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在陕西终端格局被千万元级别终端店定型后,一群80后 丝零售商以更活跃的思维、更灵活的经营思路以及更坚决的执行力上演属于他们的创富故事
不可否认,相较中部及沿海地区,西北的化妆品市场略为逊色.作为西北第一省的陕西,千万元级别的终端店铺已经定型陕西终端格局.粗略计算,70后的掌门人是陕西千万店铺管理者的主流.
主流之外,以美丽1+1总经理王军荣及完美名妆（11家加盟店）总经理张军为代表的80后起之秀,二十郎当岁上下白手起家,一番艰苦奋斗,终在陕西市场挣得一席之地.
创富的故事有很多版本,但 丝逆袭的故事总是最励志的.而这帮80后 丝创富的特点在于更快速地发现市场机遇,更灵活地转变经营思路以及更为坚决地执行策略.
王军荣：转型之路多坎坷
83年出生的渭南人王军荣,在未满20岁时就跟随哥哥背井离乡,南下宁波的商场捣鼓洁具生意.年轻人特有的率真、开朗,让他朋友遍布商场,其中包含了不少日化柜台的朋友.通过她们,王军荣对化妆品有了初步的了解.
在外闯荡的王军荣,最终还是选择重归故里回到家乡渭南,以租赁商超柜台主卖电池的小生意为生.生意人之间的信息交换,让他意外得知,日化公司雨水的水宝贝品牌要在渭南寻找 商.
对化妆品略有了解的他,顿觉商机来临,凭着先前闯荡的积累,顺利拿下水宝贝在渭南部分超市的 权,转身投入日化行业.
时值2000年初的品牌稀缺时代,水宝贝一投放市场便取得可喜的销售业绩.王军荣回忆,当时厂家规定的年回款任务是18万,他的第一年回款额便超过20余万.赶上日化好时机的王军荣,通过商超 生意成功赚到人生第一桶金.
水宝贝的市场火爆,遭来他人嫉妒.不懂送礼打点人情世故的毛头小伙子王军荣,遭遇市场被分的窘境.性格率直的他,果断中止和水宝贝的合作关系.
不久,王军荣帮朋友在超市处理大家闺秀产品.在看到大家闺秀良好的市场销售表现后,经验尚浅的王军荣在未经考察的情况下直接拿下大家闺秀的 权.
但彼时的王军荣并不知道,当时大家闺秀的运营出现严重问题,仅剩下王军荣在内的2名 商.“当时心思并不缜密,也没发现打款进一车货附赠三车赠品的异常.”谈及这段经历,王军荣仍心有余悸.
但大家闺秀在一定程度也成就了王军荣,据其回忆,当年凭着将赠品特价处理的营销方法,很快打开市场,给大家闺秀年回款百万元,在品牌 商圈已颇有名气.
不过,随着大家闺秀的起起落落,及对超市渠道 流缺乏自主把控能力的被动,王军荣决意从商超渠道全身而退,转战更具自主权的终端市场.2006年12月,渭南美丽1+1化妆品店正式营业,王军荣的角色也由 商变为终端商.
自开店至今,美丽1+1以品类齐全名动渭南市场.因为早在2006年,美丽1+1即引进计生用品来强化小品类的占用率.目前美丽1+1的SKU多达6000余个,但是“全而不杂”,除了背柜护肤区外,店内的面膜区、男士护肤区、彩妆区、日用品区、特价区等区域规划得井井有条.“再牛逼的BA,也败给了顾客进店买不到东西.”在王军荣看来,BA销售技巧再多,不如店铺品类齐全.
学习,不盲目跟从,是王军荣的显著标签.
重视店铺装修陈列的他,曾经前往广州学习屈臣氏和丝芙兰的陈列模式.除此之外,全国看店的他会随时思考榜样店铺的装修及陈列风格,只将可借鉴之处复制到美丽1+1的店铺.
另外,王军荣也舍得投入.为营造悦目的视觉效果,美丽1+1的货架全部采用广州的写作钢架.尽管这是笔不小的花费,但王军荣仍是力排众议,坚持下来.据了解,美丽1+1最新的步行街店,前期投入高达120余万兀.
在王军荣看来,很多店主嘴上都将屈臣氏视为学习的榜样,但最终没有落实到位的主因在于不舍得花钱,“舍不得在装修和陈列等硬件上下功夫”.
另外,早期的超市工作经历,规范运营的管理理念已深深烙在王军荣的脑海,然而面对80后的员工,制度加人性管理的双管齐下,才是高明的留人之道.
王军荣透露,美丽1+1对店铺的库存管理有严格的考核.最近,王军荣要求店员每人每月销售300元2014年1月到期的临期品.结果部分员工并未按要求执行,在发工资当天被扣掉部分工资的4名员工愤然辞职,在内部掀起不少波澜.
严要求的王军荣在受到震动的同时,也迅速地找到了人性化的解决方式.他亲自带领店长及部分员工参观临期品仓库,请他们实地感受临期品库存带来的资金损失.眼见为实的参观和行之有效的沟通,十分轻松地化解了管理者和员工的矛盾.
目前,王军荣已拥有6家连锁店,总体年销量过千万,在渭南市场可谓一骑绝尘.
张军：加盟走出康庄大道
相比王军荣,1981年出生的张军,人生第一桶金来得更直接.本是临潼县相桥镇人的张军,2002年在家门口开了一家20平米的日化店.同是因为市场缺乏品牌,脑子灵活的张军两条腿迈出乡镇,前往大城市西安寻找当时乡镇市场都见不着的“大”品牌.
由于当时的消费习惯落后,相桥镇的村民还用洗碗碱、香皂洗头.为改变当地陈旧的消费习惯,张军就拿着几角钱一袋的黑芝麻洗发水免费送给赶集的村民.利用常人的好奇心理以及体验式营销,张军很快让村民踏破了完美名妆的门栏.再加上张军格外讲究店铺的干净和陈列,一时间,完美名妆成为相桥镇村民购物的首选.
“那个时候,没有广告营销,主要依靠店铺推广,只要能被村民接纳的品牌都被称之为当地的名牌.”张军说,当时一瓶霜零售价不到20元,完美名妆单卖一支霜一年销售额都可轻松破10万.单靠终端品牌的销售利润,张军获得了原始财富.
但是令人颇感意外的是,之后张军将完美名妆托付他人管理后,带着经营化妆品店积累的原始财富,来到西安的西北商贸城做起了裤子生意.
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