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在互联网金融时代,险企必须更加精准地把握客户需求和进行数据分析,从产品设计、销售流程、两核服务、服务便捷等多方面满足客户需求,才能逾越和客户之间的鸿沟,真正使保险融入客户的生活.
客户是上帝,有客户买保险才有保险行业的不断成长.要想业绩开门红,当然少不了“上帝”的支持.各家寿险公司在开门红竞赛的配套措施中,都有不少回馈客户的活动,比如答谢会、感恩晚宴、客户抽奖、客户活动、公益讲座,等等,当然,这些活动、奖励都是为了促进开门红的产品销售而举办的.貌似保險公司都很关心客户,每家公司都有客服中心,但事实却是：保险公司关注自己的销售队伍远胜于客户,险企和客户之间的鸿沟需要在深刻变革中逾越.
险企的常态思维
作为不断成长的寿险行业,一直以来都受益于庞大的销售队伍,他们往往带来业绩的持续高速增长.在个人寿险渠道, 人是各家险企获取客户的重要渠道,虽然签署的是 协议,但 人一直被险企看作自己的队伍.这支队伍的人数往往和公司业务平台的规模正相关,正因此,业内才格外重视对 人的增员招募工作.看看各家险企的 人工号,寿险行业20多年来已经对几千万名 人进行过培训.
“没有销售队伍就没有业绩”这种思维贯穿于险企的各个经营环节,和之相似的思维是“只要销售队伍足够强大,任何产品都能卖出去”.在产品开发时,很重要的一点就是要征求 人的意见,因为他们最清楚客户和市场,他们清楚什么样的产品最好卖.“好卖”被放到了“好买”前面,客户的需求反而是兼顾考虑的内容,产品的设计要在公司利益、销售人员利益、分支机构利益和客户利益间博弈平衡,且客户利益经常被放在末位考量.在产品销售的推动中,各家险企也经常将费用投入在销售队伍中,以激励销售人员更多的销售所 的保险产品,当前向客户回馈各种名目的钱财都被视为违规的不正当竞争行为.因为市场的变化和不同渠道的倾轧,销售队伍目前的生存空间越来越小,获取佣金的成本越来越高,因而造成销售人员的脱落率居高不下,各家险企也在不同程度上通过费用奖励等方式,让销售队伍更好地生存下去,这是险企赖以生存的法宝.
“大数法则”在新时代面临冲击
保险产品本身就是大数法则下的金融产品,并且习惯了依靠更多的销售人员获取更多保费业绩的这种大数法则,毕竟建立和维护销售队伍的成本很高,各家险企也格外重视销售队伍,但是这一法则在新时代面临冲击,最猛烈的当属互联网.
以前,销售人员向客户介绍产品,主要是要为赢得客户信任,提高客户保险意识,激发客户购买需求.而今,更多的客户在听完销售人员介绍后,依靠互联网对产品进行进一步的比对和认知,搜索和浏览互联网上对所要购买的产品、公司的评价.甚至有些客户直接在互联网上搜索和购买保险产品,这样的客户数量在不断增加,销售人员的销售难度在不断加大.
客户和保险公司的直接通联,某种程度上就意味着销售人员的空间进一步狭窄,去销售队伍而增加服务队伍成为互联网时代的明显特征.但是众多险企还没有从市场变革中惊醒过来,对客户的重视远远不足,更多的经营费用依然在向销售队伍倾斜,尤其对大公司而言,销售队伍消耗的巨大成本已经成为向前迈进的障碍.
体制造成 口碑
当前寿险行业赖以生存的 人制度其实是一把双刃剑.寿险行业的发展和保险意识的宣传,都离不开传统 人队伍的巨大贡献,但从另一方面讲,种种的销售误导和媒体误读,也导致了保险行业不佳的市场口碑.造成这一问题的,正是 人体制.在这一体制下, 人只能 一家寿险公司的产品,并从产品销售中获取佣金,客户交纳的保费越多,销售人员才能获取越多收入.客户需要最适合自己、价格最优的保险产品,而销售人员在 体制和佣金制度下,无法真正满足客户需求,只能说自家产品好并鼓励客户花更多钱购买,因此造成了错位的客户关系和市场口碑.即便是 渠道,因为签约代销的保险产品多是和险企单独写作,而且大多数是中小公司的产品,依然无法充分满足客户需求.
有舍才有得,险企必须更加彻底地变革,才能赢得新的市场机遇.
更应关注客户需求和数据分析
互联网金融时代,客户绕开销售人员通过互联网直接获取相关信息,险企也在直接通过网络和各种渠道了解客户信息反馈,但很多客户需求并没有在产品设计、流程改造中得到充分的重视和利用,更多的客户需求信息在一线的销售人员、服务人员接收后,并没有很好的反馈渠道,而是在大量服务信息数据中消失殆尽.这其实暴露出险企对客户需求的重视不足.
险企和客户之间还存在着巨大的鸿沟.首先,险企之前一直依赖于销售人员对客户的信息进行收集,就当前来看,这种信息的收集非常简陋、不准确和不全面.一方面,由于客户和保险公司的交易往来并不频繁,造成很多客户信息变动后并未主动通知保险公司,保险公司所掌握的大量客户信息已经失准；另一方面,客户的各种消费习惯、需求等信息根本无从获取,也无法对客户进行对应的数据分析和产品推介.
其次,客户的个人健康情况、家族情况、信用情况等多方面信息都不在险企掌握的数据之内,无法对客户的动态数据进行分析研究,也不能为产品的研发、费率的制订提供更精确的数据参照,因而无法对风险进行分级,也就无法制订有效的产品浮动价格策略、阶梯价格策略等,也无法提高核保的准确性和水平,进而提高经营水平和利润水平.
在互联网金融时代,险企必须更加精准地把握客户需求和进行数据分析,从产品设计、销售流程、两核服务、服务便捷等多方面满足客户需求,才能逾越现在和客户之间的鸿沟,真正把保险融入客户的生活.保监会倡导的“市场化”“大保险”无非就是让险企更加开放、主动地迎接市场的变革,更好地融入客户的生活中,这些都要从险企真正重视客户开始.
总结:本文关于客户需求论文范文,可以做为相关论文参考文献,与写作提纲思路参考。
参考文献：
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