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另辟蹊徑,变观望为实干
吴老汉在工厂下岗了.生活的压力,使得吴老汉开始打算卖报挣钱（制定工作目标）.但车站固定的卖报人已经有了两个（营销环境论证）.如果不作任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来的.于是吴老汉打算和车站的管理人员搞好关系（制定公关策略）.吴老汉每天给几位管理人员每人送份报纸,刚开始人家跟他不熟,不要他的报纸.他就说这是在附近卖报剩下多余的,一来二去也就熟了.这样,吴老汉就开始大倒苦水,说现在下岗了,一天卖不了几份,而马上女儿就要参加高考了,高昂的学费实在是无力负担,女儿学习成绩那么好,如果让她不读了真的对不起她等（和公关对象接触,并博取同情）车站管理员就说：那你就到我们车站来卖报嘛.我们这边生意蛮好的,他们每天都能卖几百份呢.吴老汉成功上位！
可一共三个卖报人,卖的都是同样的报纸.吴老汉冥思苦想一番,有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点.而吴老汉决定,不摆摊,带报纸到等车的人群中和进车厢里卖（差异化营销、渠道创新,变店铺销售为直销）.卖一段时间下来,吴老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男性喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸（消费者分析）、有重大新闻时报纸卖得特别多（销售数据分析）.于是,吴老汉又有了新创意：根据“新闻”来叫卖.果然,这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸（对产品进行分析,挖掘USP独特的销售主张）.后来吴老汉发现,每天卖的报纸居然比平时多了一倍！
这样做了大约半年左右,车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了,于是吴老汉就接下报摊.但吴老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭,气派又美观（有统一的VI,有助于提升形象）.吴老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（产品线延伸）.销量更上一层楼了.吴老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠,比如说买一本杂志送一份报纸方式,因为杂志赚得比较多（促销策略,用利润空间较大的产品做买赠促销,并选择受欢迎的赠品）.吴老汉的女儿周末在肯德基打工,经常带回来一些优惠券,于是,这又成了吴老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份,赠送肯德基优惠券一份（整合资源,创造差异化）.同时,由于吴老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量,很快就被可口可乐公司发现了,他们安排业务人员上门,在吴老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画,安放了小冰箱.于是,吴老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目,还能收一些宣传费,而且增加了卖饮料的收入（开发新的盈利项目成功）.就这样一直做了两年,吴老汉的卖报生意有声有色,每月的收入都不低于5 000元.现在,吴老汉又有了新的目标,打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（利用成型的管理和共享的资源,走连锁经营路线）.
营销启示：通过卖报纸的案例解析营销,看似简单,但大多数时候简单并不意味着容易做到.同样,灵活应变的能力需要将技巧、意识和适应能力结合为一体.结果和营销的真实场景告诉我们,营销的成功要从让你的客户和你的交往中感觉舒适开始,让客户感觉舒适是灵活应变的关键所在.当你的客户感到舒适时,在很多方面得到好处的反倒是你.这些好处可能是,你将从客户那里获得更准确的信息,令你要提交的解决方案更符合客户的需求；或者获得更多客户的帮忙和支持来完成你的销售；甚至为你和客户长期的合作关系奠定良好的基础.
并且,要想有效地发挥灵活营销效力,营销人员在销售过程中就不能只会死板地例行公事、墨守成规,而应该学会发现新情况、新问题,从销售过程中总结出新的经验.对于销售过程中遇到的新问题、新事物,能够认真分析、勇于开拓、大胆提出自己的设想和解决办法.
（完）
总结:本论文为免费优秀的关于赢家论文范文资料，可用于相关论文写作参考。
参考文献：
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