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“你是不是也觉得我有些天真?”云南韵宁商贸有限公司总经理程文似乎清楚业内对他的看法.程文直言,公司目前还在磨合期,要到至少半年以后才会有一个主导的思想,但从他的表情可以看出,他会在自己选择的路上坚定地走下去.
2015年11月29日,云南韵宁联盟在昆明高调出世.韵宁商贸包括10位股东,除了 商程文,还有分布在云南各地的9位零售商,其中不乏入围全国零售200强的云南千色千美及红河佳佳美妆,而20位战略合作伙伴的加入更是为韵宁联盟打了一剂强心针.除此之外,体系内还有分布在云南各地的100多家CS店.
韵宁联盟的战略合作对象以零售终端居多,要求就是单个化妆品店年销达到400万元,连锁规模2至3家店.如果是 商,则其 品牌会进入韵宁体系.
对于合作 商,韵宁联盟不收费,但相对的 商要为韵宁联盟提供更好的服务或更合理的利润点.程文认为合作是双方相辅相成的关系,因此,在选择伙伴的标准上,他守着两个字：“透明”,这在韵宁和战略合作伙伴签订的合约中也有明确规定.“透明”,即是坦诚相待,亮出底牌.因为体量大,程文希望在 商和品牌商面前争取更多的话语权,其中就包括和其他合作有所区别的价格.
而韵宁商贸将从五个方面为合作伙伴提供深度服务：韵宁商贸将用更低的折扣点,引进更多优质品牌；公司将建立超前的市场营销策划,每个季度甚至每个月,韵宁公司都会做整体的营销策划方案,由各区域驻地导师执行.
建立系统、完善的店员培训体系.程文表示,国内彩妆品牌意识正在崛起,服务和技术需要着力提升,目前韵宁已和云南一个学校在洽谈中,除了加强BA的思想教育、销售专业知识和服务意识,还会涉及相关经营知识.韵宁会在各个股东区域设置驻地BA,驻地BA主要负责区域CS店的培训、当月政策的执行等,可以保证在区域内CS店贴身服务,面对面解决问题.
引进并建立先进的网络移动终端平台.韵宁公司目前和 达成合作,在其第三方平台“有赞”拓展微商城,每个股东和战略合作伙伴都有自己的商城.程文表示,只要是微信用户,就可以是商城会员,且就规范发展来说,有赞也比其他许多第三方平台要好很多；提供完善高效的服务体系,以更好地服务终端消费者.
而在整个系统的推广上,程文表示也有计划.除了体系内品牌的季度性活动推广和活动策划方案,也会为股东规划发展方向,如是否需要增设新店,店铺选址、定位、规模、品牌结构、营销思路、资金投入等.
在资金投入方面,如果是股东自己的店,资金充足的情况下可以自己投入,公司可以提供设计、策划、营销、货品配置等；如果资金欠缺,可以由股东共同来出资或者公司来出资,但开店区域股东占有20至30%经营股,收益按照占股来算.
另外,联盟发展较为成熟以后,韵宁公司也会在昆明开至少一两个样板店,会打版各种不同类型的店来进行试运营,由此知道一个店运营下来需要达到什么样的标准、什么样的架构,结合云南市场不断进行探索和摸索,再给股东以建议,帮助股东、战略合作伙伴在他们的区域增设自己的连锁系统.
程文认为,这种合作方式可以达到多赢.
其一,对于品牌而言,大大削减了网点拓展成本.“在我的印象中云南这边还没有CS店可以直接和厂家进行合作,品牌需要一年完成的网点量,在韵宁联盟可能只要一个月.”
其二,联盟内业务合作流程精简.韵宁公司在季度会议上汇集股东和战略合作伙伴,共商季度政策、统计订单,最后由韵宁公司统一订货,回款风险小.
其三,对于合作 商而言,可直接发货给所有合作店家,在开发市场方面节省成本,且考虑会更加清晰全面.
然而联盟之路并不是那么顺畅,程文有些无奈：“本来计划成立公司后第一步就是联合品牌和 商,但通过这段时间的努力,我们发现云南的 商目前还是比较小心谨慎,所以只能调整思路来运营.”
此路不通换条路,程文表示韵宁在未来三到五年内会不断引进品牌,就合作品牌来说,程文遵循两个标准,一是品牌是否适合韵宁运营,二是接手品牌后会不会伤害地方 商.“我们引进品牌一般是通过一半以上股东同意,”程文如是说.
程文表示,韵宁公司在品牌这一方面还比较薄弱,而目前实体店在彩妆、洗护两方面增长空间比较大,所以会先从这两方面入手,从服务入手,增加整体份额.
“一般来说,CS店的主体份额基本上是稳定的,想要短时间内让护肤份额稳增基本不可能,而彩妆就比较容易做到,以前店里可能1000个会员里只有100个消费彩妆,通过彩妆BA的服务,专业团队的打造,就有可能上升为1000个会员里有200个消费彩妆,这样整体份额就增加了,门店整体的营业额就会增加.”
对于洗护生活类产品,程文认为现在要做的就是引导教育,通过网络营销系统不断传递暗示,改变消费者的消费习惯,以往消费者都是因为“我需要一支牙膏”而进入超市,没有更多知识面的接触,那知识层面就是一个突破口,比如一支牙膏成分是什么,对口腔有哪些好处,就有可能引起消费者注意.
目前韵宁已经拿下口腔护理品牌舒克、护肤品牌纽西小精灵省代,和相宜本草合同已经确定,欧莱雅、美宝莲的合作也基本达成,加上之前和和麦贺达、韩国束氏等的合作,韵宁联盟的阵营正在不断壮大.而未来韵宁体系内股东CS店也要用3至5年的时间发展300至500家加盟店.
值得提出的是,由于韵宁联盟并未向合作方收取费用,因而由此增加的运营成本也由韵宁公司承担.至于为什么要这么做,程文表示, 商的发展离不开店.“大连锁都在下沉,采购几乎不可能找这边的 商”,也让程文不得不通过组建联盟来抱团取暖.
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参考文献：
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