论文17P打造酒类赢利模式是关于赢利模式方面的的相关大学硕士和相关本科毕业论文以及相关庄家赢利模式论文开题报告范文和职称论文写作参考文献资料下载。
随着酒类行业的不断发展,酒类连锁模式受到越来越多的关注,业内大佬们为了进一步稳定和提高自己的行业地位,实现自己的行业价值,广泛试水酒类连锁经营,如酒便利、久加久酒博汇、华龙酒直达等.在黄金十年,酒类行业发展迅速,酒类连锁店的发展也呈现出利好的势头,业内率先发展连锁业态的企业已经取得了不错的成绩,其店铺数量、规模和赢利都比较可观.但在行业调整期,连锁店数量在发展越来越多的同时,也开始了优胜劣汰,有的连锁店规模越来越大,有的则逐渐关店.连锁店要快速发展,赢利模式十分重要.
如何打造适合自己的赢利模式,有没有捷径?笔者认为,打造赢利模式的捷径没有,但是方法确实有.笔者通过多年观察和总结,得出了赢利模式打造的“1+7P”模式.
现状分析
本文以A酒类连锁店为例.目前,A连锁店在B地级市有7家连锁店,且已成为B市消费者购买真酒、名酒的放心场所.2015年,A连锁店更是受到了行业协会的认可,被授予“诚信经营示范店”,成为B市市场酒类零售企业的标杆.
A连锁店目前的突出问题包括四个方面.在客户方面,是零星客户多,核心客户少,客户维护难.具体来说有三个表现形式：第一,门店的客户多为“零星客户”,占比80%左右,小批量购买产品,即使有促销活动,他们也不会参与团购等.第二,大宗核心客户很少,基本为5个左右,核心客户购买主推产品也大多“碍于面子、盛情难却”.第三,客户维护手段多为电话、短信、微信联系,预约上门拜访绝大部分被回绝,客户的深层开发困难.在产品结构方面,主推产品顾客不接受,畅销产品少.其中,散客多为自点、认品牌,认为主推产品价格高,包装不够好,对口感也不太满意；缺少有吸引点的酒品,如没有小瓶酒（2两）、品尝酒等；同时,香烟价格稍高.人员方面,缺乏工作激情,缺少薪酬管理与绩效激励机制,主要表现为工作不积极,日常工作懒散,收入少时就抱怨店长；门店团购提成被大家平分；不服从店长工作安排.
此外,在门店方面,主要存在赢利能力差、发展缓慢、门店认知度提升慢、加盟店多为关系户等问题.
赢利模式
从以上四个现状来看,A连锁店的发展出路在哪儿?如果以一般思维来看,A连锁店的出路很多,比如调整产品结构,增加畅销品；制定完善的员工考核制度；注重对团购客户开发和维护；抓住核心客户,开小品会；增加人员,成立团购推广部；外部挖人,拓展渠道资源；高质量做好门店服务；畅销香烟做低价等.尽管方法很多,但是却很乱,没有核心,也没有真正能解决问题的办法.
通过梳理,我们可以采用“1+7P”模式（见图1）.
其中,包括“1”个战术：一定要给门店进行差异化定位.“7P”指的是：产品有效组合、价格策略、渠道销售、促销活动、人员训练有素、服务过程有条理、营造舒适的购物环境（见图2）.
首先,坚持“1”个战术方向不动摇.具体到A连锁店,目前A连锁店定位“给消费者一个买真酒、名酒”的场所,诚信经营企业.但“真酒、诚信经营”是每一家名烟名酒店都应该有的特质,这样的定位同质化非常严重.因此,门店要有清晰的定位,而且是差异化的定位,在准确定位后要坚决按照自己的战术定位坚持不懈地发展下去.例如“A连锁,一瓶也是批发价”,创造一个低价的概念,让广大消费者认为这个店的产品价格就是低,比其他烟酒店优惠,并坚持这样做下去,这才是这个店的特点和优势.
总结来说,A连锁店的战略方向是“力争成为第一,不要做第二”,可以用“第一低价”的价格策略进行战术方向定位,要在人们心里抢到“第一个（家）酒类连锁”的位置.成本低于竞争对手,才能创造竞争优势,是沃尔玛成功的经验.例如A连锁店宣传“一瓶也是批发价” “第一家低价连锁机构”,抢占B市消费者心智中第一的位置.
其次,用“7P”营销运作保驾护航.即产品有效组合、价格策略、渠道销售、运营推广、人员训练有素、服务过程条理化和标准化、服务环境舒适和方便轻松购物.在进入“7P”模式以前,要先回答如下问题：变化环境下零售营销战略特征（趋向）是什么?是否有明确的目标顾客界定?是否细分了目标顾客?有清晰的定位点吗?这些定位点有相似性吗?营销组合是围绕着定位点进行的吗?业务流程和企业资源是围绕着定位进行构建和匹配的吗?待这些问题提出来后,再有针对性地定位“7P”.
第一,产品有效组合（见图3）.第一类是形象产品,主要抓中高端消费者,与消费者建立高度黏性,占比60%.第二类是主销产品,主要抓大众消费群,以强化重复消费,占比20%.第三类是借力产品,主要突出放大促销效应,可以借力厂商资源,占比10%.第四类是机会产品,用于激励潜在顾客关系,挖掘潜在资源,占比10%.
第二,价格策略.对于主销品牌产品要做到“薄利多销、快进快销”.无论多么紧俏的产品,也不用考虑挤压,要快进快销,一定要比附近的烟酒店有优惠,把旁边的烟酒店打败.给顾客这样的认知感觉：A连锁店的烟酒就是便宜实惠,是B市第一家低价连锁烟酒店,是烟酒店界的沃尔玛.
第三,渠道销售.由于价格比较低,旁边的人都会过来买.通过口碑宣传、朋友介绍以及广告宣传等可以快速提高门店知名度, 带来更多的销售机会（见图4）.随着品牌诉求点被越来越多的人接受,A连锁店的顾客会逐渐增多,同时渠道面宽度、深度也会加强.
第四,运营推广.用海报、POP、微信公众号等方式宣传推广,让消费者感受到便宜,同时后续服务要配合到位.
第五,组织分工明确,人员训练有素.对门店服务人员进行培训,包括产品知识、陈列、各类目标顾客特征、服务礼仪、服务标准化流程等等,使得每个服务员都有一流的服务水平.制定有激励性的薪资管理、晋升机制,打造一流服务售卖型团队.
第六,服务过程条理化、标准化.要針对每一个岗位进行明确的岗位工作说明：谁该干什么,该在哪个环节干,该如何干.绩效考核按照这个标准去做.顾客到了门店后一定要能感受到不同于其他烟酒店的优质服务,例如,第一步,店员会主动迎接；第二步,店长接待；第三步,诚恳送别顾客.
第七,售后服务到位,客户忠诚度高.对核心客户和门店散客进行分类,建立消费者数据库,打造一种有别于其他烟酒店的售后服务体系.
通过“1+7P”的打造,酒类连锁整体的赢利模式就十分清晰了,只要从这八个维度出发,就能清晰、明了地解决赢利难题.
总结:本文是一篇关于赢利模式论文范文，可作为相关选题参考,和写作参考文献。
参考文献：
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