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今天,中国企业面临的变化远不止来自互联网,人口结构、产业结构、贫富差距、外贸走势都在产生深远影响,它们共同导致很多我们熟知的商业逻辑不再有效.和其说企业的出路是“互联网化”,不如说是寻找应对系统性大变革的“进化”之道.
时代变化将来未来的时候,如早上五六点钟,晨曦刚刚照亮天际,你知道,太阳就要升起了,这就是趋势.在平稳时期,要获得成功,可能主要靠实力.而在时代变革期,要获得成功,可能最重要的是对趋势的把握,看你有没有抓住趋势带来的红利.
所谓红利,就是超优性价比.一切红利,最终都是趋势红利.
针对企业的四个要素环节,我总结了四大趋势红利——流量红利、社交红利、创新红利、全脑红利,分别对应渠道、营销、产品和组织领域的创新.早点抓准红利的企业,将在这次大变革中获得跨越式成功.
渠道：流量红利
早期的电商,商家少而流量大,每个商家分到的流量普遍比线下要大,且获客成本比较低,所以红利明显.
有赞商城创始人白鸦说,现在的淘宝已经没有自然流量了,一千万商家眼巴巴地在那盼着,想尽各种办法让自己的排名往前靠.
2016年初,三只松鼠的公关经理殷翔对媒体说：“3年前,我们发展一个线上用户的成本是25元,现在,需要100元.”
电商获客成本和线下趋同的那一天,就是流量红利消失的那一天,也是电商被我们称为“传统电商”的那一天.
近几年网店普遍亏损的一个核心原因是,商家做了很多年,却一个客户都没有积淀下来.我们要在淘宝上买双鞋,会直接去搜鞋,买了之后根本就不记得在哪家买的,只记得在淘宝上买的.这就导致网店每次卖货都要花钱买流量.
未来每个商家都需要经营属于自己的客群,比如借助自媒体、社群、直销、会员等,这些都是零售业的新流量红利来源.
1.自媒体
自媒体的流量红利可能来自那些迅速成长的微信公众号,比如咪蒙、段爷、六神磊磊等.这些公众号迅速获得很多关注,价值变得很大,但是在上面投放促销广告的价格,可能远远低于传统线下媒体,甚至低于传统互联网媒体.所以,迅速成长的自媒体,可以给和其合作做电商的企业带来巨大的新流量红利.
2.社群
人们大规模地从物理世界迁移到移动互联网上,开始以兴趣来聚集,共同兴趣成为社群的本质,比如驴友社群、读书社群、创业社群、明星社群、校友社群、育儿社群、生鲜水果社群,等等.
共同兴趣意味着社群流量天然带有高转化率.在线下经济时代,企业很难精准地针对某个人群做推广或销售,只能在人多的地方广种薄收,比如在汽车站或者闹市区的十字路口做奶粉广告,但同一地点的人群跟奶粉的关联度是很弱的.而如果你找“凯叔讲故事”这样聚集数百万年轻妈妈的社群,她们买奶粉的比例就会非常高——如果你产品的特点和社群的共同点是一致的,这个社群跟你的匹配度就会很高,就能给你带来极高的转化率.因此,社群就是自带高转化率的流量,这是社群经济的重大意义.
3.直销
严格合法的直销,是一种优秀的商业模式.企业就该鼓励喜欢你产品的客户以及自己的员工,向他们的朋友做负责任的推介.口口相传是最好的广告,而互联网是口口相传的放大器和加速器.
4.会员
顾客第一次到店是有流量成本的,如果发展成会员的话,后面重复购买的流量成本非常低,甚至几乎为零.所以说,重复购买,是最大的流量红利.
要实现重复购买,首先要想办法沉淀客户.以水果店为例,你去水果店买水果的时候,老板说加个微信吧,用微信付款,可以便宜5块钱.加为微信朋友,他和你就有了联系,产生沉淀,这5块钱是他把你变成老客户的成本.
营销：社交红利
中国人的阅读,已经越来越多地集中在社交网络上.微信有6.5亿用户,每天每个人花在微信类社交工具上的时间达数小时.社交网络对企业的产品而言,其本质是“口碑放大器”和“传播加速器”,它将赋予“足够好”的产品史无前例的机遇.这个“足够好”的程度,就是好到用户忍不住发朋友圈由衷赞叹,否则觉得对不起朋友.能好到这种程度,社交网络就会把整个世界送给你.相反,如果你让用户忍不住在朋友圈骂你,社交网络也会把你的整个世界拿走.
为什么这么说?因为你所有的主动宣传,只能触及第一级受众.你做得再好,触及的人再多,对他们的影响再大,都是有限的,而且成本巨大.传统营销、品牌建设工具,我们称为“一次营销”工具.你的受众是否帮你宣传（二次营销）以及会向多少人宣传,几乎没有控制力,更不要说他宣传之后,他的朋友是否会继续被打动,再次宣传（三次营销）.社交红利,是对二次营销、三次营销等N次营销能力的释放.
主动分享产品,享受社交红利
在移动互联网时代,一些“爆品”、“快公司”的出现,都和“足够好的产品”遇到“足够猛的社交”有关.比如,小米为什么在微博时代获得巨大成功?我曾经采访小米联合创始人黎万强,他说他们其实并不真的懂营销,只是把市场上卖4,000元的手机,拿到微博上卖1,999元.面对这样“超预期”的惊喜,消费者能不传播吗?小米手机的性价比好到这个程度,人们都忍不住要传播,不传播都对不起自己的朋友,这是小米享受的社交红利.
大疆无人机是个典型的学渣逆袭的故事,汪滔无比低调,但极其关注产品,闭着嘴,用产品占领了全球70%的市场.把东西做好,产品自己会说话,而用户会放大产品说的话.
所以,当一位十几年微软老友创业,要做2B（面对企业用户）的互联网产品,打算融钱招几百个销售大力推广,我说,不一定对,如果我做,一个销售都不招,亲自上门演示,如果客户体验完没激动到忍不住在圈内推介,就说明产品有问题,要回去改.过去,产品不足市场补,市场不足销售补.互联网时代,传递价值环节被压缩,试试让产品说话.
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参考文献：
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