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【编者按】
近几年,实体服装店的生意越来越难做了,原因很简单,一是房租居高不下;二是受到电商冲击,实体店的真实交易额下降;三是服装业的整体库存偏高,造成成本居高不下.然而重庆的一个大学生采取另类的思维方式,降低了库存,降低成本,一年实现净利润50万元,在时下该行业中也算是佼佼者.
创新模式
马信,一个典型的四川姑娘,2011年她创立了一家服装设计工作室,并成立了一家实体店,现在每个月的营业额超过10万元,净利润在4万元左右.而她对自己成功的总结是一个创新的模式——外包借力.
马信口中的外包借力,实际上就是采用独立设计师集群的模式,把设计外包出去.具体而言,她和北上广地区的独立设计师合作,约定对方至少每2个月给自己设计一个系列,自己从中选择认为比较合适的,然后再由设计师把选好的衣服每样寄1—2件过来.如销售好,就再让设计师继续寄.衣服卖出后设计师和马信按比例分账.
现在马信已经与十多位全国的设计师签约合作.这个方式看似很简单,真的能让草根投资者赚取更多的利润吗?
剖析创新模式
重庆大学管理学教授曾国平表示,这个模式确实不错,其基本上将时下服装实体店面临的三个问题都有效的解决了.而马信也表示这个模式确实解决了三个问题.
首先,压货问题.一方面因为自己门店规模小,服装的数量本来就有限,压货问题不明显;另一方面,自己采取了三个招数：一是,个性化,自己调查发现,服装50%的消费额是由24—35岁的人群创造的,而这部分人群对服装通常讲究个性化,所以抓住这点,主要设计个性化突出的服装来迎合这部分人群的需要;二是,采取限量化,每个设计师设计的服装均限量出售,这样不但促使消费者及时购买,而且会让消费者产生新鲜感,认为限量版的服装肯定有独到之处,从而增加购买率;三是,与独立设计师之间有退货机制,对于他们设计的服装如果我们没有卖掉,可以退回去并赔偿,这样也避免了压货问题.
现在马信的门店的压货量为零,这在实体服装店领域中绝对属于翘楚.另外,马信坦言,这样做还有一个好处,实际上就是将经营者的经营压力大部分转嫁给服装设计师了,因为如果服装销售不好,是他们设计的问题,他们的市场理念出现了问题.
其次,实体店真实交易率低.现在服装界真实现状是,顾客来店里只是为了试试衣服,真正的交易环节一定要到网上,因为网上更便宜.而马信表示,自己的这种做法基本上杜绝了这个现象.因为她销售的服装都是服装设计师独立设计的,也就是你在网上不可能找到同款,另外,自己限量出售,由于量少,也不会有服装流到网上.所以如果顾客喜欢这款服装,只有在我的店里购买,否则你到任何一个地方也买不到同款服装.自己有一个VIP顾客,之前到店里选中衣服了,就到网上搜,可是搜了一两个月也找不到同款的衣服,最后到店里买,中意的那款还卖没了,后来她就成为自己的忠实顾客.
第三,将房租成本的压力降到最低.谁都知道现在实体店不好做,房租成本过高是一个主要原因.所以马信采取新模式之后,门店的选择就不那么重要了,初始阶段她在黄金地段选择了一个门店,等到一年多之后,自己小店的名气已经打出来了,而且也聚集了数千名会员之后,她果断终止了合约,选择一家人气不错的写字楼开店了.这样自己的房租成本比最初宣传期减少了50%,同时写字楼白领居多,符合自己的小店的目标顾客定位.
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参考文献：
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