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先来看一下未来 商的三种定位：
第一种定位是配送商.配送商需要有充足的资金实力,如果别人比你有钱,你的地位就会很危险.在许多强大物流商还没有下沉到底的时候, 商能暂时挣到钱.也因此,我的建议是,配送商仅能作为阶段性定位.
第二种定位是服务商.服务商是在赚取商品进销差价的基础上,通过给品牌商提供其他额外的服务获取利润.服务商可以通过从向厂商提供促销人员管理、店铺形象管理、销售数据采集等方面获得收益.
第三种定位是运营商. 商可以从打造产业链的思维出发,在现有生意当中去发现潜在的商业机会,当 商的业务能够完全绑定产业链上的上下游时,你就拥有了话语权.举例,全球百强企业美国卡地纳健康集团最初只是一家销售医疗设备的 公司,但现在其已从一家 公司成长为业务涵盖药品供销、产品服务、技术服务、信息服务等关键环节的全医疗产业链健康集团.
商在完成定位之后,接下来应该考虑的是怎样把定位扎实下来.我建议大家从产品、网络、运营、团队四个维度看.
产品修炼. 商要明确不是所有产品都能帮你赚钱,你要对每一样产品进行角色定义.通常我们把产品角色分为销量贡献者、利润贡献者、形象贡献者、渠道破冰者、费用贡献者和资金贡献者六大角色. 商要根据每个产品的角色,来和手中的“渠道、物流、费用、资金、服务”等资源进行匹配.
网络修炼.网络建设的第一步是进行市场调研,以此推进团队组建、市场划分等基础工作.在这里面渠道覆盖计划是最为重要的.大家需要经常反问自己：我现有网点数量是多少,目标网点数量是多少,我在市场的覆盖率是多少?
制定渠道覆盖计划有一个重要的参考工具：关键的少数.所有 商都应该把你的客户按照销量从高到低排列：15%顶尖客户的销量应该贡献总体销量的65%;20%的中间客户应该贡献总体销量的20%,剩余65%的末端客户贡献总体销量的15%.这个经过统计学规律验证的比值,能够反映你的渠道结构是否合理.
如果你的15%的顶尖客户只贡献了40%的销量,就说明你的顶尖客户数量还不够多,或者是你还未将顶尖客户的潜力真正挖掘出来.如果15%的客户贡献了80%的销量,则意味着你对顶尖客户的依赖度加大.如果要摆脱这种依赖风险,只能提升你的渠道覆盖率,提升中间和尾部客户的销量.
完成渠道覆盖之后是渠道维护.
渠道维护包括：定期覆盖、终端表现和客情管理.在执行定期覆盖时,要制定详细的拜访频次以及拜访人员的调配计划.在走访终端时,市场人员要关注产品陈列、销售情况、客户反馈等一系列具体工作.
至于客情管理,很多人以为就是吃饭喝酒,其实远不止这些.我们首先应该对客户进行分类,然后据此制定详细的拜访计划和内容,以专业的服务来维护和客户的关系.
运营修炼.我们 商首先要在仓储、配送和库存上面进行修炼,建立起系统的仓储、配送和库存体系.
以库存举例,我们在进行库存管理时,应该制定有几个具体数据.例如在库存到达一定数值时,仓库人员要提醒采购部门进货.值得注意的是,这个数值设定的时候,必须要提前留足进货期间的产品,保证这一段时间仓库是有产品能够随时补给,否则会导致仓库出现断货脱销的风险.
库存资金占用的高低及脱销风险的高低是衡量库存好坏的两项指标.库存资金占用低、脱销风险低,就是高水平的库存管理.
计划管理也是运营过程中必不可少环节.一般 商的计划管理都有两本书：一本书是包含目标、策略、计划标准的红皮书;一本书是含有具体标准作业流程和每天执行的操作规范的蓝皮书.但我们发现很多 商的红皮书做得很好,但却忽视了最重要的蓝皮书.
团队修炼. 商要清楚自己的团队永远是企业的核心竞争力.
我们可以从人员配置、组织费效、业绩考核、团队发展和工作规划五个角度去构建自己的团队.在自建团队的基础之上,大家也可以通过和厂商合作,借厂商的力量培育自己的团队.
最后补充两个建议：1、让营销迎接专业主义时代;2、杜绝浪费.
所谓专业主义,就是我把我全部的方法告诉你,你也做不过我的能力.中东国家以色列,淡水资源和耕地资源都很少,但它们的农业十分发达.以色列发展农业的方法是,哪里有可能变成耕地的地方都要成为耕地,哪里的亩产有可能通过新办法产生更高的收成就想办法提高收成.将它用在销售管理上即是：更高的销量等于更多的店铺数量×单店卖得更多.
杜绝浪费,就是在运营过程中每一笔的投入和产出都要是合算的.这方面做得最好的是麦当劳.麦当劳对门店的管理甚至细化到对清洁液的使用标准,员工清洁餐桌、灶台、拖地,都必须按要求使用不同配比的清洁液.在每一个细节都杜绝浪费,才能尽可能实现低投入、高回报的产出.
不积跬步无以至千里,每一名管理者都应首先想明白自己要去哪里.当你清楚自己的定位,再每天进行产品、网络、运营、团队和专业主义的修炼,最终加载起来定会产生质的飞跃.
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参考文献：
1、 TCL王成时间方案提供商自我修炼 灯暗下来，上海1933老场坊发布厅 的曲面巨型显示屏亮起来。TCL集 团高级副总裁、多媒体首席执行官、雷鸟科 技董事长王成站上TCL 2018。
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