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摘 要：互联网金融的迅速兴起激起了我国商业银行发展直销银行的热潮.作为一种新型的业务运营模式,直销银行具有机构少、人员精、成本小等显著特点.当前我国已具备了发展直销银行的客户基础和技术条件,进一步应该确定位目标客户群体、建立专属的产品体系、正确处理内外部竞合关系、完善风险管理和相关监管政策.
关键词：互联网金融;直销银行;运营模式;风险管理
中图分类号：F832.3 文献标识码： B 文章编号：1674-2265（2015）02-0076-05
在互联网金融迅速崛起和利率市场化加快推进的双重压力下,我国各商业银行都在主动谋变,积极探索如何融合互联网、创新业务模式和加快战略转型,而直销银行成为传统商业银行顺应和融入互联网金融大潮的主要手段.直销银行金融模式在欧美等发达国家早已出现,具有显著的市场竞争力和广泛的客户吸引力.本文试图通过分析和总结国外直销银行的发展经验,为我国发展直销银行提供参考和借鉴.
一、直销银行的概念和运营模式
(一)直销银行的概念及特点
直销银行（Direct Bank）不同于传统银行,它是业务拓展不以柜台为基础,主要通过互联网、可视化互动终端和电子渠道为客户提供金融产品和服务的一种新型银行经营模式.
直销银行具有独立的法人资格,几乎不设立实体业务网点,不发放实体 ,其日常业务运转不依赖于物理网点,在经营成本费用支出方面较传统银行更具优势,因此能够在经营中提供比传统银行更具吸引力的利率水平和费用更加低廉的金融产品及服务.
(二)直销银行的运营模式
从当前国内外直销银行的发展历程和具体实践来看,直销银行主要有以下几种模式：
1. 按组织结构形式来划分,主要有集团控股模式和事业部模式.
（1）集团控股模式.直销银行主要是背靠集团母公司,设立独立的子公司和子品牌,通过互联网和电子渠道直接销售金融产品.目前欧洲国家比较普遍实行这种模式,比如全球最大的直销银行ING Direct是荷兰国际集团（ING Groups）的子公司,最多的时候在加拿大、美国、澳大利亚、德国、奥地利、英国、西班牙、意大利、法国等9个国家都设有分支机构.德意志银行集团下除德意志银行外,还有邮政银行和Norisbank两个独立的银行品牌,其中Norisbank是其直销银行的品牌.西班牙Openbank是由西班牙Santander集团全资控股的直销银行.意大利Fineco银行是由意大利Unicredit全资控股的直销银行,其客户数量仅次于ING Direct.
（2）事业部模式.直销银行在公司内部按照事业部制形式存在,在经营管理上有很强的自主性,实行独立核算.以汇丰银行的直销银行First Direct为代表,其仅是汇丰银行的一个事业部,主要关注能带来存款的客户,强调模式创新和低成本运营.目前我国民生银行的直销银行也以事业部模式运营,强调直销银行的独立发展,以后待政策允许后可能变成独立的法人机构.
2. 按线上线下组合方式来划分,主要有纯线上模式、线上+线下组合模式、线上+精简网点模式.
（1）纯线上平台模式.不设立任何银行实体网点,主要利用网上银行、手机银行、电话银行和互联网综合营销平台等多种电子化服务渠道为客户提供金融服务.客户可以将在其他银行拥有的 账户和直销银行的虚拟账户关联绑定,账户之间可以进行资金互转.当客户需要支取 时,可以先将直销银行账户的资金转到其他银行的实体卡上,然后在ATM上取款.First Direct、Ally Bank和Net Bank等直销银行都属于这种运营模式.
（2）线上平台+线下自助门店模式.在经营和管理好线上平台的同时,建设线下自助门店,目的是增强客户的信赖感,更好地服务方便客户.线下客户自助门店是通过精心选址,注重引入现代科技手段,采用全新理念打造的线下客户自助渠道.自助门店为客户提供智能可视银行机（VTM）、自助取款机（ATM）、自助存取款机（CRS）、自助缴费机等多种智能自助服务终端设备.德国荷兰国际ING-Diba和我国北京银行直销银行属于这种模式.
（3）线上平台+线下精简网点模式.除线上综合平台外,也开设线下精简网点.线下精简网点一般开设在客户较为密集的大城市.直销银行通过这些网点和客户在线下面对面交流和服务,拉近客户和直销银行的距离,增强客户对直销银行的品牌信任度和忠诚度.比如ING Direct在西班牙建立29家精简版分行网络以覆盖西班牙 83%的人口,并于2011年在意大利开设了7家分行;美国Captial One 360在关键城市设立咖啡馆支持线上业务.咖啡馆是具有理财顾问功能的网点,把店员培训为金融顾问,和客户面对面地交流并提供相关的金融服务咨询和建议,客户还可以在店内免费地接入网络银行,获得更为广泛的金融服务.
二、直销银行的国际经验分析
(一)目标客户准确定位
稳定的存款来源对于任何一家银行来说都非常重要,其关键在于吸引尽可能多的储户,并一直保有这群客户.因此,创造一个稳定的储蓄客户群体就成为银行最基础的任务,这需要清晰界定目标客户群体,否则银行很难有清晰的产品价值主张,也很难保持自己稳定的盈利模式.
ING Direct 执行了不能以自身有限的资源满足客户所有的金融需求的理念,筛选和塑造客户主要依据其提供的金融产品和服务,ING Direct将其目标客户群体界定为：（1）中等收入阶层,非常注重储蓄存款的利息收入增长;（2）追求高效,对传统金融服务的低效率非常不满,不愿付出过多等待时间;（3）熟悉互联网,有网络消费习惯,经常在网上购买商品;（4）父母级群体,年龄大概在30—50岁;（5）不强烈需要个性化的金融产品和服务.这些客户群体虽然不太富有,但规模大,对金融需求具有同质性.ING Direct以有限的资源提供独特的服务满足了这类客户群体的金融需求,使得客户数量快速增长,同时也大幅降低了金融资源的占用,减少了经营成本.
总结:本文关于直销论文范文,可以做为相关论文参考文献,与写作提纲思路参考。
参考文献：
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