论文如今，经销商选择厂家标准变了是关于本文可作为相关专业经销商论文写作研究的大学硕士与本科毕业论文skf中国官网代理商查询论文开题报告范文和职称论文参考文献资料。
有品牌,能带货,不再是经销商选产品的主要指标.
前不久,一名经销商朋友来访,聊天中说到对厂家的看法,我认为总结得挺好,他把厂家分为以下几类（大意如此,非原话）：
第一类：品牌不错,势头不錯,但就是压货厉害.
临期品侵蚀利润,没钱赚.现在跑路的经销商,要么投资失败,要么就是被压货压垮的.
压货有多厉害?有的白酒厂家的压货要几年才能消化完.
现在临期品的损失,至少有一半.有的临期品甚至超过销量的10%.而处理临期品,就要低价.
处理给消费者,肯定扰乱价格；处理给门店,他们按正常价格销售,但因为优先销售临期品,正常的货又变临期品了.
因为门店销售临期品利润高,所以有些门店专销临期品,门店得利,经销商没钱赚.
这类企业,虽然销量大,但占用资金量大,没利润.过去能带货,现在无所谓.厂家的目标固然实现了,经销商的利益关注不够.
第二类：品牌不错,销量封顶.因为缺乏新品,所以厂家急于变现利润.
因为要保销量,所以费用高,长期在门店做陈列,长期做推广,现在导购员都下乡了.要求经销商垫支费用,报销周期长.有的厂家甚至把利润包干给区域经理.这样的品牌,未来销量肯定下滑.
很多小品类的老大,现在处于这种情况.品类到顶,突破品类很难.
这类企业,未来没什么出路.过去能带货,现在无所谓.
第三类：有品牌,有新品,有销量,适度压货,有利润.这样的厂家很少,但还是有.因为有品牌,所以能带货；因为有新品,所以有利润；因为适度压货,所以占用资金少,临期品少.这样的产品,做起来有劲.
第四类：二、三线品牌,有利润,要推广,销量不大.过去是鸡肋,现在普遍增长.
分析完了厂家的类型,经销商朋友问我：怎么重新整合厂家?
下面是我的观点：
现在的市场环境发生了很大变化,过去的产品组合方式不再适用,比如用品牌产品带货的方式,再比如二、三线品牌的地位发生了变化.所以,经销商选择厂家和产品的方式也要跟着变.
第一,重新认识一线品牌
有品牌,能带货,不再是经销商选产品的主要指标.没有利润还要占用资金的品牌,不做也罢.而且,现在的环境也不是非得做一线品牌不可,和过去不一样了.
经销商特别要警惕一类企业——有规模但没势能的企业.这类企业看起来不错,其实没有未来.
不能赚钱的品牌,不论多大都不要做了.近几年,很多大品牌招商困难,就是如此.当然,经销商至少还需要有一个一线品牌,最好是有品牌、有新品、有利润的品牌.
一线品牌分摊成本,掌握话语权,还是非常有必要的.
第二,快速抓住有势能的新品类
现在有些新品牌,特别是互联网新营销做得好的企业,别看现在规模小,但有势能.有势能就会发展迅速.
而且,经销商要想不落后,就要盯着互联网新营销做得好的企业,做它们的商.厂家做大了,经销商一定会跟着做大.
厂家掌握了新营销手段,经销商在中就能够学会.做旁观者是学不会的.
这类企业,一定要在刚露出苗头的时候就抓住,等它形成气候就晚了.
第三,盘活二、三线品牌
这才是真正关键的.
二、三线品牌,过去是鸡肋.它们的弱点是品牌,现在品牌和影响力其实在下降,因为厂家的普遍进步,底线也安全.非名牌产品也很安全,消费者对非名牌的信心在增强.
二、三线品牌的销量肯定赶不上一线品牌,但利润肯定不错.关键是能否盘活.
经销商无力改变二、三线品牌的品牌力,但完全可以盘活.盘活的关键是人.
所以,我建议,让经销商的骨干和老板合作,对二、三线品牌实行内包,让骨干做“二老板”,重点做二、三线品牌,让二、三线品牌成为赢利的源泉.
这样做有几个好处：
1.经销商的骨干多数已经在做管理,不在一线,这是一个损失.
2.让骨干成为“二老板”,调动他们的积极性特别重要,他们的积极性很容易变成销量.
3.盘活二、三线品牌,首先要盘活关键人,骨干就是关键人.
4.盘活了二、三线品牌,骨干和老板都有利润.
在B2B成为大势的情况下,大品牌必然和B2B战略合作,长尾的小品牌更是B2B整合的优势,谁会做二、三线品牌,就成为B2B环境下经销商生存能力的考验.
因为二、三线品牌一定需要人员推广,单靠平台很难完成订单.凡是对人有依赖的,平台替代的难度就比较大.
编辑：
王 玉 289360562@qq.com
总结:本论文主要论述了经销商论文范文相关的参考文献,对您的论文写作有参考作用。
参考文献：
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