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还记得小时候走街串巷、摇着拨浪鼓招揽生意的挑货郎吗?如今,日本也有了类似的“挑货郎”——德岛丸（Tokushimaru）移动便利店.
不过,德岛丸的“货筐”变成了改装过的占地7平方米的迷你卡车,货品从梳子、针线变成了生活必需的柴米油盐和生鲜.并且,德岛丸还借助他的“小数据”和供应链体系在2015年,就做到了1.2亿日元（合人民币约693万元）的月收入.
截至2017年7月,德岛丸在日本至少23个城市设有据点,营运中的移动便利店更高达230辆.它也被日本独居老人称为“比儿子还重要”的救命车.
“挑货郎”的小数据
德岛丸创始人住友达也的母亲是一位“购物难民”——住宅附近的便利店因为客流量减少一间间倒闭,她只好拄着拐杖,花费更多时间与经济成本去离家很远的超市购物.
在日本,有这样一类特殊的群体,他们65岁以上、没有汽车、居住地距离超市500米以上,因此被称为“购物难民”.由于这些老人给人的感觉是购买力较弱,许多大型超市或便利店受到经营成本上升和客流量下降影响,不是倒闭就是主动退出了他们生活的地区.
为什么不能有一家便利店,不仅可以服务于老人,还能用低成本设计满足这些经营需求呢?
住友达也意识到这是个值得挖掘的市场.考虑到老人购物的痛点,2012年他决定开设类似于中国挑货郎的移动便利店.
显然,挑货郎这种传统的流动贩卖模式虽然灵活、容易获取客户,但是由于其储货空间小,商品的种类与数量往往很少,针对性不强,因此客户黏性低.住友达也首要解决的问题就是做一整套可持续的流动贩卖解决方案.
第一步：出现在你需要我的地方
德岛县虽小,却也有16个町（相当于中国的镇）.德岛丸的流动卡车并不是随机进入某几个町,而是根据需求,住友达设计了几十条固定的行驶路线.
在如何规划路线这方面,住友达也采用了最笨的方法.他与合作伙伴按着地图挨家挨户拜访,询问老人是否有购物不便的困扰.
经过谨慎评估后,方开始规划适合移动贩卖的区域和路线.其中一条准则是,保证每辆流动卡车能至少负责3条不重复的路线,每条线路,基本上有50～60位老人都存在日常购物的需要,以提高每日售卖率.
另一条准则是,住友达也在规划线路时,避开了距离超市500米以内的地方,同时要求流动车不能在其他线路300米半径范围内贩卖,避免了同行之间的恶性竞争.
第二步：懂你说的,懂你没说的
每天早上10点至下午5点,是德岛丸的贩卖时间.这段时间里,店主们不仅要销售商品,还要听取老人们的意见,询问他们的需求.
在第二天的进货时间,店主们就会根据前一天老人们所提的需求有针对性地选取货品,再将它们摆放在卡车上开始新一天的贩卖.德岛丸的移动贩卖车虽然小,从生鲜蔬菜、水果、肉类,到熟食、零食、面包等,能容纳超过1 200个品项的商品,供民众选购.为了避免食物变质,每辆车上都自带冷柜,实行彻底的温度管理.顾客还可依自己购物偏好,向店主预购各种商品.
并且,住友达也要求每个流动车车主除了维护好每条线路的50～60位常客会员外,还要掌握线路内每位老人的身体状况、饮食喜好、业余爱好,以便更好地与每位消费者沟通聊天,进而让店主掌握消费者的基本信息,实现货品的精准选择与投放,真正做到针对客户的个性化定制,避免成本的浪费.甚至这个方案还可以依据了解到的信息,总结出客户购物的规律和习惯,预测消费者未来可能需要的货品,以优化服务、增加客户黏性.
只有队友,没有对手
德岛丸之所以发展如此之快,很大程度上归功于住友达也讨巧地选择了一个低成本开场.
德岛丸并不生产货品,而是选择和市郊的地方超市合作,严选超市的商品,放在公司经过改装后的迷你货车上流动贩卖.既保证了商品的质量,还解决了这些原本四处找出路、想促销方案的市郊超市业绩低迷的问题.
另外,德岛丸的货品若一天之内未售出,可以以进货价的20%～30%返售给超市.而德岛丸货品的销售价格,设置的比超市的贵10日元（合人民币约0.6元）,但溢价却又低于老年人亲自去超市的成本.
再加上德岛丸刻意避开了超市500米售卖范围,这样一来,德岛丸和大型超市不仅不是竞争对手,而且关系可以说处得相当融洽.
大型超市的品牌背书和货源保证,也让德岛丸赢得了老年消费者的信任.
正是因为大型超市物品齐全、种类繁多,德岛丸店主不仅不会面对货品不足和选不到货的窘境,还能结合客户需求准确有效地在超市采购货品,及时将货品送到每位消费者手中,从而赢得消费者的好感.
而对于德岛丸的扩张,住友达也以加盟模式快速复制.每一个德岛丸的店长,其实就是一个加盟者,算上购买指定轻型卡车的金额,一共只需准备330万日元（合人民币约20万元）左右的开业资金,剩下的就是根据德岛丸设计的路线,利用自己的选品能力和亲和力,经营自己的移动超市了.
比儿子还重要的救命车
德岛丸移动便利店之所以能快速让老人们埋单,不只是因为它是老人们的购物顾问,更是他们的“儿子”.
单一路线每周巡回两次,德岛丸与地方政府合作签署了区域“见守协议”.平时在贩卖之余,会仔细观察负责辖区内长辈的身体状况与需求,如果在固定拜访时无人回应或者出现异常现象,他们会第一时间联系当地的相关机构.
同时,德岛丸有时更要因不同情境提供额外服务.如协助接送、商品预订、灯泡更换、信件寄送等,充分发挥区域守护的功效,也提供职缺给二度就业的县民.
在这个基础上,住友达也更加码与在地眼镜公司合作,让买物弱势族群在自家门前就能完成眼镜维修、配新眼镜等第三方服务.
固定线路、固定时点、固定乐声,让德岛丸成了日本老人生活在不可或缺的一部分.
事实上,中国也有一群近1.1亿的“购物难民”——留守老人与儿童.同时,中国也有每天大量穿街走巷的物流和外卖人員,这二者结合,或许不久就会有一家中国的“德岛丸”.
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参考文献：
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