论文体验店三个选择和聚焦是关于本文可作为相关专业三个选择论文写作研究的大学硕士与本科毕业论文三个选择的历史必然性论文开题报告范文和职称论文参考文献资料。
对于专卖店来讲,其功能越来越倾向于实际销售.过去,厂商对专卖店的定位更多在于品牌形象的树立和传播.对于有强大资源和政策支撑的品牌来讲,在前期会给予 商大力度扶持,专卖店承载品牌功能更多.
而如今,厂商对专卖店的定位聚焦在销售和体验两个方面,要求 商拥有自己盈利的能力.在“扶上马,送一程”之后,商家才真正意识到,专卖店也好,体验店也罢,需要实际的产出支撑整个后续发展.
而对于扬州泰丰电器的总经理何宝存来讲,集几大品牌为一身的体验店,已经超越了专卖店的范畴,并已经成为主要的销售收入来源.其中,今年新落成的一家门店,更是在过去经验的积累之上而形成的一次成功的门店建设.
在何总的销售网络中,目前有超过80%的销售来自于自建门店.今年,其再次出手投资,扬州泰丰电器新的地标体验门店落成.全方位展示“舒适家、健康家、节能家”的“三家”理念,并就该体验门店的建设,主要从三个“选择”,一个“聚焦”着手,围绕目标客户群作文章.
选位聚焦高端客户是硬件
目前,何总在扬州开设的几家门店都比较成功,以德国威能、斯宝亚创、倍世、水丽、布鲁雅尔等形成主要品牌阵营.涉及家用 空调、 供暖、 新风、 水处理、 热水、 除尘、太阳能、空气能、智能家居九大系统.是典型单一品牌、单一产品向系统集成过渡的代表.
基于产品组合的变动,何总的体验店也经过几次调整.这次新建成的体验店,选位置成为第一考虑要素.
一般来讲,体验店的位置选择有几个常规选项,包括建材家居、新建社区、商业街区等等.而这次何总所选的体验店位置,考虑到两个非常重要的因素,第一是门店需要方正,没有浪费空间,便于展厅布置和产品展示,二层门店各有功能区位划分.第二个要点是,门前一定要有停车位.
尤其是停车位的规划,是何总选门店的硬性条件.为了满足这一条件,几个稍好一点的位置都被何总过滤掉.究其原因,概因满足用户、尤其是目标用户更好的体验.“经过长时间的积累,泰丰电器在扬州,尤其是高端用户市场已经有了一定的认知度,所以,相比过去门店需要树形象、传播品牌来讲,现在我们更加注重门店的实际体验度.过去的门店过于注重形象建设,忽略了用户购物的便捷度——门前没有停车位.”
而现在目标客户群绝大部分集中在高端用户群体,开车到门店之后由于停车不方便很容易错过.所以这次何总在选位时把停车场的规划放在了第一步.
新体验店运营半年之后,销售额明显提升,基本上老用户因为对产品和品牌有了充分了解,如有需求到店一次基本下单.新客户的成单率为三次成交,即如果第三次再到店里,那么成交率几乎在百分之百.
何总对体验店的总结是“位置不一定要好,但停车位一定要充足；一层面积不用太大,但二层体验厅一定要大.”这样规划有自己的理由和打算.未来,何总将把体验店建成高级设计师会所,打造私人写作的系统集成理念,除了完成和高端品牌合作之外,还将加大和设计师群体的对接,将体验厅打造成更具个性和私密的咖啡厅、茶吧,为设计师提供和客户交流的场所,设计师可以将客户带到体验店洽谈业务,也可以体验产品.“成不成交没关系,主要是潜移默化,销售是在不知不觉中间接完成的.”.
选品由单一产品聚焦整个系统
最初,何总做的品类为空调、净水和空气净化品类,尤其是净水和空净两大品类的量非常大,后期随着采暖产品的引入,思路也发生了变化.
体验店是承载整个系统集成产品的载体,系统集成方案以及整套产品的销售有个转化的过程.基本上,系统集成的客户由过去空调老客户和热水以及净水老客户转化而来.为了实现这一转化,何总介绍有自己的一套“产品配方”.
要想实现整个系统集成的销售,在产品主推上有先后顺序,一般先推采暖、 空调,后续推新风、净水和空净,按照这个顺序推下来,成交率很高.
因为对于扬州来讲,缺乏集中供暖,这些年 采暖的需求越来越旺盛.而除了 采暖之外,热水的需求是刚性的,一般来讲,有实力到何总体验店选产品的用户,基本是是别墅户型和大户型,家中两个卫生间,每个配备一台即热热水器.
热水推荐之后,软水直至 净水的推荐水到渠成.在配套新风系统和空净也相对容易.
所以,基本上客户想购买壁挂炉,最后搭配 净水的销售比例最大.而有购买壁挂炉意向的客户,多少对相关品牌事先做了功课了解.如果有了解,那何总 的威能就有了足够的竞争优势,以此为切入点,依次介绍推荐同系德国品牌,则非常顺畅.从而实现由单一产品向整个系统集成的引导.
在引导过程中,同时还需要注意解释用户关注的价格问题.高端用户同样会进行价格对比,只是价格段要高于普通消费者.
一般,200平米的面积整套产品搭配下来,其他品牌的报价为9万元左右,何总报价16万元.而客户最终选择了16万元的方案,何总解释,施工工艺和辅助材料是胜出关键.
例如,客户关注锅炉主要围绕三个方面：第一,品牌；第二,价格；第三,产地.而何总要求销售团队做的,则是跳脱出产品价格,放大品牌和产地,引导用户更为关注材料和施工工艺,纯进口材料、哪种材料容易生锈、哪种材料不生锈,进口水管的好处在哪,这些都是向客户解释的要点,传递自我品牌能够给对方带来的好处——给客户带来快乐和利益,即价值；给客户减少或者避免麻烦和烦恼,以解决“价格”问题.
具体来讲,可以按照以下几步介绍：
1、讲解系统：让客户明白“供暖等于锅炉”是错误的；
2.对比产品：让客户明白其他产品比锅炉更重要；
3.对比工艺：突出三分产品,七分安装；
4.节能环保：意瓦模块、混水系统,空气能热泵；
5.专业保障：让客户明白供暖是一个系统工程；
6.售后服务： 公司和团队的保障；
7、体验总结：加深客户体验的印象.
通过以上引导,基本可以实现引导客户从关注锅炉 ,开始明白供暖是一套系统,暗埋的部分比锅炉更重要；从而转向关注管路产品和施工工艺的差异.
同时,使客户从关注价格转向关注专业保障,从而转向专业公司和团队的保障.
选客户选对目标客户做一辈子朋友
按照过去和客户打交道的经验,参考客户特征以产品的受众群,很容易将目标客户划出.
基本上,购买价位段在2000～3000元之间的客户,属于大众型客户,这类型的客戶比较难打交道,要求也比较高——价低、质高、服务好,但实际情况却和客户的要求有一定的距离.而对于将单品价格预算做到上万元的客户,对价格不是最为敏感,但却将产品品质和服务放在了首要考虑的范畴.尤其是服务,于是何总就放大和强调服务,作为产品的附加价值.
何总为整个扬州地区的高端用户群画了一幅定位图,在扬州市区,高端用户群有10万户,泰丰的目标是能够做到5万户的覆盖；在扬州一些郊县,同样有非常富庶的地区,由于没有燃气,则主打空气能产品,乡镇能够做到5～10万户的高端用户覆盖,已然是不错的愿景.
当然,何总反复强调,客户花了高价位选择了泰丰,除了产品质量、施工工艺以及辅料材料质量过硬之外,还要有高质量的售后服务作保障,高端用户更注重服务,高端品牌更注重口碑.售后服务更是随叫随到,以保障泰丰电器承诺的高品质、高服务,尤其是高服务的落地.以更换滤芯为例,现在网上的滤芯价格打9.5折,很多客户提出质疑.于是,体验店零售价9折销售,0.5是服务费用,相比网上同价,但服务速度更快且质量更高,这样的解释客户就非常容易接受.
何总说自己做了这个生意,等于和客户要打一辈子交道,后期的一系列服务都由自己提供,就真的让“和客户做一辈子的朋友”成为了可能.
总结:本论文主要论述了三个选择论文范文相关的参考文献,对您的论文写作有参考作用。
参考文献：
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3、 基于消费者体验水平的体验店选址 本文中对荷夫模型作出适当改进，引入以距离与商圈竞争力为影响因素的效用函数，量化体验店对消费者的吸引力，即体验店对消费者的吸引力与商业街竞争力指数。
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