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在丁建梅的心中,任何事都没有中间地带.“要么飞翔,要么坠落.要么生,要么死.”她不仅要生,还要漂亮地生.
不了解安徽可乐国际旅行社有限公司（简称“可乐国旅”董事长丁建梅的人都觉得她是一个不大好打交道的人.这源于她在旅游行业长达十多年的销售经历中养成的某些“嗜好”：从不做低价销售、从不应酬、从不和同行过多来往等
然而,这只是表象.
这副宛若江南女子娇小瘦弱的外表下却包裹着一份男人般的远大胸怀.旅游业日益猖獗的无序竞争就像沉疴痼疾一样令丁建梅坐立不安.她想凭借一己之力杀出重围、刺激行业变革,于是喊出了安徽省“高端写作旅游”概念的第一声.
最近,自驾自由行的井喷式发展又一次令丁建梅模糊了自身存在的价值所在.才将写作旅游的江山坐稳,她又要整装待发,寻求另一个商机和价值点.
瞄准高端写作游
在旅游行业存在一个特性：成本可以随时变化.
于是,在2013年10月新《旅游法》出台之前的几年,许多旅行社为提高竞争力相继推出“低价团”等业务.然而降低价格随之带来的是质量的不可控,最终导致游客利益受损,令旅行社和旅游行业公众形象急剧恶化.
一面是越来越低的利润,一面是不断攀升的顾客投诉率,行业内的无序竞争就像一颗毒瘤一样令丁建梅不堪忍受,如果不及时切除,对行业、对她个人而言,都是死路一条.“任何行业都有自己的规则,无序竞争不是长久之计,因此要提前寻求新路”,她迫切想要做出一点和众不同的东西杀出这种恶性竞争的重围,去刺激市场和行业的变革.
“这是要么生要么死的问题,如果生,还不能半死不活地生,要漂亮地生,”丁建梅搬出了歌曲《鸟人》的歌词,“要么飞,要么坠落.”她的字典里没有“中间地带”这一说.
带着宏大愿景,丁建梅无时无刻不在积极寻找突破口.期间,客户群体的各类反馈给了她许多启发,最终她将营寨安扎在了“写作旅游”这一细分市场里.
丁建梅回忆,2011年前后,写作旅游在北京、上海、广州这些一线城市已经开始涌现,而在行业发展和消费群体都比较落后的安徽省,这还是一片不曾被人开辟的蓝海.
“北上广的今天就是我们的未来”,在这种背景下,她决计抓住这一空白,做安徽省写作旅游第一人.
2011年7月,丁建梅和前同事兼好友夏宝琼共同投资创办了安徽可乐国际旅行社,专门从事写作旅游和高端写作旅游服务.同时,她在此基础上又细分了业务方向,相继成立了安徽威萨签证咨询商务有限公司和麦斯会务会展有限公司两家企业,分别做签证和企业会展业务.
然而,尽管丁建梅始终坚信自己选择的方向绝对没有错,但是开疆辟土的过程是痛苦的.除了办公条件简陋和员工素质参差不齐这些软硬件匮乏之外,丁建梅面临的更大的问题是“扫盲”.
究竟何为写作旅游?丁建梅坦言,创业初期,她坚信方向是正确的,但概念的明确和定位却是在后来的工作中一点点补充完善.所以最初,她每天都要一遍遍地向员工、客户、包括自己解答这一疑问.“说实话一开始自己解释起来也有点虚.但自从贴出这张标签起,我就从未停止过对它的思考,慢慢地,就越来越清晰自己在做的这件事.”
直到现在,当记者将相同的问题再一次抛给丁建梅,丁建梅已经能够如数家珍,声音里满是自信.“和众不同的,强调个性化、参和性、差异性和延伸性的旅行才是写作旅游,如果加上高端,那必须是往返直飞、商务舱,住当地最有特色或最高标准酒店、十人以内规格等”
“具体来说,吃住行游购娱这些基本项目不变,但在每项的细节上,譬如入住的酒店、安排的活动、导游的配备等都要经得起考验和推敲.总的来说,就是不吃大锅饭呗等”
“不吃大锅饭”的理念彼时被普及了近半年之后,旅行社的业绩开始蒸蒸日上.“我们大约是当年最后一个季度才开始接项目,到年底就已经基本收回了成本”,值得一提的是,可乐国旅在开展业绩时已经错过了当年十月这个旅游黄金时段.而在过去的两年里,可乐国旅的年销售额相继达到了2000万元和近3000万元.丁建梅告诉记者,这样的发展速度在行业内并不多见,稳中有升的发展规模也证明了她当初的眼光没有错.
兼顾自驾自行游
然而自去年起,在和客户私下交流时,丁建梅发现很多人出去旅游已经不再选择任何旅行社,“‘总是带我们进购物点,耽误我们时间,既不自由,又不能玩得尽兴’,他们总能说出一大堆各种各样的理由.”
这样的理由落进了丁建梅的耳中,别提有多刺耳.“如果今后大家都不选择旅行社了,那我从事这个行业的意义还剩下多少?”丁建梅对自己存在的价值开始产生质疑,但她无法忍受这种遇到瓶颈却停滞不前的状态,一直坚信“今天不为未来思考,未来就要为今天埋单”的她在思考中挖掘新的商机.“高端写作旅行”关注的是已经满足了时间自由和财富自由的群体,那么中端客户的多样化旅游需求谁来实现?
恰在此时,自驾自由行引起了丁建梅的注意.
得益于高速公路的发展和私家车数量的猛增,自驾自由行这种新型旅游方式自去年起开始呈现出井喷式发展.丁建梅看准了这一商机,但至于如何从中掘金,她始终没有头绪.
就在丁建梅为此头疼的时候,有客户打电话给她,说自己想要自驾出去旅游,询问她能否帮忙弄几张某景点的优惠门票.这通再寻常不过的电话对丁建梅来说可谓一场及时雨.她告诉记者,没有一定规模的团队是拿不到景点的优惠门票和酒店的优惠政策的.她完全可以整合自有资源,在自驾自由行里推出“景点+酒店”的优惠套餐,既让惠于客户,又开辟一块新市场.
丁建梅做事一向雷厉风行,去年短短数月时间,她已将安徽省内所有的景区资源整合完毕.眼下,她正计划着将自驾自由行的业务伸向境外等
“所有变革和推进都源于市场需求.”她总结道.
同行眼中的“怪癖”
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参考文献：
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