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东大和许多做加盟业务的连锁店不同之处在于,孙树贵身兼零售商和 商两大角色,所以更能够保证加盟店的货源正统,价格公道
东大的知名度是靠什么打造起来的?
零售门店数量339家,坐拥保定化妆品零售天下,这应该是对东大最恰如其分的定义.而此头衔很大程度上要归功于东大于1998年启动的加盟事业.
“东大在保定市下辖的县乡镇的批发业务让当地人充分认识了东大.实际上,我们并没有刻意要去开发加盟业务,而是周边县、乡、镇的一些人主动上门寻求加盟.”东大掌舵人孙树贵透露,虽然东大没有刻意追求通过加盟来扩大企业规模,但只要是加盟了东大的化妆品店,东大都会尽力保障加盟商的利益,因为“有太多合作了15年、18年的老伙计”.所以才有了今天从保定市区到县城到乡镇,只要是可以到达的地方,随处可见东大的身影.
加盟东大的门槛并不高,不需要任何加盟费,仅收取定额的保证金,以保证货源正统,店铺形象一致.同时,加盟店能够享受充分的自主经营权：工资自理,标准自定,除了东大硬性要求配合的活动外,其他有关门店的促销活动,店老板都可以自己策划组织,营收也归属加盟店,最终东大从加盟店的利润中分成,仅从中赚取少量的货品差价.
东大和许多做加盟业务的连锁店不同之处在于,孙树贵身兼零售商和 商两大角色,所以东大更能够保证其 的欧莱雅系品牌、宝洁系品牌、联合利华系品牌货源正统、供货价格公道,这对于市场秩序较为混乱的乡镇市场是重大的利好,也一定程度上扩大了东大“卖名品、卖真货”的名声.
很多加盟方和输出方是松散的联盟方式,很容易因为利益博弈而导致合作破裂,但东大和加盟商之间的关系是非常紧密的.
孙树贵经常强调“东大是帮助每个加盟店赚钱的”,即使加盟店在发展过程中出现了一些或多或少的难题,东大一定会协助加盟商一起将加盟店的经营业绩提上去.去年上半年,东大系统整个加盟店的业绩出现了7%的剧烈下滑,孙树贵在和加盟商分析完原因后,迅速成立4支促销队,购置4辆新车,在9月份对所有加盟店展开促销活动,到12月份,加盟店已经逆势完成了3%以上的增长.
另外,在实际的加盟店商品采购环节,东大如今更多的是采取灵活处理的原则,即以市场为导向,以消费者的真实需求作为加盟店的品牌选择标准.孙树贵透露,以前东大的政策是将旗下 品牌供货给加盟店,除此之外,加盟商不能从其他供应商拿货.但现在孙树贵给加盟店传达的政策是：如果有价格适合,在当地市场反馈不错的品牌,即使不是东大 的,在条件适合的情况下,加盟商也可以考虑引进.
截至今年2月份,东大的加盟店数量达到了290家,是直营店的近6倍（直营店为49家）.不过由于东大在保定地区的网点布局已经趋于饱和,后期的扩张速度将会进一步放缓.
但孙树贵仍然坚守一条基本原则——加盟业务不跨出保定地区.“我们的盈利模式支持不了跨区域加盟,我们的优势 品牌资源都在保定地区,跨区域会造成和同品牌的 商的冲突.和此同时,如果将加盟店开到保定以外的地区,我们的管理也辐射不到,万一有店老板卖假货,引发客情矛盾,消费者最终找的还是东大的麻烦,所以我们要保证对货源100%的控制.”
显然,将加盟店掌握在可控范围内,是孙树贵心中的一条底线,因为“不能砸了东大正品低价的招牌”.
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参考文献：
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