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送走英国东印度公司的大班,潘振承躺在太师椅上,微闭双眼,手捋胡须,陷入沉思.
两千担生丝,这可是一笔前所未有的大生意,同文行到底可不可做呢?
东印度公司的这笔大生意,广州其他行商都望而生畏,只有叶氏义成行答应成交一千担,卢氏广利行最多,也仅愿意成交一千四百担.
东印度公司往年向广州十三行购买的生丝,最多只有一千担左右,今年竟达两千担,无疑是因为中国生丝在欧洲日益畅销,供不应求.看来以后的需求量至少不会减少,交易将持续扩大.这笔买卖实在诱人啊,潘振承不禁两眼发光.
可是其中的风险之大,又着实让人如临深渊.收购两千担的巨额生丝,谈何容易,这且不说,按照与东印度公司交易的惯例,购买中国行商的茶叶或生丝若干斤,就要求行商承销一定比例的英国毛呢织品.而这些毛呢织品,无一例外都是滞销产品.茶叶与生丝成交额越大,就得接受越多的毛呢织品,也就意味着仓库积压越多.
潘振承细细推敲着,脑子里的算盘噼哩啪啦上进下退.
高超的谈判技巧
18世纪后期,工业革命进程中的英国加紧了对外商品扩张.东印度公司频繁往返于英伦、印度与中国之间,经英王特许垄断贸易,急欲叩开清帝国大门,把日益增多的工业品尤其是羊毛织品打入广土众民的中国.
可是羊毛织品在中国市场受到了格外的冷落,这并不因为英国羊毛沾染了圈地运动野蛮的血醒味,而不受善良的中国人喜爱,此时闭关锁国之下的中国人还根本不知道外面的世界发生了翻天覆地的巨变；而是因为羊毛织品在中国市场上还无法与传统手工棉布相竞争,中国人的消费习惯也对之产生排斥,贫苦农民有谁愿意拿出自己辛辛苦苦赚来的铜板去购买那些呢绒羽纱呢?对富人而言,毛呢羽纱又怎么能比得上精美的丝绸锦缎呢?
中国的茶叶和丝绸等商品,在英国市场却大受青睐,甘美的茶叶饮食者日众,精致的丝绸服用者日广,东印度公司从中国的进口量与日俱增.
中英贸易之中,中国始终处于出超地位,中国商品源源输入英国,而英国却很不情愿地把白银运往中国.东印度公司对此万般无奈,只得恳求中国的贸易伙伴按交易量的比例承销一定数量的毛织品,否则不予接受茶叶与生丝.
潘振承当然不知道中英贸易正使英国人恼羞成怒,不久就开始谋划罪恶的鸦片贸易以至野蛮的炮舰进攻.在他的眼里,东印度公司是一家洋人的大商号,他的滚滚利润都来自与这家商号的交易.
他很讨厌那些呢绒羽纱,堆积在仓库里,难以变成钱财.但是他又不能不接受它们,否则他的茶叶与生丝就无从销售.事实上作为一个商人,他深知,生意场上,本来就是你来我往,两厢情愿,双双获利的事.买进时亏本,卖出时方能赚大钱.
古语云,欲进则退,买卖也是如此.只有一定程度的让利,才能获取更大的利益；只有让贸易伙伴得利,才能使自己获取长久之利.急功近利,那是市井小人鼠目寸光的谋利之道.
英国东印度公司是他最大的主顾,也是整个广州十三行最大的主顾.任何买卖,都应该取得顾客的信赖.
两千担生丝的交易,风险固然大,其利也甚巨.没有敢于担当风险的勇气,能期望发大财?再则,通过这笔巨额交易,向洋人显示同文行的雄厚财力,显示我潘某经得起任何风浪,树立信誉,以后的生意只会越做越大.
权衡再三,考虑周详,潘振承决定大胆冒险.他吩咐儿子潘有度紧急调查生丝收购市场,同时令司事伍国莹赴洋商馆约见东印度公司,明日商谈.
“大班先生,基于彼此长期良好的合作关系,敝行愿意向贵公司交售1600担生丝,每担265两白银.不过,筹购巨额生丝,敝行将倾巢而出,人马全部出动,仓库悉数用来储藏生丝.有鉴于此,贵公司的毛绒羽纱,请以一千担生丝的配额计算,并望能在生丝交货一月之后.”次日,同文行会客厅,潘振承开门见山.
大班是个深藏不露的商人,闻此言也不禁喜形于色.同文行不仅成交数量远多于其他的行商,而且价格优惠,焉能不喜?东印度公司急需生丝二千担,遍访行商,正愁找不到交易伙伴呢.至于毛织品配额的减少与延期,也是合情合理的要求,不都是为了生丝收购的尽快完成么?但他还希望再进一步.
“敝公司需要两千担,能否请潘启官再增加若干?”十三行的行商需经官府特许,有责任监督洋商,带有半官方的性质,因此,洋商都称潘振承为“潘启官”.并且他们深谙当时官本位浓厚的风气,带一个官字,便增风光,遂投其所好,取悦其人.
潘振承早有准备,故意沉思片刻,然后拍板说：
“困难不小,但为了增进彼此友谊,敝行再交售两百担.”
大班终于忍不住笑逐颜开.
“不过,为了酬劳敝行跑腿,这两百担每担价格请定为295两.”潘振承趋热打铁,不失时机地抛出其真正用意.
“区区小事,何足挂齿.”大交易,小让步,双方互惠,理所当然.潘振承为了友谊,同意克服困难追加两百担,东印度公司又何苦锱铢必较?大班满口应允.
“巨额生丝,为了尽速如数收购,请贵公司以九成五交预付款.”
东印度公司向广州行商交预付款购买丝茶,向来是中英贸易的惯例,不过一般预付款为六到九成.潘振承察言观色,又使出他用心良苦的一招.
为了共同的利益,潘振承其言可信,其情可悯,为尽速收购而提前支付95%的预付款,也在情理之中.再说,对于东印度公司而言,也是事不宜迟.大班点头答应.
一笔巨额交易,在和谐的气氛中达成.大班欢天喜地告辞而去.
潘振承也是心满意足.与其他行商的开价相比,1600担每担让利5两,但追加的200担每担多得利24两,两两相抵,让利才三千余两.又多得预付款,总数不小.也就是说,他获得了数万两的流动资金.以此足可以抵消部分毛织品滞销的亏损.更何况,1800担的生丝,只按1000担来计算毛织品的配额,并延长期限,这无形中减轻了同文行的负担.
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参考文献：
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