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“比客户更懂客户”才能创造需求
2014年,全球消费市场并未出现很漂亮的增长.
从宏观经济角度看,全球经济正受到两个重要因素的影响：一是作为经济的原动力,油价下行,反映出的是需求变小,市场的卖方必须迎接更大的挑战.
二是网络经济的迅猛发展,让更多人只要上网就可以知道产品或者卖方竞争者的信息.
消费需求变小、客户更容易获取产品和竞争对手的知识,无疑对企业的销售人员提出了更高的要求：你要有能力去创造客户需求.未来,销售不再是满足需求,而为客户创造需求.
怎样做到这一点?答案是：“比客户更懂客户”才能创造需求.
例如,一家食品企业为给面包店供应更多油脂,专门在一些重要城市地段设立了“客户交易中心”,把面包连锁店老板连同面包师傅（都是食品企业的客户）请过来,不仅免费教他们怎样使用油脂做出更好吃的面包,而且销售人员还不断帮助老板出谋划策,把面包店的生意做得更红火.
挖掘产品的价值点,是提升销售业绩的更高一阶.这个案例中,虽然销售人员极尽所能地帮助客户把面包店做好,而不是想尽办法卖更多的油脂,但事实上,面包卖得更好代表着什么?答案无疑是：客户会采购更多的油脂.
在消费者选择越来越多的情况下,作为卖方,具备这两点能力是很关键的：第一点是完全了解客户的需求,第二点是比客户更有知识、更富洞见.因为当客户面临难题时,要的不仅是传递讯息的人,更需要能够帮他解决问题的人.
责任编辑：李靖
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参考文献：
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