论文控货，2018年销售工作第一要务是关于对不知道怎么写2018论文范文课题研究的大学硕士、相关本科毕业论文2018黄历论文开题报告范文和文献综述及职称论文的作为参考文献资料下载。
相信多数企业都在制定2017年的工作目标和方案.这个问题我也思考过一段时间,我的结论是：2017年销售工作的第一要务是控货.
为什么不是销量,不是利润,不是产品升级,不是大单品,而是把控货作为第一要务?其实销售、利润、换挡升级等也很重要,也是工作目标.但是,因为2014―2016年,营销工作在渠道埋下一颗“定时炸弹”.
2016年经销商面临的情况是：相当多的企业,特别是那些大品牌,经销商有整体崩盘的危险.厂家所有工作的落实都有待于经销商的配合,“控货”不过是一个解除“定时炸弹”的引信而已.
经销商崩盘,有些是财务崩盘,资金链断裂,更多的是信心崩盘.如果连续两年不赢利,经销商就会信心崩盘.
经销商的利润去哪里了,难道销量下滑太多了?销量下滑其实并不大,有些行业只是有下滑的迹象.真正影响经销商利润的是压货,压货把经销商的利润压没了.
压货,在销量增长的年月,终端消化了,消费者购买了.在销量停止增长的时候,压货不仅不会消化,而且还会损失毛利.
因为压货,本地难以消化的经销商,就开始窜货了.窜货不仅影响了经销商自己的利润,还因为低价影响周边经销商的利润,让终端对经销商失去信任.
因为压货,经销商不得不加大促销力度.其实,加大促销力度也是白费功夫,因为力度再大,终端也难以消化,现在不是增长的年月了,压货也压不出销量了.
有人可能会说,既然核心问题是经销商的利润,厂家给经销商更大的利润空间就解决了,何必去控货呢?我觉得,现在厂家增加投入解决不了这个问题,只要持续压货,厂家的投入也会被用于消化压货,只有控货才能从机制上解决经销商的利润问题.
无论是做销量,还是产品升级、结构换挡,首先必须有经销商的配合.经销商崩盘了,紧接着就会是业务员体系崩盘.
要让经销商配合工作,必须让经销商保持在正常经营状态.这几年,因为经销商长期利润过低,经销商的情绪已经处于临界点,一个小小的意外就可能引起经销商极大的反弹,这是过去从未有过的现象.
控货是在不影响公司主要政策（不另外支出费用）,并且不引发销量巨大波动（短期数月可能会有小波动）的情况下,调控经销商利润的有效办法.所以,控货也许不是2017年的主要工作目标,但却是第一要务.这项工作完成后,控货也许会被人们遗忘.
目前市场上比较正常的厂家,都是控货的厂家.控货绝对不是少发货、不发货,而是“先消化,再发货”,如同“大禹治水”,不是堵而是疏通.
只要厂家深入终端,你就会发现,现在多数经销商与终端的关系,比5年前退化了.把精力放在压货上,当然就影响了终端疏通.要知道,经销商要想压货,只对大户有效,小户是压不下去的.因此,我所说的经销商与终端关系退化,恰恰就是只抓住了少数重点大户,放弃了多数小户.在目前停止增长的时期,大户小户都至关重要.
如果说压货是一级一级往下压的话,那么控货就是“倒着做销量”.现在还是有一批坚持这么做市场的好企业.
压货,经销商可能会崩盘；控货,销量会崩盘吗?这是很多企业担心的.
控货不仅不会影响销量,而且还可能提升销量.当然,控货的第一个月,销量是有可能受影响的.
只要控货解决了经销商的利润问题,经销商就一定会把重点放在你的产品上,毕竟现在能够给经销商带来利润的产品不多了,只要经销商把重點放在你的产品上,销量还是问题吗?
用压货压出销量,现在只是业务员的一厢情愿.用控货解决利润问题,用利润调动经销商的积极性,才是正解.
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参考文献：
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