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作为一名创业服务者,我每年拜访的企业家有几百名.他们的性格像业务一样五花八门,但“信任支持人走得更远”的法则仍在.
实话实说是个简单的行为准则,也是许多成功创业者的共同特点.
VC的职业便利是兼听则明.原因很简单,你堵不住同一行业里其他人的嘴.对我来说,经常是刚把上一场会议的客人送上电梯,就给业内朋友打电话,比如：A公司（客户）一个月付给他们多少钱?B先生（创业者）原来在百度口碑怎么样?C公司（竞争对手）今年营收预算是多少?
对VC而言,判断力是构建价值的基础,所以我们先要确保的就是信息的可靠性.一个合格的VC从业者,其关系网是靠日积月累维护的.你不一定能预料到自己刚才提到的竞争对手,其财务顾问就是这个VC大学同学的女朋友,他们的关系比你们的还要近,从她嘴里打听真实情况并不难.
这种案例不是巧合.创业创投不是一个很大的圈子,六度人脉在这里可能只剩下两度,在这种情况下,实话实说显得尤为必要.
如果连续三次,你给对方留下的印象是“电话那端传来的信息和你口中的信息几乎没有分歧”,这个人以后就懒得主动质疑你；一旦留下这种印象的人超过十个,你在创业创投圈里的“画像”就会初现端倪,可能会有人为你做背书和口碑相传.
相信我,“真诚、大气”,对于有心做事的企业家来说,这是最高的赞誉之一.
有意思的是,以我参与的二十几个投资事件为例,坚持每个月实话实说（主动披露财务报表、产品KPI）的公司,好像做得都不错.
第二点,最大程度地储备事实.如果一场会议之后,双方的合作意愿更明确了,多半是因为双方的“观点”彼此接近.
觀点是基于客观事实做出的一种判断,但有主观成分夹杂在里头.至于为什么有主观成分,是因为有价值的观点必然是没经过充分论证的.对方之所以抛出橄榄枝,是因为他觉得你把他相信的事情,用比他更好的方式给表达出来了.而这种好感,通常情况下会被解读为对一个人思考深度的“信任”.
融资谈判,大多数时间谈的就是三件事：产品、人、行业.如果这是一个有营养的会议,里面的客观事实（数字、案例、逻辑）会多于主观表达（预期、感受、态度）.
建立有力的观点,通常情况下意味着掌握了比别人更多的事实.
同样的,为了得出自己的观点（核心是投不投、以什么价格投）,VC会分析以下几类问题：能做多大——产品KPI、营收、利润的增长预期；贵不贵——公司估值和营收、毛利/净利之间的关系；商业逻辑——一个典型的客户获取成本,与该客户能为自己贡献的营收、利润之间的关系.
这些问题能向下做很多层拆解,每一层会提出更细的问题.好的VC会自己寻求答案.但如果被拆出来的问题能被你提供的“客观事实”对上,这个问题就有了解答.多个问题被解答,就形成了观点.如此这般,“他的观点”和“你的观点”就靠近了.
观点和类似,对手盘越雄厚、争议越大的观点,承载巨大价值的机会也就越多.VC在复盘的时候,经常发现给自己赚了最多钱的项目,也是当初吵得最厉害的项目.
对此我的说法是,如果常人靠钱来营造基本安全感,那么创业创投从业者就得靠事实储备来建立基本安全感.谁储备得多,谁就容易获取别人的信任,也越有可能接近事实的真相、越容易笑到最后.
总而言之,客观事实多于主观表达、一批事实指向一个观点、在有争议的观点面前保持自己的立场,是令人信任的交流风格.
第三点是怀好的希望,做坏的打算.最后一点则是照顾到对方的核心利益,本质就是换位思考.我的对待方式是,直说.
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参考文献：
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