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武汉市诚品鸿达商贸有限公司在厨卫行业打拼十多年,亦是好太太电器当地 企业,是好太太最早、也是最优秀的 商之一.总经理聂友法告诉记者,围绕品牌建设、渠道搭建以及客户服务,公司在2016年都做出了长足的改进.而对这一年所释放的市场信息,聂总说面临着前所未有的压力和挑战,而迎接这种变化,唯有行动.
和前两年相比,2016年湖北厨电市场的商家感受到了很大的落差,也面临着前所未有的压力.年初,市场陷入沉寂状态,整个厨电市场业已进入调整期.
一方面,品牌的竞争进入白热化.另一方面,品牌分水岭开始显现.越来越多的杂牌沉到下级市场,而综合实力更强的品牌开始浮出水面,有着更强劲的竞争力.
其次,一线品牌的变化、尤其对下级市场的布局进入实质性阶段.过去,以高价位锁定高端用户群的一线品牌,加快触角下探,加速布局下级市场,并且从过去的口号阶段进入实质性的落地阶段,更多活动和行动的开展加速了下级市场的竞争节奏.从某种程度上,也刺激了我们不断强化自身参和市场角逐的能力.
市场预判和时俱进和恰逢其时
实际上,无论从整个厨电行业还是区域市场,好太太总公司做好了预判和规划.2016年,在坚持女性厨卫第一品牌定位的前提下,推出全程无烟系列产品.产品力成为我们参和市场最有力的武器.而在3月份,公司全面提出“二次创业”的应对战略,从制造到 、到流通,倡导我们放空心态,甚至是告别过去高速增长的自喜,面对新一轮的市场竞争和变化,这一号召的提出可以说即和时俱进,也恰逢其时.这剂预防针打下来,让我们面对变化不会措手不及.和“二次创业”同步推出的,是厂房扩建,产品线的进一步丰富,让厂商参和市场角逐的舞台更大, 商的心里更有底气.
之所以说好太太品牌带给商家的是和时俱进,很大程度还反映在充分调动资源、调动商家的学习积极性.上半年,面对市场的疲软,厂家组织我们到先进市场取经、各自交流学习.6月份从贵州市场学习回来之后,确实为我们下一步工作的推进提供了方向.同时,这种沟通交流和学习,减少了我们自我探索的时间,降低了时间成本,就等于在市场上抢先一步.实践证明,学习回来之后,在武汉本区域市场基础之上,我们开始自己实践,经过市场检验之后,成果显著,再一次增强了我们对市场的信心.
6月同期,工厂推出“M计划”,通过以点带面展开全国范围的联动活动,活动影响的层面更广,不仅涉及 商,包括下级分销客户也开始行动起来.实际上,面对今年的市场态势,作为 来讲,我们心里一直是如履薄冰,有厂家和我们一同应对,进行市场规划和推广,使我们踏实了不少,而这种迎难而上的精神,也能够更好的传递到分销客户层面.从M计划到全国联动,不仅提振了市场信心,也让我们正视自己的短板,并努力补足.
补足短板加快专卖店建设的步伐
从年初的“二次创业”开始,我们也开始重新审视公司以及市场的变动,作出相应的调整策略,补足过去的短板.例如,专卖店的建设.
前几年,专卖店在公司的销售系统中占比并不高.从今年开始,加大并加快专卖店的拓展和建设成为工作重点.这一方向明确之后,公司全员便开始大刀阔斧的推进,推进首先从地面店的硬件建设开始.过去,我们把专卖店当做一种销售的渠道,而非广告.传统的广告推广方式集中在墙体、公益广告,而忽视了专卖店作为另一种软性广告的作用.
另外,过去的专卖店是产品陈列厅,无论直营门店还是分销客户的门店,尽可能的将所有产品在专卖店中展示出来.今年,除了硬件升级,在门店的软件建设上也作出了很大改变,包括灯光、展柜、桌椅的颜色搭配和整体布置,强调为顾客营造舒适的购物体验,而非硬性的产品推销.硬性建设到人性设计的过程,就是品牌升级的过程.一开始,对于大力推广专卖店建设,很多分销客户并不积极.但目前市场形势所迫,我们必须做出改变.
2015年,好太太在湖北市场的销售份额中,乡镇市场做出了很大的贡献率.而2016年,湖北乡镇市场的销售下滑明显,不温不火和过去的给力形成鲜明对比.我们也对此做了分析.过去,乡镇市场以专柜展示为主,7、8米的专柜通过和卫浴产品配套销售,成交率非常大.现阶段,一方面由于乡镇市场体量不足；另一方面,展柜由于不专注、不专业,竞争力大大下降,已经抵挡不了愈加激烈的竞争.在这种市场形势下,也让分销客户左右为难.改变这种停滞的市场状况,我们决心以专卖店为支点,再次撬动乡镇市场.
这种想法得到了工厂的大力支持,除了管理的输出,工厂派驻人员进行更多市场落地细节的帮扶.而在工厂支持下,我们给分销客户的支持再扩大3倍,合力为客户搭建舞台.从4月开始至今,新建专卖店30多家,至此整个专卖店数量达到几十家,配合以旧换新和小区推广,专卖店的合力效果很快显现出来.通过专卖店带动县级分销商的参和热情.
2016年下半年,下级市场的销售明显回升.专卖店在市场中的示范和带动作用在客户群中形成良好的口碑,过去一些并不积极的客户看到专卖店对销售的实际推动效果,主动申请进行门店形象升级.在工厂引导 商, 商推动分销商的渐变过程里,我们也将这种渐变转化为渐进,有思路,同时也需要有计划的进行市场推广,让客户看到真效益.
以旧换新老小区带动新销售
和专卖店建设同期推进的,是市场营销策略的调整.根据公司以及分销客户店面人员配置情况,今年我们制定了全新的营销方案.
从2004年至今,在厨电行业打拼的十多年,其实就是一个行业发展的轨迹.从产品角度来看,从中式到欧式、侧吸式,至今的大吸力、智能化,可以看出消费者在产品层面的需求也在不断变化.过去,烟灶对于绝大多数家庭来讲,停留在“拼面子”阶段,而现在越来越注重产品的实用性.伴随产品以及消费市场的改变, 商进行市场推广的方式也发生着改变.无论是会销、联盟还是砍价会,这些花哨的营销方式往往被第三方所主导,商家投入大量人力、物力、财力的最后落得一地鸡毛,投入产出比令人堪忧.告别过去叫好不叫座的推广模式,今年我们的营销推广以投入少、效益快为主要原则,即以旧换新.
以旧换新活动有几个非常明显的特征,第一,人员投入少,基本上2～4个人就可以实现长期开展；第二,成本低,物料简单且可重复使用.第三,对于经销商客户而言,简单易学,容易复制.
以旧换新以燃气安检、免费清洗为切入口,能够和顾客达成最直接的溝通,两三个人长期跑小区,投入成本不大,但却能够天天见到效益,有产出.以安检为名,以以旧换新为方式,根据团队实力和客户情况,湖北区域市场的小区一直活跃着好太太团队的身影,无形中加大了顾客的品牌认知.
不活动,没效益,做活动,压力大,分销客户的窘境可想而知.而小区推广和以旧换新,给下级市场再次制造了增长机会.相对于 商,分销客户对本地市场情况、消费习惯更清楚,活动推进的效果也更好,几乎可以实现天天见效应,虽然没有动辄几十万的业绩,但累计下来也是一个非常可观的数字.而且,包括条幅、清洗工具在内的物料可以反复使用,只要分销客户有需求,都可以向我们提出领用申请.
从大规模的营销到短、平、快的持续推广,是市场变化中作出的及时应对,“没有条件创造条件也要上！”不仅应对市场的口号,更是一种迎难而上的精神,通过厂家、 商、分销商的层层引导,从形到神,都在为提振市场而努力不懈.
总结:此文是一篇提振论文范文,为你的毕业论文写作提供有价值的参考。
参考文献：
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