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董姐的成长无法复制
在很多人眼里她是霸道女总裁,“天天上头条”.但眼见的并非真实,甚至有好事者去调查她小时候的成长环境和经历,以期发现蛛丝马迹.
偏偏儿时的她性格腼腆温顺、乖巧羞涩.1954年出生于南京一个普通家庭,兄弟姊妹七人她最小.儿时的她总是微笑着听别人说话,几乎别人说什么都同意,“好啊”、“可以”、“没问题”是她的口头禅.碰到发电影票的时候,有人想多要一张和朋友一起看,她会把自己的电影票慷慨送出.儿时如此和世无争的她为何会如此霸气?董姐（行业内人士的称呼）的回答还是很刚性：自己的利益可以让,企业和国家的利益不能让.
曾经有媒体评价说：“这个女子,虽然36岁前的人生平淡无奇,但36岁后的她,却用自己的坚韧和执着走出了一条别人无法复制的路.”
1975年参加工作,在一家化工研究所做行政管理工作,直至1990年在她人生的第三个本命年,命运把董明珠推向了另一个轨道.在她看来,这辈子最大的转折点,是丈夫的去世.“如果不是这件事,我不会走现在这条路.如果他在,也不会同意我去珠海.”她说.丈夫在儿子2岁时病逝.数年后,董明珠孤身一人来到了珠海,后来加入了格力.那一年,她36岁,她的儿子东东8岁.那时的格力还叫海利,是一家投产不久、年产能约2万台的国营空调厂,没有核心技术,只能做空调组装.
她在格力的第一个岗位是销售人员,被安排负责安徽市场.到合肥的第一件事,是向当地一家拖欠了42万元货款的经销商 .锲而不舍天天去找那个经销商,经销商却一副爱理不理的样子.每天等到对方下班,她只好一个人回到旅馆.再后来,那个经销商干脆避而不见,这激起了她的犟脾气,天天去“堵”,终于有一天把他堵在办公室大叫：“你要么还钱,要么退货.否则从现在开始,你走到哪里我跟到哪里！”经过40天的斗智斗勇,饱尝冷落、戏弄和欺骗后,董明珠终于追回了货物.再后来,格力在淮南的市场被打开了.在芜湖、铜陵、合肥、安庆,董明珠都打开了局面.仅仅1992年,董明珠在安徽的销售额就突破1600万元,她一个人的销售量占整个公司的1/8.
董明珠曾经说,那时候很多人会指着她的背影说：“看,那人是富婆.”
1995年,因为出色的表现,董明珠被提拔为销售经理.上任后她面对的第一个关键问题就是隆冬时节积压的19000套空调,她认为正常产品降价有损形象,表示不会降价处理,还出人意料地将空调分摊给了每个经销商.
这只是她铁腕的开始.
铁腕聪明的“女魔头”
董明珠在公司规则上要求,“上班时间不许吃东西,一经发现,第一次罚五十,第二次罚一百,第三次走人”.当所有人以为这只是说说而已的时候,董明珠却将它“付诸实践”.有一天,董明珠走进办公室,发现8名员工正在吃东西,仅过了10秒钟,下班铃就响了.董明珠毫不客气,每人收了50元,大家目瞪口呆.董明珠说：“只要违犯原则,再小的事,都是大事,都要管到底.”
甚至,董明珠的铁腕还体现在了对待经销商上.一天,一个年销售额达1.5亿元的大经销商来格力厂,要求有特殊待遇,并且态度傲慢.董明珠非但没有理他,还将他开除出了格力的经销网.董明珠的表示很简单,只要违犯原则,天王老子也给我下马.
铁血手腕让经销商们不得不服软,多数空调厂往往纵容大销售商,允许他们跨地区经营,这样本地小经销商根本竞争不过,也搞乱了市场.董明珠这样一做,小经销商可以把规模做大,也就有了奔头.
拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象,这让很多经销商头疼,不信邪的董明珠一年里就把全部问题解决了.她规定：凡拖欠货款的经销商一律停止发货,补足款后,先交钱再提货.不过,她的这一做法也捅到了马蜂窝,大大小小经销商们纷纷将状告到了老总朱江洪处,甚至还有叫嚣着“有她没我”的经销商.董明珠甚至连老总的面子也不给,势要将欠款这堵墙 .
强硬带来的效果是：1997年、1998年格力没有l分钱的应收账款,也没有l分钱三角债.此后,大家都相信董姐,不划款,你拿不到一件货；只要划款过去,从不拖欠货.董姐办事,服气,放心！
董明珠不仅仅只是有铁腕,也非常有头脑,甚至能在睡眠中想出很多营销绝招.
1995年,董明珠发明了“淡季返利”、“年终返利”模式,前者依据经销商淡季投入资金数量,给予相应利益返还.这样把“钱—货”关系,变成“钱—利”关系,既解决了制造商淡季生产资金短缺,又缓解了旺季供货压力；后者是将部分利润还给经销商.
一般来说,空调9月份到来年3月份是淡季,4月份到8月份是旺季,淡旺季有不同的价格,淡季比旺季低2个万分点.1998年,董明珠却突发奇想,在朱总支持下宣布把淡季延长一个月.4月继续实行3月淡季价.等其它厂回过神来,众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品,有厂家长叹：“董明珠也真狠——这么多年,我们从没想到过这一招.”
就这样,在15年的时间里,董明珠从一名基层业务员成长为格力的总经理,在她的领导下,格力电器从1995年至2005年,连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位.2003年以后,销售额每年均以30%的速度增长,净利润保持15%以上的增幅！
“董明珠时代”来了
“朱洪江（格力创始人）时代过去了,现在是董明珠时代.”董明珠一开口,铿锵有力.自2012年5月25日之后,董明珠独挑大梁,身兼格力董事长、格力电器董事长及总裁三职于一身.格力正式开启了权力高度集中的“董明珠时代”.
在董明珠独立执掌格力的第一年,格力电器营业收入超过1000亿元,成为继海尔、美的之后第三家营收过千亿的中国家电企业.以空调一个品类做到千亿元规模,格力是独一份.
格力进入千亿俱乐部之后,她随即亮出了更加惊人的目标.
2013年,董明珠提出五年内再造一个格力,到2017年要实现2000亿元销售规模,相当于五年内每年增长200亿元.
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参考文献：
1、 格力生死大考，董明珠继续任性 格力的未来，将取决于董明珠的战略决策——在她有限的任期内五年期限正在逼近，与雷军的10亿元赌约能兑现吗？董明珠最近一次接受媒体采访时有所改口：。
2、 程益中、董明珠、百润等 程益中—— 加盟乐视，“体育产业+媒体情怀”大戏上演程益中加盟乐视，这么一位真正的大佬被挖到了乐视体育，CEO雷振剑兴奋之情溢于言表，他表示此。
3、 董明珠讲微笑曲线，专做两端，谁去做底端 没有“马云”不行，但是“马云”不能多，“董明珠”可以多。放弃8000万元年薪，打造500强企业就在2004年，格力电器遭遇了一次“洗劫”。我。
4、 董明珠入戏太深 7月11日，一直“雷声大雨点小”的格力手机终于又有新的进展，其开机画面被曝光：蓝底白字，上面是董明珠头像，下面是一段文字——亲爱的朋友：感谢您选。
5、 铁娘子张铭庭:舒提啦的中国品牌梦 “每种产品的诞生都有自己生命的价值，就是为人们解决特有的问题。对于拉杆箱来说，要解决的问题就是出行方便。如果它损坏了，就是没有尽到产品本身的使命。
6、 格力电器未来十年内在价值大探 格力电器公布的2017年年报和2018年一季报业绩非常靓丽。数据显示，格力电器2017年营业收入1500 20亿元，同比增长36 92%，归属于。