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如果你开了一家餐厅,你愿意请附近居民吃顿免费晚餐吗?如果我告诉你,我有一屋子的潜在客户,他们一直讨论你的产品和你的竞争对手,你会不出现吗?如何找到客户,变推送式营销为拉动式！
“推”的战略主要是借助于强有力的销售队伍,在各种促销措施的支持下,将产品推向各种销售渠道,推上经销商的货架.从这个意义上说,它是指产品销售网络的渗透.“拉”的战略主要是围绕如何将顾客“拉”进销售点,并鼓励消费者从货架上将商品“拉”走.它往往是通过大量的广告宣传来烘托企业和产品品牌形象.例如两个在运用“推”和“拉”战略形成鲜明对比的公司分别是世界上最大也是最成功的两大日用消费品公司,联合利华和宝洁公司.前者强调“推”的作用,而后者则倾向于通过“拉”来塑造品牌和刺激消费者的需求.那么,如何进行拉动式营销才最有效呢?
如何找到你的客户?
病毒营销、社会化营销专家斯科特·斯特莱登（ScottStratten）曾向一家新开张餐馆的老板建议,邀请附近的公寓居民吃一顿免费晚餐.“只要两个晚上,你就可以让150个人知道这家新开的餐馆.”
但是老板拒绝了.他觉得这样会花费几千美元,太贵了.于是,他花了5000美元在杂志上刊登广告.“广告带来了多少顾客?”当斯特莱登问店主时,餐馆老板表示：“不知道.”
把关系当做生意来做这是不是听起来很熟悉?斯特莱登称此为“推送式营销”.你将广告推送给数千人甚至数万人,然后祈求得到一些回应.
“食物的成本和就餐费用会远低于他们为广告所付的费用.”斯特莱登在他的书《非营销：停止营销,开始参和》中写道.只要两天的免费用餐,餐馆老板就能收获150名潜在消费者,同时这些消费者还能帮助店主不断扩散餐馆的口碑.但是店主没有这样做,他拒绝实施这一策略,最终生意不佳.
斯特莱登相信商业就是建立和管理维系现有客户和潜在客户的关系.找到那些经常谈论你的人,和之进行沟通或互动,给予他们一些有价值的东西.他称之为“拉动式营销策略”.通过互动沟通,将潜在消费者拉进你的业务里,通过卖给他们认为有价值的东西,登记下他们的名字和联系方式,并和他们保持联系.
“如果生意建立在关系的基础之上,那么,就请把关系当做一笔重要的生意来做.”斯特莱登写道,“非营销就是在你和市场进行接触的每时每刻都是和消费者进行接触和互动.”
如何互动?使用社交媒体建立联系
斯特莱登相信社交媒体是找到并吸引潜在客户的最好方法.“如果我告诉你,我有一屋子的潜在客户,他们一直讨论你的产品和你的竞争对手,你会不出现吗?”
自称Twitter迷的斯特莱登曾在2009年3月邀请他的Twitter粉丝帮助他为一个关注儿童饥饿的慈善机构筹集善款.他们在5.5个小时里众筹到12000美元.
斯特莱登认为,所谓社会化营销,其实是深化和客户关系的过程,是“强关系”的过程,这并不是一项任务,也不是一个部门,是自然而然真情表达的过程.
社会化媒体并不是媒体,是一种行为,一种和人在线对话的能力.真正能够玩转社会化营销的公司,一定是愿意加入对话,注重和消费者构建关系,并能够使自己的品牌在消费者中间形成话题的.记住,消费者的每条评论,每个帖子,都是品牌的延伸.
如何加入对话?搭建社会化媒体平台三步走
第一阶段,积累牵引力.对新手而言,初期发话题、评论、博客等等,是很少会有人回应的,斯特莱登的建议是：直接融入到讨论中.参和一些热门话题的讨论,让别人知道你.
同时,持之以恒非常重要,企业要学会去寻找值得你关注的人,向他们学习,加深对他们的了解,并开始回应和分享他们的话题.
第二阶段,推进.如果品牌开始从社会化媒体的人际关系中收获到网络以外的东西,就意味着已经进入推进阶段了.这个阶段和粉丝量无关,和互动有关.
在这个阶段的重点是,加强现有的网络关系,将粉丝关系可以适当提升到更高的层面.在这个阶段,社会化媒体和真实世界开始融合.品牌此时就要学会用更高效的方式管理社会化媒体.
第三阶段：扩张.在这个阶段,十分重要的一点是：把对话和互动提升到更高的层次,让关系得到升华.任何没有互动能力的社交都不叫社交,你的文章如何才能不仅仅是一篇文章?关键在于评论系统的存在,和读者的互动,这才使得你的文字由静态变为动态.
还有一点需要注意的是,如果在时机不成熟时盲目地多平台扩张,可能会有向所有人宣传你全部内容的冲动,这个做法是不可取的.
总结:本论文为免费优秀的关于拉动论文范文资料，可用于相关论文写作参考。
参考文献：
1、 暴风影像到体验，深耕体验式营销 在移动互联网营销高速发展的时代，我们要从用户需求出发，立足用户体验，进而做到精准营销。我认为“体验式营销”是未来的营销关键词，满足“体验式营销”。
2、 客户需求视角下汽车营销策略 摘要：伴随着我国经济的快速发展，汽车行业也在悄然蓬勃长大。随着汽车行业的飞速发展，广大客户对于汽车的个性化以及多样化的需求越来越迫切，面对如今汽。
3、 汽车销售中体验式营销应用 摘要：汽车销售中由于汽车本身属于可见实物，运用体验式营销可以充分的提升消费者与企业之间的感情建立，提升消费者对产品的理性认知，促成最终的消费者行。
4、 基于加多宝微博体验式营销传播和 摘要：本文梳理了社会化媒体与体验式营销的概念和传播特征，概述了社会化媒体营销的概念与传播方式，通过国内企业微博营销传播的发展现状，并基于加多宝企。
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