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压力锅也叫高压锅,是法国人帕平发明的.在欧洲叫快锅,曾经是很多城镇家庭厨房的标配.1991年,中国的工程师根据压力锅的原理结合结构和电控技术,发明了电压力锅.虽然都是压力锅,但是有了电和没有电就成了完全不同的两种产品.现在,很多中国家庭都喜欢用电压力锅,蒸饭,炖肉,煲汤,还有的做蛋糕也用它.可以说,电压力锅是一个全能型选手,还省时省事.
目前中国市场的电压力锅市场已经比较稳定,整体销售规模在2000万口之内.和此同时,欧美和东南亚也开始喜欢使用电压力锅.由此,中国的电压力锅出口制造呈现出强劲的增长势头.
文化背景和生活习惯是电压力锅产品差异的基础.
美国人是中国以外最大的电压力锅海外市场,每年中国出口到美国的电压力锅大约在300万口左右.据了解,从2011年开始,经过了长达五六年的市场培育和消费者教育工作,美国的电压力锅市场正在逐步爆发.美国人喜欢新的东西,通过电视购物、卖场促销等推广,加上自身的消费力强,电压力锅已经进入了很多美国家庭.
虽然都是电压力锅,但美国市场销售的电压力锅跟中国市场还是有很大差别的.首先,美国人都喜欢用大容积的.因为家庭人口多,烹饪习惯和食物结构不同,美国家庭主妇购买电压力锅一般都是6升起步,主流产品的容积是6升、8升和10升的.中国家庭常用的4、5升的产品在美国根本无法上市.其次,在外观设计上,豪放的美国人喜欢用不锈钢材质的电压力锅,中日韩畅销的塑料外壳很少在美国市场出现.电压力锅的开盖手柄设计要宽大,这符合欧美人身体的特征.所以,在美国,电压力锅的价格大多在100美元左右.在售后方面,不差钱的美国主妇们,遇到电压力锅出现故障的时候,就直接扔了.
因为电压力锅集合了很多厨房小家电的功能,替代了一些其他的烹饪工具,从而简化了美国的厨房.除了炖肉,美国主妇还会用电压力锅煎牛排等.在使用习惯上,美国主妇在使用电压力锅的时候,不是简单放进食物,盖上盖就不管了,而是会中途翻炒食物.美国有3亿人口,大约1700万个家庭,消费力强劲.如果越来越多的主妇使用电压力锅,那么一些其他的厨房器具很可能会降低换新换代或者重复性购买的频率.
在电压力锅全球市场增长中,巴西、越南和法国的增幅排在前几位.以法国市场为例.中国的传统压力锅就是来自于欧洲,欧洲家庭有使用传统燃气压力锅的习惯,因此,电压力锅在欧洲市场的推广是具备较好的消费基础的.同时,因为SEB等法国主流品牌和中国品牌的深度合作,中国市场的产品很容易被法国市场认可.
除了欧美市场,电压力锅在东南亚地区的销售增长也非常可观.例如,我们南边的邻居越南,老百姓也喜欢中国的电压力锅.由于生活习俗和中国相近,电压力锅这样好用的东西,在越南家庭烹饪中是可以大显身手的.
再比如日本市场.日本家庭认知度最高的是微压电饭煲,电压力锅的规模很小.但是,2016年以来,日本市场的电压力锅销售开始出现增长.有客商介绍,电压力锅能够做很多电饭煲做不到的食物.例如,日本人喜欢吃板栗饭,以前日本主妇做板栗饭的时候使用的是普通电饭煲或者燃气锅,非常麻烦.而且普通的电饭煲都是微压或者没有压力,板栗是被煮熟的,口感不好.而用电压力锅蒸板栗饭,通过高压可以将板栗完全蒸熟,并将板栗的香气压出来,打开锅盖时的感受非常好,这是普通电饭煲做不到的.因此,虎牌、松下等日本知名小家电品牌已经开始推广电压力锅.
虽然电压力锅在大陆市场已经推广多年,但是在香港仍有很多消费者并不知道这个产品.有香港客商看到电压力锅实现多种烹饪的演示时大为惊奇.这说明电压力锅还是需要更多层面的做针对消费者的推广认知的.尤其是香港人喜欢煲汤,电压力锅煲汤功能是他们最迫切需要的.
用市场营销的思路运作海外市场.
中国企业打开欧美海外市场的方式有两种,依靠外贸商或者和国外的品牌商合作.单纯的外贸商最大的优势是追订单,他们有大量的各种行业的客户,通过在线找卖家、报价、接单的简单流程,然后将订单委托给国内的企业加工,交单.例如,看到网上的订单,直接跟对方沟通,告诉对方能够提供比其他客户报价便宜1美元的产品.这就是追订单型外贸商的方式.这类纯外贸方式的订单,外贸商自己没有市场的概念,买家并没有太大的品牌力,双方合作聚焦更多的是产品的价格、交货日期、产品品质等.
和国外的品牌商合作则需要更多的专业度,不仅仅是产品制造方面的.要想留住更多的品牌客户的订单,还要了解海外市场,理解欧美消费者的生活习惯和文化等,需要一些软实力的构建.通过技术上的积累结合不同市场的需求,能够给客户更多的思路和帮助,才是客户最需要的.因此,用国内市场营销的理念去运作海外市场,维护客户才是外销型企业的优势.
广东某电压力锅制造商这几年一直都是和海外客户合作.但是他们并不是简单地找卖家接单,而是定期去海外市场考察卖场的走势,研究当地消费者的需求,体验当地产品.将这些信息收集好之后,再结合公司的技术,开发适合海外市场的产品.在和客户合作的过程中,不是被动地接受客户交给的订单,而是沟通.例如,美国人的文化背景使得他们喜欢外观设计张扬、硬朗、强大、有棱角的产品.这些从美国的汽车已经得到体现.放在电压力锅上,美国消费者喜欢不锈钢外壳的产品.而美国的产品推广给日本、越南的客商,他们同样抵触,东南亚地区的客户和中国的审美和消费习惯有很多相通的地方.在“和谐”的文化背景下,日本及东南亚市场的消费者更喜欢外观设计圆润的产品；在细节上体现出精致感的产品.
中国智造的优势正在凸显.
除了產品,市场方面也要加以研究.据了解,美国的终端概念和中国的终端概念是完全不同的.美国品牌是被动式的销售,终端概念非常简单,只要让产品进入超市卖场,摆到货架就完成终端流程了.理货员都是超市自己的,消费者有问题去询问理货员,品牌自己并没有在卖场设置导购员引导消费者的选购.而中国终端卖场是主动式销售,终端涵盖的要素很多,商品陈列、主推产品、导购员等.
在具备了产品和市场等多方面的基础上,为客户提供一站式的解决方案,成为赢得海外市场的关键.例如,只要知道客户是哪个国家的,知道客户的基本需要,就能够为客户开发出客户满意的产品.从工业设计到模具开发,结构的开发、成本优势和后台的服务支持等,这就是软实力的基本体现.
同时,产品制造方面一定要不断地提升.例如,某外向型企业在研发和生产电压力锅的同时,为提升产品的品质,建了国内最先进的电压力锅检测试验室.这种体现专业性的软实力的投入,对于海外客户来说也是非常有吸引力的.
随着中国的技术进步,华人在海外创立的品牌越来越多,中国文化在运作海外市场的优势也在凸显.例如,海外土生土长的华人不但理解中国市场,能够和国内的制造企业合作,同时,他们也理解其他海外市场.当语言方面的障碍消除之后,华人有了自信,驾驭市场的能力就更强大了,在人力资源方面也更加强调本土化,而不是只用华人.
因此,中国智造正在让更多的产品走出国门,进入海外市场.除了制造产品的生产能力,外向型企业更要提高自身的软实力,才能让中国制造真正成为中国智造. （责编 邱麦平）
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参考文献：
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