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上世纪五十年代,山姆和妻子海伦在阿肯色州本顿威尔开了一家商店.这家商店投资大,商品全,刚开业就有很多人光顾.不过很快,山姆就开心不起来了,开业两个月来,虽然顾客很多,销售额却少得可怜.也就是说,看得多,买得少.到底是什么原因呢?
这天,山姆来到商店,刚好碰到一名售货员在给顾客介绍一张桌子,“这张桌子是由非常好的樱桃木做成,表面被精心涂饰和雕刻,看起来优雅,用起来又特别舒适等”不过,顾客似乎并没有在听,反而有些不耐烦.最后,尽管售货员罗列了一大堆优点,顾客还是摇着头走开了.山姆听到顾客小声说：“世界上哪有完美的商品.”
“你觉得这张桌子是如你所说,那么完美吗?”山姆问售货员.“说实话,我并不这么认为.”售货员摊开双手,撇了撇嘴.对呀,山姆想,既然我们都不相信自己的商品绝对完美,凭什么要让顾客相信这一点呢?这样只会失去顾客的信任.
随即,山姆叫来所有售货员,告诉大家,不必强调商品是完美的,告诉优点的同时也要告知缺点,让顾客自己权衡比较.
“这款电视很适合家用,就是耗电多一点.”“这套洗浴用具使用非常方便,不过占地面积稍大.”“这台洗衣机很省水,但价钱比较高.”在山姆的商店里,常听到售货员这样介绍商品.令人惊奇的是,一个月后,商店销售额就显著增加了.
后来,短短几年,山姆已有十五家商店分布在本顿威尔周围地区,年营业额达一百四十万美元.再后来,山姆在罗杰斯城创办了第一家沃尔玛折扣百货店,并把它做到了全球.是的,他就是沃尔玛百货有限公司的创立者.
“告诉顾客商品的缺点,不仅展现真诚的态度,更是一种商业智慧.因为你陈述优缺點时,顾客脑子里也不自觉地反复比较.这时,他潜意识已经把这件商品当成购买对象了.”山姆笑着告诉众人.
【原载《莫愁·智慧女性》】
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参考文献：
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