论文新形势下飞机销售模式是关于本文可作为相关专业飞机销售模式论文写作研究的大学硕士与本科毕业论文飞机销售论文开题报告范文和职称论文参考文献资料。
摘 要：在现今的世界航空市场,对于军用运输机的需求量会越来越大,据美国智库“预测国际”的分析家预测,2015年至2019年五年间,世界航空市场将需要大约192架西方制造的军用运输机,总价值5152亿美元.专家还指出,洛克希德-马丁公司的市场占额为36.4%,欧中空中客车公司以28.9%的占比居第二位,波音公司位于第三位,占据市场份额12.4,其余部分由意大利阿莱尼亚-航空马基公司、巴西航空工业公司、德国道尔尼公司占据.基于此种市场形势,本文就飞机销售模式展开简要分析.
关键词：新形势；飞机；销售模式
中图分类号：F76 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）013-0-01
经济全球化的不断发展,以及市场经济的全面扩充,再加上国内外的政治军事形势的不断变化,飞机的销售模式,尤其是军用运输机的销售模式,需要新的研究和探索.随着国内军用运输机的采购体制有纯经济模式,向市场性和竞争性模式的转变,需要销售行业对国内外的整体经济、政治形势进行具体分析和研究,从而更好的探索全新的、更加合理的飞机销售模式.
一、军中运输机的销售推介方式
现今的航空市场形势中,中国一直在有条不紊的实施军用运输机发展计划,且中国军用运输机平台研制已经完成,经历了中国航空工业发展道路上的一个重要阶段.当一个国家的航空干线发展到一定程度,其直线发展也就随之而来,进一步完善整个航线网络,是整个航空运输业的发展方向.而军用航空运输业,航空线路建设周期短,对机场等级要求也不高,因此,能够在各中小城市的军用航空运输业中进行运用,全面完备整体航空线路[1].
随着航空路线全面完善,军用运输机的需求量也就会逐渐增加,如何运用有效的销售模式,开拓这一范围的市场,对于飞机销售部门来说是一个全新的挑战.飞机作为一种投资金额巨大、生产周期相对较长、且具有较高生产风险的一种航空产品,其销售模式也需要一定程度的创新.完善、有效的销售模式首先要对自己的产品进行具体的性能定位,例如,军用运输机的推介内容,第一,要保证其载重量具有一定的优势；第二,还要保证运输机的使用寿命,能够达到一定标准,满足军用运输机的服役要求；第三,就是确保推介的产品具有足够的经济性,性价比符合军方运输机的支出标准.其次,在进行飞机的推介当中,要不断开辟新的销售渠道.可以通过细分市场,从而有针对性的展开销售策略,并为具有不同特点的销售范围配备适合的销售团队.而针对军用运输机的销售,应以军方为主体,通过政府和外销援助构建销售模式,从而整体培养和提高产品的核心竞争力[2].
二、周边国家军用运输机的装备采购情况
在全球经济和政治的全面影响下,未来的十年左右,亚太地区国家包括印度、韩国、日本、台湾等,将要采购约6000架军用飞机,因此,整个军用航空市场上,军用飞机及相关设备具有巨大的发掘潜能.但这些国家对于计划中的资金投入也并不绝对,军用航空装备的采购计划很可能发生变化,预算限制、重大灾难、计划外的项目费用等未经进一步落实,很可能影响各国的经费投入和进度.
在亚太国家里面,印度的军用航空采购占据的市场份额最高,目前拥有的航空装备的数量也最多,3840架左右；印度在整个2009年-2012年四年间,确认采购494架,并计划了2013年-2023年间继续采购4810架.但印度计划2009年-2023年间的总体军用航空设备支出只有665亿美元左右,2009年-2012年采购的494架军用飞机已经用掉了149亿美元,其中包括10架c-17运输机[3].
而韩国作为这一期间经费预算第二的国家,2009年-2023年的计划预算为436亿美元,2012年止已经花费掉了106亿美元.日本的采购费用预算为394亿美元,至2012年也已经花费掉了102亿美元.
由此可以看出,各个国家对于军用飞机及其相关装备的采购预算,和实际采购数量之间,存在不协调关系,需要进一步调整,增加相关预算或者减少采购数量,需要销售方依据亚太地区乃至全球的经济政治形势,对其作出准确判断,从而完善新形势下的飞机销售模式.
三、军用运输机的营销模式
随着军用运输机的销售渠道的拓展和销售模式的创新,进一步的销售重点就是对现有客户进行专项分析,从而确定和创新营销模式.
对于国内客户,专指军方用户,适时加大产品推介力度,并通过市场预测、技术支持、机队规划、现役飞机到寿情况分析等销售工程分析手段,获得用户认可,从而完成产品销售过程.
对于国外客户的营销,必须有固定模式解决军用运输机的融资团队组建的相关问题,越短时间内解决其融资问题,就能加大对国外销售市场的购机项目的推进[4].只有融资问题的完善解决,才能为合同签订以及之后的货款回收等工作创造更有利的环境.货款回收的工作由合同签订人和批准人主要负责,在全新的销售模式当中,要保证货款的按时回收,杜绝拖延,才能保证销售的整体利益.同时还应跟进产品的生产和运输,确保在货款回收过程中,处于有利地位.
四、结语
综上所述,中国乃至全球的的军用航空运输业,也面临着巨大的发展机遇,面对如此广阔的销售市场,需要众多的销售团队,对其进行不断的开发,并对自身的销售模式进行创新和完善,由此,才能在众多的飞机产业当中脱颖而出,取得更大的商机.而我国的军用运输机制造业,也要力争发展前沿,为广大的销售市场提供产品支撑,全面促进我国的航空运输业快速、健康的发展形势,从而占据国际有利市场.
参考文献：
[1]蔡长宏.中国民用支线运输飞机销售模式——新舟60飞机市场销售模式研究[J].价值工程,2011,32：55-56.
[2]张薇.国内航空公司飞机融资问题研究[D].西南财经大学,2003.
[3]曹玥.关于中国航空公司飞机融资模式的探讨[D].西南财经大学,2011.
[4]侯大为.D公司飛机选型供应商的选择研究[D].上海交通大学,2015.
总结:该文是关于飞机销售模式论文范文，为你的论文写作提供相关论文资料参考。
参考文献：
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