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从产品毛利到人口红利,电子商务的发展改变了运营模式和盈利结构.在电商发展的当口,国内新风市场也开始了从传统实体门店向线上线下相融合的方向发展.虽然相比家电O2O的脚步慢了一些,但已经有商家找到了这种新营销、或者互联网营销的入口,经过几年时间实践,精准切入.找到客户信息流并进行有效的转化,等于找到了互联网营销和传统相结合的脉门.
当然,新风作为系统集成的一部分,更容易被目标客户所接受,也成为继 空调、 采暖、 净水之后又一急速上升的商机业务板块.武汉舒适100董事长韩英春说,舒适100通过互联网工具,搭建起O2O平台,在整个舒适家居集成这样一个专业垂直领域,实现了非常高的引流.包括新风在内的整个集成板块,均通过转化率的提升实现了销量的提升.而实际上,从2009年进入舒适集成领域开始,韩总就在思考何种方式更能顺应形势,实现低成本获客.
营销等于顺销
通常,在舒适集成行业,传统获客营销有几种方式.分别为和设计师合作、参加各类展会扩大品牌认知和影响力、进驻小区进行扫楼、电话营销以及转介绍.“但在创业初始,我们详细分析了这几种惯用方式.
首先,对于和设计师合作通路,货单量并不大且费用也不小.例如我们通常毛利在15个点,给设计师的提成从5个点上升到10个点,显然不是明智之举.
再看小区推广.小区推广活动做得最好的当属传统家电行业,尤其是十年前,小区推广以费用少、产出高成为当时盛极一时的促销方式.今天再做小区活动,有两个非常明显的限制条件.第一来自较高的入驻费用,由十年前的几百元到今天的几千元,仅仅交给小区物业就是一笔不小的费用,加上人员、物料等在内的投入已经非常高昂.另一方面,和大投入相比,产出效果却差强人意.如今,销售渠道分散且多元化,用户可以通过各种形式获得产品信息,信息的分散使銷售分流,使包括小区推广等在内的获客转化率大大降低.
对几种传统营销方式做过分析之后,舒适100开始进行线下调研.2009年,线下开设门店同样存在招工难、成本多、工资高等问题,对于舒适集成行业来讲,传统经营方式已经告别了过去低成本运营时代.
再从消费目标群的变化来看.过去,系统集成的目标消费群体都处于“金字塔顶层”. 净水、新风和空调客户基本全部集中在高端别墅群体.随着渠道下沉,客户群体也发生着变化,且年龄段逐渐呈现年轻化,由富人阶层向中产群体过渡,年龄段也从60后延伸至90后.
随着消费习惯的改变,营销方式必然随之而变.如今的80后、90后,在碎片化时代,选择的途径更多,互联网成为这些目标消费群主要的购物通道.
目标客户、消费习惯的变化催生营销顺势的而为.
2009年,舒适100网成立之初,每天的客户信息流并不理想,经过两年时间运作.通过网络找到其安装系统集成产品的客户越来越多.而这些客户源并非集中在舒适100总部所在地武汉,而是借势互联网来自全国各地.
同样,营销方式改变之后,获客流有了一定保证.但对于系统集成来讲,落地服务更为重要.2014年,舒适100在全国100多个城市启动直营店和加盟店,开启O2O元年.
2016年,营销的概念又发生了变化,新零售被提出,于是在解决了传统营销成本高、获客难的问题之后,互联网新零售再次让营销方式发生改变.
“所有商业模式都是被逼出来的.所谓的营销就是顺销,顺从消费市场的变化,而且还要根据市场变化随时调整.”韩英春说.
获客 信息流很重要
“阿里在去年杭州云栖大会提到未来十年是新零售的时代,新零售就是供应链、支付链和物流链整合.线上、线下和物流三者的真正结合,将会颠覆传统的电子商务,新零售模式将给企业带来更大的利益.新零售是以消费者为中心,在人、商品和服务、供应链等各个环节数字化的基础上,通过数据流动串联各个消费场景.”
作为国内最大的舒适集成O2O服务平台,舒适100业务范围涵盖家庭采暖、 空调、新风系统、 净水、 热水、 除尘、太阳能、智能家居等八大舒适集成领域.
获客平台、体验店、线下平台,是舒适100整个操作流程最关键的三个环节.
其中,舒适100网是非常重要的获客平台,首要解决的是“让消费者找到我们.”互联网平台起到的主要作用是信息传播和口碑平台,通过各个板块的设计衔接使系统集成概念、品牌和产品直达消费心智.
具体来讲,舒适100网包含四个核心板块,实现人、商品和服务、供应链各环节的联接.
第一个关键板块——帮选购.海量增值内容供用户了解包括新风在内的大集成行业.包括系统集成概念、产品组合、集成功能、户型匹配等.相当于客户选购产品的线上“专业导购.”
看工地——通过线下口碑、评价、用户案例反馈佐证“帮选购”,客观真实的呈现实际效果；
舒适问答——相当于舒适集成行业“知乎”,所有关乎舒适家居、系统集成概念知识都可以在问答中找到答案,主要起到产品宣导作用.值得一提的是,目前在百度键入“舒适”以及“舒适家居”相关知识,有80%的答案来自舒适100网,这也成为获客很重要的一个途径.
互联网产品——免费设计、一分钟报价.互联网产品实际上体现的是互联网速度,更方便、更快捷,价格公开透明,一目了然.
体验店和线下平台,涉及到具体经营模式.今年舒适100开始重推直营门店和加盟店相结合的方式,推进“跨地域一站式服务平台”的进程.
韩总介绍,目前舒适100网日均15万人在线,各大版块条理清晰环环相扣,从用户角度出发,解决对方需求.作为垂直细分类平台,平均每天15万的流量,使其成为目前舒适集成行业线上流量的第一入口.
信息流解决了获客难的问题.但对于整个行业来讲,这一流量的实现需要三个要素.
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