论文以客户视图为导向的商业银行战略客户管理是关于本文可作为视图方面的大学硕士与本科毕业论文视图论文开题报告范文和职称论文论文写作参考文献下载。
摘 要：随着全球一体化程度的加深,金融市场竞争的加剧,战略客户管理对金融服务业上升到前所未有的重要地位.客户视图,作为深入了解战略客户的管理工具,有助于金融机构掌握企业的组织架构、业务板块、资产布局、投资重点、同业合作、金融需求等,实现精准营销.商业银行构建以客户视图为导向的战略客户管理,为商业银行了解存量客户与下一步业务合作提供了重要前提保障,有助于商业银行进一步优化经营模式,由粗放式经营向精细化经营方向转变,挖掘战略客户合作潜力,提升价值贡献.
关键词：战略客户；客户视图；客户管理
在战略客户管理层面上,商业银行对战略客户管理运用系统性管理思维,整个经营体系的各个层级、各个部门充分认识战略客户开发管理的重要性,努力实现客户综合价值提升.商业银行业的工作人员依据所认同的“二八法则”,纷纷将战略客户作为其所追捧的对象.但是,商业银行受获取最新信息方法不足的制约,不能及时有效的收集区域内所有客户信息.同时,又由于科技水平的限制,很难有效地对商业银行客户业务中的大量数据进行有效分析,从而难以对客户进行全面且更深层次的挖掘.客户视图,作为深入了解战略客户的有效方法,有助于金融机构掌握企业的组织架构、业务板块、资产布局、投资重点、同业合作、金融需求等,及时有效收集战略客户及核心子公司客户信息,明确客户业务特征,深度挖掘客户需求,实现对客户的精准营销.
一、 客户视图的作用
战略客户合作潜力较大、合作价值较高,是商业银行长期经营的核心客户群体.各商业银行应高度重视,结合分行业务实际和辖内客户资源,制定战略客户3年～5年的中长期业务发展规划,为商业银行战略客户业务发展设计清晰的路线图.
从客户特征看,战略客户通常客户层级多、覆盖范围广、资金集中管理,部分客户的下属企业融资由集团统筹安排,需要专门组织或人员从全行范围有效协调各区域、各层级的资源、利益为其服务；从业务特征看,战略客户的金融需求复杂多样,往往涉及传统信贷、投资银行、金融市场等多条线多类别业务,而经营机构的产品设计、资源整合能力有限,难以全面主导、有效对接,通过客户视图的梳理有助于商业银行在总分支各层面配备经营队伍与其开展总对总、系统对系统的合作.
客户视图是商业银行客户营销精细化管理的具体载体.商业银行经营机构的客户营销整体仍较为单一、分散,缺乏组织,导致商业银行与部分核心子公司、主要板块企业仍未建立稳固的业务关系,甚至缺乏认知,需要总分行牵头建立客户视图、业务视图,绘制战略客户族谱,服务多层级、多区域族谱内客户群,实施精准营销；价值提升精细化,战略客户合作空间、价值挖掘潜力较大,经营机构在总分行客户视图引导下进一步优化经营模式,由粗放式经营、重资产经营向集约式经营、轻资产经营方向转变,挖掘战略客户合作潜力,提升价值贡献.
战略客户专业化经营是商业银行的长期战略,目前各家商业银行已针对战略客户群体设计了较为完整的经营体系与组织体系保障,客户视图有利于商业银行了解客户,识别客户需求,明确客户下一步合作意向,从中长期角度制订合作规划,部署客户工作安排的有利武器.
二、 战略客户视图建立原则
1. 完整性原则.视图结构方面,战略客户视图应完整包括总部视图等上述五部分；视图内容方面,商业银行应通过客户座谈、系统提取、公开渠道等多种方式获取客户资料和信息,完整梳理企业画像,真正看清看透企业.
2. 有效性原则.商业银行对视图信息要及时更新、动态优化,对于重大变化要及时反映,如主要负责人变更、企业经营规划调整、重大项目投资、重大业务进展、同业合作异动等,持续完善客户视图.
3. 应用性原则.视图建设的目的是在全面了解客户的基础上确定目标客户、制定工作安排、跟踪业务进展、推动业务落地,因此视图应主要列示有合作潜力和拓展价值的客户,及对商业银行了解客户、推动业务有帮助的信息,对于无效、低效信息可简要标注,无需过多体现.
三、 战略客户视图建立
战略客户普遍规模大、层级多、股权结构复杂,商业银行要力争做到“看得清、定得准、抓得住”.建设客户视图是商业银行看清看透企业、实施精准营销和主动营销、达成经营目标的基础和重要手段.战略客户的客户视图主要包括总部视图、成员企业视图、存量客户视图、目标客户视图、重大业务视图等五部分,其中总部视图和成员企业视图是基础,具体如下：
1. 总部视图.总部视图主要用于从整体上了解战略客户的情况,具体包括集团高管人员情况、财务相关部门（含财务公司）人员情况、集团业务概况、金融机构合作情况等.集团业务概况主要包括实际控制人、集团主营业务板块、公司近期財务数据、集团核心资产及核心企业分布、集团整体发展规划、主要投资方向、内部决策流程等；金融机构合作情况主要包括战略客户在银行、同业及其他金融机构的业务情况.
2. 成员企业视图.成员企业视图主要以客户树的形式展示战略客户各层级成员企业名单及相互间的控股关系,目的是整体掌握战略客户成员企业全貌,并从中找到目标客户,确定重点分行.具体建设关键点如下：一是分别将存量客户、拟拓展客户、战略客户等标注颜色或加粗处理,以便识别和应用；二是单一成员企业概况、与银行合作情况、合作重点等信息可在批注中编写记录,以便查询.
3. 存量客户视图.存量客户视图主要列示已与银行建立业务关系的成员企业情况,具体包括客户名称、客户层级、所属分行、授信情况、主营业务情况、是否银行白名单内客户、客户金融需求、银行合作目标、合作思路、需解决的主要问题等.为便于查看客户信息、授信审批情况,可将授信调查报告、授信审批通知书等与存量客户视图建立链接.对于上市公司、确定的战略客户等信息可在视图中注明.
4. 目标客户视图.目标客户视图主要列示尚未与银行建立业务关系,但银行拟拓展的成员企业情况,具体包括客户名称、客户层级、所属分行、主营业务、经营情况、授信方案、合作思路、业务安排、需解决的主要问题等,对于上市公司、银行确定的战略客户等信息可在视图中注明.
总结:本论文可用于视图论文范文参考下载，视图相关论文写作参考研究。
参考文献：
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