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教学目标：让学生了解选择目标市场的程序.
教学原理：讨论市场的基本要素,了解市场中消费者和竞争者的特性.
了解市场第一步：市场调查
你可能有非常好的产品或服务要提供给公众.企业成功与否,关健取决于是否有足够的消费者愿意购买你提供的产品或服务.同时,产品或服务的也应有足够的利润空间,以便能使你的生意得以存续,并获得进一步的发展.
因此,在你把资源投入到企业之前,就应该先测算一下,是否存在一个足够大的未被满足的市场.回答下面的问题有助于你了解市场：
1.在你打算进入的市场领域,你的竞争对手们都在做什么?
2.该市场的发展空间允许一家新企业进人吗?
3.如果是一个衰退的市场,那么你将如何从竞争对手那里夺得生意?
4.你的产品或服务如何体现与竞争者产品或服务的差异?
5.你是否已经确定了要进入的细分市场?
市场调查的步骤
市场调查涉及下列几个步骤：
1.确定市场调查的目标,并明确需要获取哪些信息.
2.确定市场调查的细节问题,诸如
（1）信息的来源
（2）进行调查的时间和成本
（3）收集信息的方法
（4）逐步形成一个具体的行动计划
3.选择调查样本,决定所要采用的或访谈方式.
4.准各调查问卷和访谈计划.
5.收集并分析数据.
6.完成调查报告.
对于一个创业新手来说,做市场调查的主要问题是：不知道信息到底在哪里,也不知道如何才能获得这些信息.
信息来源可以被分为：
1.第一手资料.从直接参与相关活动的人员处获得的资料.比如在一个有关家具方面的调查中,从家具制造商或批发商那里得到的资料.
2.第二手资料.已经存在、在调查研究中可以使用的数据.这些数据可能不是为某种具体目的而收集的.第二手资料可以从各种贸易商（或制造商）协会或各种出版物中收集.
市场调查的技巧
下面是一些可以使创业者的市场调查活动更有效率、更具系统性的小技巧.
1.偏见是从各类人群中获取信息的一个消极因素.
2.调查期间要有耐心、要有持之以恒的精神.
3.不要向他人传递信息.
4.调查访问完一个人后立即记录下相关信息避免边访谈边记录,访谈时也不要参看自己带的资料.
5.有序提同、融恰关系和敬业,是成功实施市场调查的关键因素.
6.接近竞争者的最好办法是扮作潜在顾客,要表观出销售对方产品的兴趣.
调查工作完成后,应该写一份详细的市场调查报告.市场调查报告有助评估你的产品的可行性,也是用于说服有关融资机构的重要文件.
制订一个销售计划
市场研究报告的一个重要部分是销售计划.创业者对企业将来能够销售多少产品或服务必须做出合理的估计.为此,要根据市场调查结果做一个未来的月度销售计划.通常要做未来12个月的计划.如果不止一种产品或服务,且不同,则要对每个产品线或服务分别做出销售计划,同时销售多种产品的批发商或零售商,可以用平均针对主要产品做计划.
销售计划包括三类基本数据：产品数量、产品单价和销售额.销售额是某段时间内企业销售商品获得的资金数额.一个月期限的为月销售额,一年期限的为年销售额.
销售计划也要反映业务的季节性变化.如位于海边的餐馆,夏天的顾客就要比冬天多；制作校服的缝纫店在学校开学时生意比较好.
创业者从销售计划中可以得知需要在何时购进原材料费或商品,知道每个月可以回笼多少资金.虽然经营时间较长的创业者可以根据过去的经营情况推算出企业下一年的可能表观,但市场调查还是应该经常做,尤其是当销售计划未能完成的时候,或者创业者打算扩展业务、推出新产品的时候.
开办企业必须重视市场调查工作.否则,就无法保证你的产品或服务能够按照销售计划中的和数量卖出去.
切记：整个企业都要靠从销售中获得的资金维持运转.
下面我们来举一个例子,看看如何进行市场调查和制订销售计划.
李海波最近从职业技术学院毕业了,学的是服装专业.他的朋友刘娟是一家时装店的销售员.刘娟有业务经验和销售能力,李海波有技术,他们认为两人可以合作开个服装店.于是,他们决定自主创业.两人在学校都接受过创业方面的培训,现在也看好了一个创业机会.在一个中型城市（该市距省会70公里）的郊区,刚建了一所小学.他俩都是当地人,相当了解当地的商业环境.目前学校附近也还没有经营校服的商店,但学校是必须要有校服的.
看到这个机会后,他们对市场做了认真研究.
他们的想法是：从位于省会的生产厂家购进制服,按照学校的要求进行修改,然后在自己的店里出售.他们打算成套销售,包括：夹克、衬衫、裤子（或裙子）、袜子、鞋和领带等.在分析了竞争者的后,他们为每套制服定价60元（男女生一样）.套服中的单件也可以单独销售.
李海波有缝纫技术,所以他们打算另外提供改样、修补等服务.他们确定成套校服销售和修改服装为将来的主要业务.
这所学校最近已经做出了有关校服的要求.刘娟和李海波打算根据学校的要求进行生产,并且已经把他们的样品拿给学校负责这项工作的老师看过了.那位老师非常满意,许诺把他们列人建议商店名单向家长们推荐.
尽管情况看起来十分乐观,刘娟和李海波还是决定找个商业顾问帮助做个市场调查,看这项业务到底有没有合适的市场.通过調查研究,他们得到了下述信息.
总结:本文关于商业计划书论文范文,可以做为相关论文参考文献,与写作提纲思路参考。
参考文献：
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