卡萨帝、格力、三星、西门子、A.O.史密斯、老板、方太等目前行业内高端品牌达成合作,各品牌平均展示面积均在50平米以上,出样集中在新品和写作型号,且较为齐全.得到上游品牌商的支持,这家精品门店具备了展示的硬件和人员配置的软件,经过重装和几年的发展,成为当地最具代表性的家电卖场.高端产品的销售占比接近三分之二,是一次非常有效的转型和尝试.同样给其他门店的转型提供了参考和条件,但同时,该电器总经理强调,由于受地域影响,零售门店向精品店转型目前限于两家店,未来不排除第三家,但是在本系统内,依然会保留中端门店,迎合普通大众消费需求.但在门店的外在环境上,所有门店都将不断改善升级,这是不变的大趋势.
“经过这次成功转型之后,第二家精品门店的改造也正在进行中.高端产品的销售为我们打开了另一个销售的大门,很好的解决了无效门店的问题.其中,精品门店最核心的就是环境要好、出样要全、人员素质要高,最主要的是一定要争取得到上游厂家的政策和资源支持.“由于卖场和格力、海尔、海信、西门子形成了直营的战略合作,在市场销售保障的前提下争取到更多资源支持,这样有更大的力度投入到各方面的建设中,其中就包括对人员、尤其是一线人员的奖励支持,为培养高端产品推手奠定了基础.
家电卖场这两年面临的问题之一也是提高单店效益,包括单体销售人员的待遇.如果还是一味的走大众化销售路线,逐渐增加的成本已经成为企业前行的负重.在过去一年,该卖场尝试组织了几次和厂家合作,发布垄断机和写作机,在一段时间内在本地市场进行独家销售,配合市场推广,效果很好.今年,再加大写作机和垄断机,以及套系产品的销售,例如整套家庭影院等新兴产品上加大奖励力度,动员全员参和销售,包括售后服务人员的推荐销售.
去年,博伟电器的同期涨幅在16%左右,今年制定了单店目标同比增长20%,员工综合待遇提升至少10%,精品店年销售三千万的任务,如何完成这些目标?一定是向市场要效益.“具体就是推高卖贵.只有产品溢价能力提升,我们才有利润,也可以拿出更好的利润回馈员工、回馈用户.才有资源和资金投向服务板块,提升品牌美誉度和用户体验度.”
而对于上游工厂来讲,从几大品牌今年的年报中可以看到,高端智能产品正在呈现逐年上升的趋势,在其产品结构中的占比也越来越高.以方太厨电来讲,其平均单价逼近5000,组合均价在万元左右.同样,成功转型的品牌还有海尔的卡萨帝,今年,海尔重资布局终端卖场,和卖场签订战略合作.将旗下高端品牌卡萨帝全面投向优质零售卖场,并在政策和支持上投入更多,包括前期的装修费用等,在某些地方卖场甚至全权承担.抓紧时间“产品向上、渠道向下”的品牌布局.
上游工厂研发新品进行技术投入,同样需要向市场要效益反哺制造端.终端用户面临消费升级,也需要高品质的产品提升生活品质.可以说,高端市场的逐年走高是家电产业这两年的共同需求所推动的产物.从研发到推广,从使用到体验,这是高端产品生态链布局的环环相扣,共视共趋.
所以,从某种意义上来讲,高端代表了家电产业未来的趋势之一.同时销售高端产品符合各方面的诉求,一是能给门店创造更多的利润；二是能够给员工带来更多的物质激励；三是能为用户带去更好的体验和更多的价值.
终端升级 营造更有格调的氛围
可以在零售卖场升级的过程中看到,绝大多数的区域零售企业的模式改变,还是深受电商的影响.在电商席卷态势下,实体门店开始倒逼自己强化竞争力.而几年时间过去,线上和线下渠道的职能和身份发生了巨大的变化,线上渠道成为无处不在的家电销售场所,而线下渠道成为家电体验不可或缺的主场.
过去,线上渠道职能主要体现在为消费者提供询价、预先了解功能等体验方面,而随着消费者对高品质家电的追求升温,线上预先体验功能不断降低,反而成为销售主场景发生地,而线下体验功能越来越强.京东、天猫等典型电商平台大面积开设线下家电专卖店、超级体验店,就是很好的例子.而传统零售商在线下门店升级和体验上,较比线上有着先天的优势.
五星电器这两年在线下门店的建设上走在了前面.
“目前,消费市场的观念已经发生了非常明显的变化.消费者愿意花更多的钱购买具有科技含量的,好的设计和提升生活品质的商品.这是目前消费者的特性,不僅是年轻人；第二,消费者不再从单一渠道消费,而是全渠道；第三,消费者需要终端提供更多体验和更多浸入.关注到消费者生活品质的追求,全渠道技术的趋势,对于终端实体用什么样的场景和服务提供给对方.”
总结:这篇趋势卖贵论文范文为免费优秀学术论文范文,可用于相关写作参考。
参考文献：
1、 推高卖场势不可挡 新中产阶级的崛起和体量的扩大，品牌商产品结构升级的助推，整体家电消费的档次必然将再次跃升，“推高卖贵”已经成为全行业发展的必经之路。而在记者的。
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3、 消费高端化趋势明显 随着生活水平的提高，消费高端化不再是小众现象，凯度消费者指数（Kantar Worldpanel）数据通过对中国城市家庭连续地消费行为研究数据显。
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