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当微信、支付宝甚至京东、淘宝等,逐渐成为打开更多商业可能的工具,那些被遗忘的“地头蛇”们走到了聚光灯下,他们来到了阳光乍泄的局域互联网春季.
互联网的未来属于创业者,但归根结底属于BAT.这句话似乎不像玩笑.
过去5年,BAT共投资了30家已上市公司和几百家未上市公司.中国互联网未上市创业公司估值前30名,80%背后有BAT的身影.
这种结果,就像是BAT组成了互联网底层的二进制逻辑秩序,提供了包括视窗结构、汇编语言的操作系统.在操作系统上,我们可以进行应用甚至硬件层面的任意创作和使用,像是谷歌搜索之于微软.
因此我们看到,社群、电商、共享经济等商业模式,在注入O2O、内容、场景等概念后,迸发出了新的生机——微信、支付宝等,更像互联网本身一样,成为了一种工具,让那些更像是一个个应用软件,更直面消费的区域性互联网企业看到了更广阔的发展空间.
也正是这种角色的定位,让 “地头蛇”们可以利用渠道的不同下沉模式、更灵活有效和更垂直的商业变现方法,一定程度上规避与强龙们正面冲突,并争取到了与之博弈的生存空间,和做强反攻的可能性.这又像极了谷歌安卓之于微软.
下沉再下沉
我们必须直面一个现实：互联网世界已经从群岛经济,发展成了BAT等巨头犬牙交错的大陆型经济,技术红利的消失更让创业者感觉少了跳板而无所适从.
这个问题曾让汪鹏很纠结.2014年,从传统销售领域走出来后,他想切入互联网经济.在连续观察了电商、互联网金融等方向后,他认为“和巨头怼就是找死”.于是果断放弃了相关切入路径,转而成立创客平台“金窝窝”.
与传统互联网企业把目标瞄准北上广等一线城市不同,汪鹏直接下沉到老家陕西.利用原有的传统销售关系网,在三四线城市做起地推,向这些区域“微信、支付宝都不知道是什么”的消费者普及金窝窝的平台理念.
汪鹏首先普及了社群概念,消费者通过金窝窝App里的资讯、游戏、社交系统,激活了线上人脉关系.而这种人脉关系,又是以三四线城市线下熟人社交为基础,转移率高且互动性强.
在社交稳定的基础上,汪鹏又将这些区域有创业需求的2～3万種子消费者,发展成合伙人,帮助其在App里开设微店.合伙人可以提供包括信息服务、产品买卖、投资理财等各种形式创业内容.同时,汪鹏又与新加坡长青集团、泸州老窖等合作,提供定制化产品,搭建App移动商场,通过增值和技术服务获得利润,自建物流及与区域即时物流企业合作,完成物流端闭环.
等于说,金窝窝App是一个集合今日头条内容、58同城信息、微信社交、淘宝电商等模式的小型生态圈.这种模式的下沉让金窝窝在2年内做到用户上百万,月销售额达1 000多万元.
汪鹏认为,在以陕西为代表的西部三四线以下城市,互联网典型的传播方式与工具已失效.偏偏这些城市中社交属性更高,潜在的社交性商业需求更旺盛.
这个结论从直播平台得到了印证.快手的快速成长以及其内容呈现出来的表达方式已经表现出,三四线城市与一二线城市有明显的“意识结界”.这也是目前微商、互联网金融等企业在一线城市遇阻后,开始瞄向农村,利用互联网长尾效应,把渠道下沉的原因之一.
从某种角度讲,金窝窝的渠道下沉是商业模式的纵向发展,不同的是,北京即时物流企业“闪送”的崛起,选择了横向开拓.
闪送没有将渠道下沉到三四线,而是一开始就介入北京即时物流.为了避免与人人快递、达达形成正面冲突,闪送实行了两项渠道下沉方案：模式上,提出专员概念,从收件到签收,都是同一配送员,并从App里可以实时查询运送物品的轨迹,主打差异化.技术上,打出60分钟送达北京全城口号,进一步将“即时”“闪送”概念普及到消费端,主打专业化.16个月时间,在北京市场,闪送配送员数量迅速达到4万名,获得5 000万美元B轮融资后,突破了人人快递等即时物流企业的包围.
渠道的横纵向下沉差异,不仅是路径选择的不同,更代表了下沉方式的困难度和可颠覆性.纵向下沉,是打入空白市场,用先入优势沉淀用户,培养用户习惯,进而形成较为稳固的竞争壁垒,缺点是学习成本与试错成本较高.而横向下沉,是搅入红海市场,利用时间差和服务升级快速迭代,试图以弱胜强,缺点是难以形成壁垒,稍有不慎很容易被寡头战术覆盖.
渠道下沉方式的对比,对于如火如荼的共享经济来说更明显：出行行业出现了巨头Uber,也诞生了地头蛇滴滴打车；短租市场出现了巨头途家,也催生了民宿地头蛇小猪短租.它们大抵是以行业为区块进行下沉发展.当寡头形成,新的寡头如ofo等共享单车,纵向下沉到3千米出行,填补了出行领域的渠道空白；爱乐租等短租企业,横向下沉到洗衣机、冰箱等闲置物品短时出租,用服务与专业化,完善短租小品类的共享经济模式.
毫无疑问,当互联网寡头的业态闭环已经形成了生态化,纵向下沉对业态再发现与再探索,横向下沉对业态再升级和再改造,是地头蛇成长为新寡头的一般成长路径.
谁更互联网
渠道下沉、数据驱动,互联网一直往其效率的核心价值上不断贴近.事实上,当2016年末,我国网民数量达到7.31亿人,互联网上的人口红利正在衰减.线上流量获取愈发困难,互联网+、新零售、线上线下融合等,又催生着在区域深度连接的互联网企业崛起.
网友“小乖”是个标准的杭州土著.她每天会习惯性地打开杭州19楼App,找自己关心的内容.对她来说“那些事就好像发生在我家隔壁”.
浏览完本地资讯,小乖突然想起来,今天上19楼有“正事”：帮儿子找暑期班.她打开亲子乐园的“幼儿园论坛”,发了一个求助的帖子,把儿子的年龄、兴趣特点以及家庭住址大致地说了一下.很快便有同小区的家长回了帖.小乖不仅为儿子找到了合适的暑期班,还有了一同接送孩子的伴儿.
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参考文献：
1、 临池真尽墨龙蛇纸上飞 结识光祥先生是七八年前的事了，他是工程兵司令员陈士榘、副司令员胡奇才、武宏将军的机要秘书，几年前因采访武宏将军的机缘与光祥先生认识并熟识。一次采。
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