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导语：孙树贵十分清楚自身的能力范围,即使坐上了河北化妆品零售第一的宝座,也仍然记得要耕耘好自家的“一亩三分地”
“万科能做的就是要‘像个农民’,把‘一亩三分地’做好.”这是万科总裁郁亮在万科登上千亿规模高峰那年的讲话.
“企业家要知道自己是谁,什么是我自己的本分,耕好自己的‘一亩三分地’.”这句话来源于联想控股股份有限公司董事长柳传志在2012年中国绿公司年会上的演讲,其中提到了企业家责任.
成功的企业家总是非常清楚自身的能力范围,这一点放在化妆品行业许多区域大佬身上同样适用,比如河北第一大店保定东大的掌舵人孙树贵.
1990年,为了能够在短期内攒足房本,孙树贵毅然从体制内脱离出来,南下广州,拿下初入中国市场的宝洁在保定地区的 权,做起了私营性质的批发生意.
1991年,孙树贵在保定市裕华路开出了第一家东大日化,正式进入了零售领域.
随后的这些年,孙树贵不断地开直营店、接下知名品牌、开放加盟业务、开发自有品牌,生意越做越大.在去年9月份,孙树贵接受《化妆品观察》采访时透露,当时东大连锁系统（直营店）的销量稳定在2亿多元, 业务覆盖保定市区及周边郊县、镇、乡、村,供货客户涵盖商场、超市、便利店、日化专营店及个人护理连锁店,批发 和零售业态的销量占比大约为8：2.截至2014年2月底,东大直营店为49家,加盟店为290家,相比去年9月份,加盟店数略微增长.
（旁边空白做更正：《化妆品观察》2013年10月刊刊登的《因为孙树贵,所以东大》一文中,“东大直营店49家,加盟店318家”应改为“东大直营店49家,加盟店269家,总店数318家”）
在外人看来,东大在保定市场已经占得头把交椅,做得尽善尽美了,那么,为何不跨出保定,寻找更广阔的发展空间呢?对此,孙树贵表示,他十分清楚自己“没有那么大的能力驾驭那么大的事”,自家的“一亩三分地”还有很多事要处理好.
以东大的加盟业务为例,所有的加盟店均在保定市内,并没有跨区域进行连锁.孙树贵认为,东大的加盟是紧密型的,并非仅是挂个门头那种松散式的.他指出：“我们的目的是帮助每个加盟店赚钱,他们卖不动货,业绩下降了,我就帮他们卖货去.如果加盟店在保定外,我们的管理辐射不到,万一人家店中卖假货,引发客情矛盾,人家找的是东大的麻烦.我们要保证对货源100%的控制,不能砸了东大正品低价的招牌.”
在去年上半年,东大的加盟店确实出现了卖不动货的现象,业绩出现了7%的剧烈下降,直营店也仅实现1.8%的增长.孙树贵在和加盟商商讨原因后,迅速成立4支促销队,新购置4辆车,在9月份对所有加盟店展开促销活动.有了促销队的帮助,“原来一天可能卖3000元的店,现在相对于以前的日销翻倍都是没有问题的”,在促销效果最好的雄县,东大一家加盟店能够取得日销3万元的佳绩.
到2013年12月份,东大加盟店已经逆势完成了3%以上的增长.另外,直营店的增长也在提速,增长率由起初的1.8%攀升至5.9%.
虽然通过促销,孙树贵已经让东大重回增长轨道,但他也越来越感受到各项成本上涨带来的压力,其中,人员成本就已经翻了一倍.“以前1000多元养一个店员,现在起码需要2000～3000多元,再加上正规的五险一金,差不多要3000～4000元才行,因为保定市五险一金的最低标准是700多元.”孙树贵通过数字的对比说明了成本上的压力.
而以东大名品低价的模式,想要摊薄成本是不太现实的,“因为像宝洁、欧莱雅这些肯定都是不赚钱的”,所以“需要自有品牌来平衡利润”.
早在2002年,孙树贵就已经未雨绸缪开发了自有品牌.目前,东大的自有品牌包括汉妆、倩语、膜坊等,涵盖护肤、面膜、洗护、男士、儿童、身体护理等各个品类,SKU共计250个左右.据孙树贵近期透露,汉妆的销量占比达到东大直营店总销量的30%左右.内蒙古赤峰旺香婷、湖北荆州焕采空间等知名区域连锁,汉妆都有供货.
不管是为那帮加盟商老伙伴赚钱,还是为自己的直营店控制成本,都让孙树贵感觉这“一亩三分地”还需要精耕细作,跨区域这样可能脱离自己管理半径的举动自然不在其考虑范围内.
不轻易跨区域并不代表孙树贵保守,他很清楚,如今零售店普遍受到电商的强烈冲击,顾客也因此分流.和其被动抵御电商冲击,不如积极拥抱电商带来的新红利：“在化妆品领域,电商这块蛋糕肯定是有的,只是占多大份额的问题,但不管怎样,将来我肯定要一份.”
其实在前几年,热衷于在线上消费的群体,以图便宜的居多,如今,随着消费者的消费观念愈加理性,因为线上渠道的便利性而选择上网购物的群体比例正在逐渐增加.
在未来,孙树贵想要抓住的,正是这一部分“图方便”但不失时尚的消费人群.不过需要说明的是,这一切仍在孙树贵的规划当中,因为“线上渠道是针对全国范围,还是仍局限在保定地区”、“品牌方是否授权东大可以进行线上销售”、“线上线下产品价格如何进行区隔”等问题仍然需要慎重斟酌.
只有当孙树贵将这一切都掌控在能力范围之内,东大的电商路或许才会正式浮出水面.
总结:本文是一篇关于一亩三分地论文范文，可作为相关选题参考,和写作参考文献。
参考文献：
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