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投资者将资金转向理财型保险产品这一趋势短期内不会改变,这是不少业内人士看好2017年开门红大捷的依据.
所谓开门红,是指商业保险公司采取各项措施,以在阳历新年伊始获得大额保费收入,为全年工作夺得好彩头的一种营销现象.在保险业内,盛传“开门红,全年红”的说法,可见险企对开门红的重视程度.
从行业交流数据来看,近3年来个险开门红持续走强,保费增速不断提升：2014年,全国个险渠道寿险新单保费收入340亿元,同比增长近50%；2015年1月,则达到了550亿元,同比增长近60%；2016年更是达到了1200亿元,同比增长超120%.从目前的情况来看,大多数以 人渠道为主的公司均取得了不错的成绩,不少业内人士判断,2017年仍是个险开门红大年.
宏观经济不景气,保险产品投资价值凸显
当前我国面临较为复杂的市场环境,自2014 年以来,央行已经先后6次下调1年期存款基准利率,累计下调幅度达到1.5%.10年期期国债收益率已经跌破2.7%大关,创7年来最低.低利率的市场环境,也直接对理财型保险产品的收益率造成了影响.2015年资本市场尚好,一些寿险公司万能账户结算利率高达5.5%～6%,最高达到6.23%.而2016年以来,各公司万能险结算利率略有下降,2017年开门红万能账户结算利率降至5%上下.即便结算利率下降,但万能险对比银行理财产品依然具有明显的吸引力.目前1年期银行理财产品保本保息收益在3.8%左右,非保本保息理财产品收益在4.2%左右,并且银行理财产品多设定最低购买资金,大部分为5万元起售.
对于理财产品来说,从来就是“多高的收益决定多大规模”,无论银行理财产品还是理财类保险产品都无出其右.这也就意味着,投资者将资金转向理财型保险产品这一趋势短期内不会改变,这也是很多人判断2017年开门红大捷的依据.
保险公司抢占市场份额的冲动依旧
开门红对于以 人渠道为主的保险公司来说,是一个太重要的节点,保险公司旨在通过开门红占有更大的市场份额.
这种目的其实从各类型产品的佣金当中,就可以看出来.一般来说,内涵价值高,也就是对保险公司利润大的产品,其佣金往往也会比较高.同样,这样的产品对于营销员来说,销售难度也会比较大.反之亦然.比如20年交费期的健康险,行业首年佣金在保费的30%～50%,而开门红产品,3年期产品首年佣金仅为6%～9%,5年期产品在12%左右,10年期产品在25%左右.很多3年期产品对公司来说利润很小,基本不赚钱,属于薄利多销.为了冲刺开门红,获得更高的市场份额,保险公司不惜薄利多销,行业发展初期的保费规模冲动依然存在.但这种冲动也给保险公司的未来经营埋下了一定的隐患,除了低利率市场环境对于资产端及负债端的双重压力之外,更大的一个隐患是“销售误导”.为了降低自身资产端压力,有的保险公司会寻求一些变通：开门红销售时,附加的万能账户结算利率总在5.0%左右徘徊,而产品下架后,结算利率也悄然跌落到3.8%附近.
营销员数量暴涨助推开门红
营销员数量的暴涨无疑会在一定程度上影响2017年开门红保费收入,根据保监会发布的数据,截至2016年三季度末,和保险公司签订了委托 协议的保险销售从业人员628.13万人,较年初增加156.83万人,增长33.3%.
有观点认为,2015—2016年人力大幅增长将助推2017年开门红保费爆发式增长,对此,有业内人士表示,这种助推作用一定存在,但其影响力会低于預期.目前寿险市场新增营销员虽然人数众多,但实际业务占比较低.记者从一些寿险公司了解到,部分公司新增营销员人力占比在60%～70%,保费占比却不足15%.出现这种情况,主要是两个原因导致.
一方面,产生件均保费较高的理财型产品,需要较强的人际关系网和销售技能.新 人社会资源有限,销售技能不成熟,多主销保费较低的健康险.因此新人在开门红阶段不会有很多保费产生.另一方面,虽然寿险行业一直致力于提高新增人员质量、夯实队伍,但现实骨感.多数公司 人渠道依旧是靠人海战术打天下,有的公司近两年人力大跃进式增长,声称先达到既定人力目标,再提高队伍质量,但13个月留存率这一关键指标惨淡.
保险公司为提升产品吸引力挖空心思
为了提升产品吸引力,保险公司煞费苦心.大多数公司,在开门红初期阶段会全力销售交费期最短的3年期产品,在达到公司限额或设定的时间节点后,转销5年或10年期.由于开门红产品件均保费较高,客户在选择购买时,大多会评估自己未来几年是否有持续的交费能力,而3年期产品交费年限较短,评估风险最小,最便于营销人员销售,对于消费者也更有吸引力.值得注意的是,这里所指的3年期、5年期、10年期,指的都是交费期限,而非保单存续期,这和所谓的“中短存续期产品”是有着本质区别的.
为了利用开门红阶段吸收更多保费,寿险公司为此提供的营销支持费用可达全年费用预算的一半,这些费用主要用于对 人及团队的激励方案.险企的方案多为旅行奖励、实物奖励、晋升奖励和佣金奖金鼓励等,激励力度往往远高于平常的各类竞赛. 人在开门红期间完成的任务量直接决定其所获奖励的数量和档次.丰厚可观的激励方案对 人极具诱惑力,而这背后的支撑是寿险公司雄厚的经济实力.
作为保险公司的重头戏,开门红的时间越来越早,公司给予的支持也越来越多,在这样的情境下,大胜在即,共同向前.
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