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摘 要：本文为卷烟销售提供可行性的建议,积极促进新形势下卷烟销售走上快车道,确保烟草行业持续稳定健康发展.
关键词：寒亭烟草 空白市场 卷烟经营
一、积极开发空白市场
6月初,山东潍坊寒亭区零售客户张德聚在寒亭区局（营销部）客户经理张进的陪同下几次来到潍坊港口开展市场调研.经过一番细致调研,他最终发现了海员这个在他身边“沉睡”多年的消费群体.
“规范卷烟经营的关键还是在于开发市场、深挖市场潜力.”6月10日,在寒亭区局（营销部）召开的“规范卷烟经营大家谈”座谈会上,张德聚说出了自己的心里话.
只有实现本地消化,才能从根本上杜绝外流.如今,在寒亭区局（营销部）,从主要领导到客户经理,这一理念已经深入人心.只有抓住变市场空白为实际购买力这一关键,才能实现规范卷烟经营和销量增长“双丰收”.为此,寒亭区局（营销部）以“网格化”市场开发为载体,实施营销线路轮流开发制、客户经理和市管员捆绑考核制等举措,释放市场潜力,筑牢规范经营“防火墙”.对辖区16条营销线路重新进行优化调整,客户经理按照规定时间定期轮换销售线路,实现一条线路多人依次交替轮流开发,既营造了竞争压力,又检验了客户经理的适应能力、市场开发本领.通过客户经理带头、市管员参和、零售客户配合,很多潜在市场被挖掘出来,消费档次也得到提升.同时,该区局（营销部）还开展了“市场开发能手”评比活动,广大零售客户的市场开发主动性更强了,规范卷烟经营的意识不断增强.
“‘网格化’市场开发倒逼我们客户经理提升市场开发和客户服务技能.现在我不但关注目前负责的线路,还经常去思考其他线路市场如何开发,并把我的想法、思路及时告诉其他客户经理,帮助他们加速市场开发步伐,以免等到自己负责那条线路时错过开发时机,影响卷烟销售.”寒亭区局（营销部）客户经理付怀远说.
不久前,为加快市场开发步伐,寒亭区局（营销部）还专门举办了“市场开发技能我来秀”讲座.讲座上,客户经理纷纷介绍自己如何通过客户交谈、消费者调查发现市场潜力,如何满足消费者需求,变潜力为业绩.讲座通过情景模拟、现场点评等方式,让大家掌握市场开发要点、看到工作不足、找到问题解决办法.“不学不知道,一学才发现自己的不足,市场开发真是门大学问.”寒亭区局（营销部）客户经理任财说.
二、开展 “终端建设月”活动
寒亭烟草终端建设月活动,通过彰显“三个亮点”传导终端建设新理念,促进卷烟销售.
坚持培育和导购相结合,构建“多元培育”亮点.客户经理按计划开展驻店指导活动,根据客户知识水平、性格特点、言语技巧为其设计一整套迎客、营销规范,引导客户在店内安装“店长推荐卷烟”荧光牌、卷烟导购指南、卷烟品牌文化视频墙体播放器,加大品牌培育力度.
坚持创新和借鉴相结合,突出“携手共建”亮点.鼓励客户发散思维,创新卷烟陈列模式,研究保持柜臺清洁的简易有效方法,定期开展靓丽终端评比活动.建立终端建设交流微信群,微信分享新颖、独特的卷烟终端图片,供客户借鉴参考.开设终端建设咨询热线,接受客户提问,营造浓厚的终端建设氛围.
坚持传统和现代相结合,彰显“因地制宜”亮点.针对落后区域部分零售客户卷烟陈列设施缺乏的情况,为其安装简易展示架并更换标准价签.针对经济较发达区域的年轻零售客户,引导其安装POS机、手机网银客户端等,通过现代化结算方式,为消费者提供便利.
三、紧紧围绕市场深度开发做文章,努力变市场潜力为实际效益
寒亭区局（营销部）按照辖区1875户零售客户所处地理位置及其辐射范围,将全区市场划分为22个大网格、340个小网格市场,各科室分别负责2个大网格市场、85名员工每人分别负责4个小网格市场,全面开展精确信息收集、精准投放等工作.
寒亭区局（营销部）推行“最低服务时间”制度,实行全员上门服务,帮助客户靓终端、提形象.同时,广泛开展“私人订制”式服务,提升客户赢利水平.
寒亭区局（营销部）出台了《交替式市场开发制度》,对各科室、各职工负责的网格市场定期进行调整,实现一个市场多科室、多员工交替开发,营造浓厚的开发竞争氛围.
为激发广大干部职工的积极性,寒亭区局（营销部）还制定了“一对一”帮扶机制、卷烟和非烟商品宣传结合机制.他们规定先进科室、优秀个人帮助市场开发暂时落后的科室和个人,通过口头指导、现场示范等方式,提升落后科室、员工的营销技能.此外,他们还成立了6个“营销技能加油站”,由营销师为市场开发出良策、开妙方.设立“网络营销互动论坛”,为员工、零售客户交流经验提供平台,实现整体营销技能水平的提升.
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参考文献：
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