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智能决策工具支持需求拉动,汽车产销的运营模式将被颠覆,谁说汽车行业是夕阳产业,技术创新能够带来的改变仍然俯首可得,就看哪个先行
全球商业咨询公司AlixPartners董事
让我们想象,2015年的春天,一位丈夫准备给妻子换辆SUV作为生日礼物.他知道妻子早就心仪某个品牌,他只需要替她选好配置.
品牌官方网址上提供各种配置及组合的详细信息,丈夫到该品牌的官方网址上一步步挑选好型号、配置、颜色,官方网址同时提供周边的几家经销商,以及各家提供的贷款、保险、售后服务会员项目等.他从中选定两家,预约好周末去看车试驾.
一圈跑下来的亲身感受,加上销售员的补充介绍,他决定对原来的选配方案进行调整.
但他对这家店提供的售后服务环境不够满意.于是,他带着调整后的配置方案离开,前往第二家门店.这家店刚好各方面都符合要求.他爽快下了订单.
第一次前往门店就可以试驾自己选中的车款和配置,整个购买决策过程掌握充分的信息进行对 析,一大笔钱花得可心又放心,对消费者而言,这可真是愉快的购车体验.
门店销售员也觉得工作比以前好做——不再需要练就火眼金睛,每天从几十个集客中费劲甄别真正的买家.相反,客户到店前销售员就已经对其购买意向有了基本了解,也设计好了销售策略,在车辆性能和沟通技巧上多下点功夫,签单率总是有保证的.
门店销售经理也不用再为卖不出去的库存睡不好觉.展厅摆放的车辆品种都经过测算,消费者因为喜爱常常直接买走自己试驾的车,厂家会及时给展厅补货,因此展厅车辆周转很快.门店经理把精力更多花在研究客户群体,微调门店的消费体验上.厂家每天提供实际销售进程实现的累计盈利,经销商老总要销售经理下班前来一起分析数据,看看是不是在盈利高的车款上再多下点功夫.
展厅销售从库存推动完全转为客户销售拉动,经销商工作人员不用再去和厂家人员勾兑,服务好客户,就有钱挣.
毋庸讳言,是厂家在产销运营链条上所做的大幅调整,使得消费者满意度提高、经销商关系得以理顺.
如果以2012年为界,中国乘用车市场之前实现了量的积累,之后将是质的突变.消费趋同的现象在车型选择上仍存在,但对配置及组合的个性化需求将大幅度提高.配置竞争的打法和车型竞争大不相同,新鲜度只有几个月,更新速度必须更快；区域差异明显,有必要分而定之；新配置层出不穷,释放节奏要精心管理.
库存销售无法适应消费市场的这种变化,牺牲经销商利润来消化库存的做法不具可持续性.厂家需要彻底颠覆用月度销量指标来驱动经销商的方式,转向用销售利润来激励经销商.依据需求预测拉动补货的产销运营模式是一种可行的备选方案.
这种模式下变化最大的是厂家派驻区域的销售人员.再也不能用“资源”作为利器,他们现在做的是真正的销售工作,监测走货流量,分析消费者需求变化,推荐适销的产品组合和安全库存.
厂家总部的销售计划部门不再为平衡资源分配而头疼,工作重心转向重点车型经营,确保和市场推广活动协同一致.订单生成工作落到厂家的区域仓储中心,根据区域最新的市场活动进展、过往销售规律以及多个平台收集上来的消费者意向汇总,向经销商提供补货计划.
前方销售出货的动态变化反馈给产品管理部门,每两个月对为各区域提供的车型产品、配置组合进行调整；汇总的消费者青睐的配置被传递回产品设计开发部门,在每半年一次的跨车型、跨级别设计更改中得到研讨、确认和推广.
当然,要建立市场拉动的产销运营,还需要两个关键的工具：强大的需求预测模型,以及精准的产品组合盈利模型.
市场活动和反馈、预测及修正、销售趋势分析,这三样销售计划过程中最重要的工作传统上在多个部门分别展开.通过数据模型将三者整合到一起形成需求预测,用于指导厂家库存的品类设定和补货计划.销售条线的管理人员可以避免拍脑袋,借助强大的数据计算实现优化决策.
厂商一方的变动成本动态分解到每一辆,在此基础上对经销商盈利实现动态指导.产品组合盈利模型提供精准计算结果,用利润最大化这个共同的目标,将厂家利益和经销商利益结合在一起,实现对经销商的积极激励.
多年IT建设形成的庞大运营信息系统,每天生成海量的运营数据,加上今天先进的数据模型技术,打造智能决策支持工具的条件已经具备.因此,谁说汽车行业是夕阳产业,技术创新能够带来的改变仍然俯首可得.就看哪个先行.
总结:本文关于产销运营模式论文范文,可以做为相关论文参考文献,与写作提纲思路参考。
参考文献：
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