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方向比努力更重要
从09年开始我带着五星电器的团队重新进行了二次创业,花了6年时间,创办了孩子王、好享家等等一系列商业品牌,在商业的不同领域,用不同的方式.?
孩子王,是做母婴连锁的一家企业.但不是传统的连锁,而是真正的线上线下全渠道连锁.线上可以随时随地满足顾客的需求,线下能让顾客更多的极致体验.现在开了138家店,我们连续5年在整个零售市场不好的情况下,年增长保持在40%左右.?
它有两大理念：?
一、从经营商品转向经营顾客.?
二、满足需求到创新性满足.?
实体零售创新的方向比努力更重要.我在20年前创办五星电器,早几年生意一直很好,指数级增长,做了几十亿销售,也有几个亿的利润,但是面临电商自乱了方阵,简单把商品放到线上去卖,结果持续亏损,销售额也下降.
因为没有方向,自废武功,线上没做成,线下也没做好.
我认为实体零售创新有三大新方向：
第一,真正构建一个以顾客为中心的新商业模式.
第二,找到一种不再依靠商品差价赚钱的盈利方式.
第三,去构建满足新消费者个性化和多样化需求的组织形式.
以顾客为中心的商业模式
为什么说建立以顾客为中心的商业模式?
原来中国的零售业,是基于我们的工业思想,基于产品思维而构建的.中国的零售业大多强调选址,并没有去经营顾客.在加盟连锁业,展台是厂家做的,促销员是厂家派的,所有的经营依靠厂家,都是产品思维.所以我们要找到真正的顾客,发现他们新的需求.?
如何做到了解顾客?
做了30年的商业工作,我自认为对顾客是了解的,但是在五星电器,我就犯了一个错误.
美国百思买是全球电器最大的企业,世界500强.他的老板说,汪总,我想跟你做一个调查,就是顾客凭什么到你这儿买东西,冲着什么来的?
我说可以.
但是调查费用要300万,我觉得太贵了,所以我一直没有答应.
有一天这个老板说为什么不同意呢?
我说,我对顾客很了解.第一肯定冲着价格,第二冲着服务,第三个看看质量.
结果那家公司调研以后,我自己都非常吃惊,我认为的三条,一条都不是.
花了300万,真正的原因是什么?
顾客在电器城买东西,信任程度为第一要素.
这对我的触动很大.
所以我们实体零售真正的转型,是要以顾客为中心,和顾客之间建立信任关系.由信任到信赖,到情感.
所以在孩子王创办过程中,我们重新定义了这么一个组织,是经营顾客管理的一个企业.我们每一年,每一个卖场,要跟顾客互动超过1000场.改变原来的等客上门,重新建立一个真正以顾客为中心的商业模式.?
不再依靠商品差价赚钱的盈利方式
商品差价是基于信息不对称的情况下发生的,随着电商的发展,信息的对称,这种单一依靠商品差价赚钱的方式,已经成为过去.
怎么办?只有通过叠加服务,增加一些价值,以及其他的方式,来实现盈利.
比如我们在好享家,原来卖 空调、地暖等,已经很难赚钱了,但是我们现在卖空气净化系统,而不是卖简单的商品,改善了我们的经营状况.
这个意义上来说,我们不能单纯依靠商品差价来挣钱.
把大组织切小,小组织独立核算
现在的消费者是个性化和多样化,如果还是原来传统的组织结构是难以生存的.所以我们重新定义了员工,比如孩子王,营业员首先不是营业员,而是育儿顾问,有国家劳动部颁发的有育儿师的牌照.她们首先要懂得育儿知识,而不是推销商品.现在孩子王有3000多个育儿师.通过育儿师,跟顾客建立的关系就是信任关系.
组织上,我们尽可能把大组织切小,小组织独立核算,激活我们的组织,让每个组织充满活力.大家知道,一个火车拉很多车厢,效率是很低的,拉不动,但是动车为什么跑得快?因为每一节车厢都有动力.
从这个意义上来说,我们只有把商业组织激活,重新定义组织,重新定义员工,实体经济和实体商业才能真正找到出路.?
最后我讲一个小的故事.
美国一个企业公司在大城市卖鞋子,因为竞争激烈已经无利可图,而且销售下滑,有一天老板想着太平洋岛上面有没有新的市场呢?于是派了业务员去太平洋岛上调研.这个业务员说那里穿鞋的很少,那里的人不喜欢穿鞋子.又派一个业务员过去,发现这里的岛民长期不穿鞋,是因为有脚病,说发明一个能治这个脚病的鞋就行了.这个公司就发明了一款鞋来治脚病,市场就打开了.
这个故事可能是演绎,但是告诉我们市场不是等来了,市场是要靠你去发现的,靠你去创造,靠你去引导的.实体零售不可能老站在自己原有的市场,用原有的方法来做,而应该跳开,开拓新的市场,发现新的需求,这才是我们的出路.
总结:本论文为免费优秀的关于汪建国论文范文资料，可用于相关论文写作参考。
参考文献：
1、 做一个演员级的孩子王 演员的诞生，来自个人专业的动作描述、表情刻画、眼神流露等。演员最常用的表现形式就是肢体语言，这里的肢体语言又分为大肢体和小肢体，主要包括手势、姿。
2、 天呐，你还做过这种事！ 首先我在这里跟飞蝶们说一声：言情组又来新妹子啦（手动比爱心），一个叫暮色，一个叫香菇（我突然饿了），也是个奇怪的名字。（小狸：是冬菇，不是香菇。
3、 汪建国只卖东西商业将会被淘汰 他对商业的理解也与人生一样，不进步就会落后。“我给企业定的目标通常都比较高。2015年我提出‘1516’的年度增长目标，经营规模同比增幅50%。
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